李华2009年耳机销售计划.ppt

2009年耳机销售计划 全年总指标744万 第一季度 173 万 第二季度 173 万 第三季度 173 万 第四季度 225 万 一.耳机主要渠道分布 1. 传统发烧友渠道(IT渠道) 2. ipod渠道 3. 连锁卖场渠道 4. 网络渠道 5. 手机渠道 6. 银行.航空渠道 7. 特殊定制渠道 8. 厂商合作渠道 1. 传统发烧友渠道(IT渠道) 传统发烧友渠道向来是耳机部门的重点渠道且相对销量比较稳定;我们依然会贯彻08年开始实行的核心经销商制度,继续秉承大客户覆盖小客户的原则,由各区域的核心经销商覆盖全区,我们则统筹安排,统一发货,既节约了公司的人力资源又能相对的稳定市场,并且我们今年采用了全新的保证金机制,即每家授权核心经销商需要交付一万元的保证金,保证不经营水货,保证终端零售价根据思维指导价销售;目前已经交纳保证金的核心经销商四家,分别为:南京惠声,南京MD小铺,北京流之星,沈阳泡泡狼数码;另外数十家普通小经销商从以上核心处进货(深圳卓越,杭州桑戈,广州智通,武汉森之源,北京今日电器,长沙长城电脑,贵阳四维电器,福州天科,广西利安纳,西安恒通,沈阳宏凯,大连飞焰,成都如歌,重庆飞翔等) 计划指标分配: 南京惠声: 一季35万 二季35万 三季35万 四季45万 全年合计150万 南京MD小铺: 一季15万 二季15万 三季15万 四季25万 全年合计70万 北京流之星: 一季45万 二季45万 三季45万 四季60万 全年合计195万 沈阳泡泡狼: 一季 5万 二季 5万 三季 5万 四季10万 全年合计25万 总共合计440万 以上4家核心预计完成销售额440万,另外不排除有新的核心加入,所以总体传统发烧友渠道销售额估计在450万到480万之前,比2008年度的400万提高20%左右; 2. ipod渠道 Ipod渠道向来是我们JBL音箱主攻的渠道,但耳机却迟迟无法进入他们中间,虽然之前公司通过和长虹朝华搞活动带动了JBL410耳机的销售,但整体销售依然非常不理想;并且苹果渠道自身的弊病(暴利销售),也严重影响了耳机的销售情况!原本一副标准零售价为960元的JBL410耳机,往往在苹果专卖店要卖到1500甚至1800以上,这一现象使得本身就不多的高端消费人群再次望而却步;去年我们针对苹果渠道做了很多工作,比如耳机卖不了换音箱等政策,但效果都不好,最终都以失败告终;分析原因:之前我们采取过进JBL音箱强制搭配JBL耳机的政策,他们都能卖光,但现在反过来却不能,明显是因为没有压力,没有动力的缘故;所以我们觉得要使苹果渠道卖好耳机,关键还是需要他们自身的努力,单靠我们政策扶持,外界的帮助是没用的,首先需要转变他们的观念; 去年全年我们苹果渠道累计耳机销售为20万左右,今年由于金融危机等因素,各家苹果经销商再次缩减投入,尤其是减少了风险较高的耳机投入,因此期望在这一渠道有太大的突破,难度较大;从一,二月的销售情况已经明显反映出了这一点;我个人觉得在苹果渠道做耳机还是应该采用音箱先行原则,通过音箱的铺垫来带动耳机销售;所以可以再次模仿07年底时候的强制搭配政策,针对一些好销的JBL音箱型号,采取耳机强制搭配政策,迫使这些苹果经销商不得不做,另一方面我们积极配合,做到培训到位,推广到位,希望能真正带动起耳机销售; 另外如果iphone正式上市,相信也多少会对我们的iphone专业耳机有所帮助; 预计全年ipod渠道销量在20万至40万之间,基本与上年持平; 3. 连锁卖场渠道 目前国内的主要连锁卖场包括:百思买,沃尔玛,家乐福,麦德龙,苏宁,国美等;其中目前已正式合作的只有百思买,据数据统计,自10月份正式进驻百思买以来,总共6家店累积耳机销量达到60多万;虽然表面数据看上去不错,但这60万中包括开店铺货等各种因素,其实际销量估算每月仅为3至4万左右.根据必威体育精装版消息它今年可能会再开3至4家店,所以根据推算如无意外今年百思买全年的耳机销量应该依然维持在60万至80万左右;另外听说沃尔玛已经正式签约,虽然他们有足够多的店铺,但毕竟不是以电器行业为主,从百思买销售的情况可以估算出沃尔玛的销售情况也未必会非常理想,所以保守估算全年销售应该在10至20万之间;其他的家乐福,麦德龙,苏宁等卖场先后都已经去洽谈过,但普遍条件比较苛刻,基本都要求60天以上帐期,或者纯代销等,暂不符合公司现在的政策规划,所以估计短期内不会有太大的进展; 综上所述,预计今年连锁卖场渠道的销售额应该在80至100万之间;