家访FODPRP-陆家嘴国泰学习网-cathaylife-elearning.PPT

建构培育团队 建构培育团队 处经理、组主任： 落实指导Projeect100转化成三卡之能力 总监： 每周统计其[活动量]，做量化评比，给予奖励 确实了解新人的能力，并做能力技巧统计表 1.市场开拓能力学会做了没? 几项? 2.服务项目学会做了没? 几项? 3.每日一新准客户的统计，纯增学会做了没? 新人育成的黄金期 新人育成的培育目标 新人育成的SOP 新人荣团会操作 新人荣团会操作案例 培 训 部 2011.4 * 培 训 部 差异化 增员 系统 培育 系统 『组织发展』架构图 ※增加人力 ※增加定着 ※提升业绩 ※组织成长 正 向 循 环 新人引进 新人育成 职级晋升 职务晋升 组织 发展 标准化 名单?初面? CIW?决面? PA/PS? 报升 PFC、家访、FOD、 PRP、新人荣团会 ?晋升襄理 襄理?副理? 经理?高级? 资深业务经理 储备主任? 主任?处经理? 总监?部总 依个人职能发展 一：新人育成之重要性 二：建构培育团队 三：新人育成的黄金期 四：新人育成的目标 五：新人育成的SOP 增员系统新人育成 部长/总监、经理主任、辅导人员 培育分工： 部长的工作： [主导与挑选] 培育系统建立，培育团成立 总监的工作： [推动] 培育团对正常运作，担任班导师 处经理、组主任、业副以上的工作： [落实执行] 理论与实务! 培育人员 培育分工 培育内容 新人育成之重要性 为什么增员系统必须包含新人育成 据LIMRA统计： 新人留存的关键因素， 第1个月的新人 训练辅导占90% 2-6月的新人 训练辅导占60% ※ 人力增长是寿险永续经营的头等大事 ※ 低留存率，高脱落率的原因： 1、没有进行有效的增员 2、没有进行有效的系统性训练辅导， 加强新人信心，提升技能。 ※ 转正业务员在单位中承上启下，上可增员为主任，下可稳定增大团队起到积极正面的作用，其主流是团队中的良性因素。 （我司2010年，新进3278人，脱落4057人） 新人育成之重要性 为什么增员系统必须包含新人育成 新人的前三个月，是决定未来成功与否相当重要的时刻。我们称之“新人黄金培育期”。必须提供有系统的培育方法，才可能为属员奠定成功的基础。 提供初期最好的培育 协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯 解决实务问题，并提供进一步学习 新人黄金培育期 遵循的目的 追求卓越：5000 C (7000元/月) 顺利晋升：2500 C (4000元/月) 基本生活：1000 C (2000元/月) 为什么新人育成必须要SOP 1.有效提升新人的转正率及定着率 2.让新人了解对他的育成是很重要的 3.同时来培养五个面向： (1)正确的事业观 (2)善用团队提供的资源（荣团会） (3)自我定位的设定 (4)适当的工作标准 (5)标准的行销流程 PFC、家访、FOD、PRP、荣团会 晋升 1～4周各单位上PFC销售流程实务衔接教育（GTD）课程 单位PFC操作 PFC SOP 要改变一个人的习惯必须持续21天才能养成，所以新人要熟悉每个阶段应该做的事情，尽早进入市场，达成个人收入目标。 单位PFC操作 PFC 课表 PFC 操作要点 ?确保课程顺利进行教学品质 ?出勤管理 ?每周举办《新人座谈会》 家访的操作 主管的家访可让属员的家人/朋友了解公司、了解工作，进而更支持他的发展。同时也表示你真心想帮助他在事业发展的决心。 感情留人 掌握家人资源 身段放低 新人PS期间或入司后第一 个月内要立刻家访 5.属员有瓶颈需家人更强力 支持时要立刻家访 6.介绍公司现况与未来发展 1.介绍保险的意义与功能 2.称赞子女 3.千万不要两串蕉 4.邀请家人参加公司活动， 如：家族联谊会 5.协助消费或介绍生意 6.婚、丧、喜、庆 心态 心态 技巧 家访的操作 家访表 FOD的操作--用专业的方法留人 『员工的表现只不过是反应主管的用心而已！』 主管主讲，业务员旁观 业务员主讲，主管旁观 业务员、主管协作 第一次入司后家访要陪同 第一次签单要陪同 第一次拿保单要陪同 第一次交单要陪同 陪同拜访师傅的准客户 陪同拜访新人的准客户 FOD三种模式 对新人的“四个一” 师徒制陪同展业 PRP的操作--一对一的会谈 训练属员进行活动分析和计划及培养良好工作习惯 PRP的关键，在于活动管理而非结果。 （一）关