13.领导如何讲计划.ppt

如何讲计划 讲计划在英文中简称：STP=Shou the plan 。在这个业务中，讲计划是我们经常要做的基础工作。为什么？今天我将用1.5小时，分4个部分谈一谈。为什么要讲计划和如何讲解市场营销计划。为什么讲计划？ 讲计划的原则 讲计划的注意事项 有关讲计划的10个问题 一、为什么讲计划 不能有效的推荐新人（伙伴）的三个原因 （1）废话太多：（说不到点子上） （2）回答异议的功力不够 （3）你没有被真正启动过，不是专业的运做（或者老师没有教你，或者你没有认真学） 讲计划是5项基本功中的基础工作 5项基本功也称五项基本全能，包括： 讲计划； 产品知识 成功八步 家庭聚会 一对一沟通 提示：讲计划应该是五项基本功中最快，也是最容易掌握的。这是我们训练领导人迅速开展工作的最基本的突破点。 讲计划要达到三个目的 （1）找需求（对方的） （2）给机会（对方的） （3）约下次见面的时间 在最短的时间内向新人传递最重要、最准确的信息。 统计资料显示：用讲计划的方式与新人沟通并启动他，这是最行之有效，最节省时间的方法。 在行动圈（列名单、邀约、讲计划、跟进）中，讲计划是最高点，因为交互式合作本身就是分享的生意和事业（见图一） 3、讲计划 2、邀约 4、跟进 1、列名单 计划展示的内容是信息的浓缩，应适宜大多数人。 提示：当你讲完计划后，有人认同，有人无动于衷，有人反对，都是正常的，只要有60～70%的新人感兴趣，你的计划讲得就算成功。 在团队中大家讲一个标准的计划，可产生生产力，团队动势，明显增加推荐率，因为相同的计划易复制、易推广。 讲一次计划就等于说服一次自己，提升一次自己的能力，增大自己的一次影响力。 提示：当你成为一个有影响力的领导人之后，你会发现，你所做的大多数培训和演讲内容是市场营销计划的增容和展开。 独立讲计划是你在这个生意里的真正开始。 、讲一个计划，就是展示一次机会，就有可能是一个新生活的开始。 提示：讲计划的核心就是巧妙影响新人的思维模式，从而改变他们的行为模式。 二、讲计划的原则 量永远比质重要 提示： 做行动者=每月讲15次计划 不要强求完美，讲的不好，一样有人加入，因为新人会想，象他这种水平就能作好，我为什么不行。 举例：马克德，2年中每月讲100次计划，2年上钻石。 数据统计：坚持每天讲2个计划，一年上直系，年收入8万以上，每个计划价值100元，100元乘800元等于8万元，坚持每天讲3个计划，两年上钻石，年收入60万元，每个计划价值270元，270乘以2190次等于60万元。 姿态比说服重要 高姿态的3个特征：自信、兴奋度、永远是下一个 自信：源于执着的信念，精深的专业知识，深厚的功力 兴奋度：表现在讲计划的熟练、有激情、要微笑、要快（但要有节奏） 举例：艾米被推荐的故事。 下一个：推荐的人多一个不多，少一个不少。不要死打烂缠，重要的是要讲“下一个”。 对方的需求比你的需求重要 你要启动新人，就要点燃他心中的梦想之火，你要给新人造梦，就要找到他们的需求，此时，你不可去想你的需求，例如：你还差几个合格的部门，还缺少多少业绩。 三、讲计划的注意事项 第一印象非常重要 新人学习讲计划，一张嘴就输，讲计划的成功率低，80%原因是他不具备专业的个人形象，切记：第一印象失败，就没有第二次机会，第一印象是在刚接触对方3分钟留下的记忆。 第一印象包括：容貌 着装 形体语言 声音 着重训练一对一讲计划的声音 声音自然、真实、内敛、亲切、发自内心。 语速、语调、抑扬顿挫、有节奏感，声音适于对方倾听，音量高低要适中。 每次邀约1～2人，最好是一对夫妻，夫妻只能来一个时，你最好邀请当家人。 你要把握环境、时间、座位的位置 环境：讲计划的地点最好选择你能控制的环境。 时间：时间要充分，最好在1.5～2小时，时间长短要灵活掌握，在一对一讲计划中最佳效果是，他没完（还想听），你先完（你已讲完）。 座位：主讲人和新人的座位很重要（见图二、图三） 新人 你的下级 你 你的下级 你 新人 正确（图二） 错误（图三） 讲计划是对新人心灵轻轻的触摸。你不要夸大，不要煽情，不讲没把