应对通路的挑战尹总).ppt

变动环境的通路下 行销人员之挑战 大环境的发展—上海 大环境的发展—江苏 我们可以看到： 以前，来大陆开演唱会的歌手是千年难见， 而现在平均每2周就有一场大型的演唱会举办！ 世界著名的连锁餐厅来了，家乐福等大型连锁卖场来了,阿玛尼等世界顶级品牌也已登陆上海！… F1大奖赛也来了：最便宜的门票高达1000元/2小时！停车费300元/车位、场 但门票居然提前1个月售完！！！ 中国网球公开赛将有望成为世界4大满贯赛外的第五大网球赛事！ 环境变迁及潮流 新的科技 新的产业 产业结构重整 新的公司经营形态、生产模式、 新的管理模式 新的生活形态 新的价值观 影响销售的变異数 *销售商品品项的变化 *客户的变化 结构 数量 品质/陈列面/陈列位置 补货/送货速度 AP投資 外在環境:競爭/經濟/社會/文化/氣候 零售行业的总体发展趋势 零售业集中趋势明显： 零售业销售额向连锁超市和大卖场等几个业态集中； 零售渠道销售额向几个主要零售商集中； 零售商纷纷采用先进经营理念和管理技术加强对生产商控制； 零售商探索多种经营模式，多种零售业态同时发展； 零售商进行国际与国内的地域拓张，零售商之间竞争加剧 现代通路对原有传统通路的影响 供應商之面臨壓力 通路形态变化对我们有什么影响？ SKU、销售结构 AP费用 经营成本 客户形态－－经营方式－－人员组织 人员素质的要求 变动环境下，客户购买价值观的转变 ?需要 更新的产品 更多的功能 更快捷，贴心的服务 更多样化选择 更合理的价格 7-11之消费者心理学 *“便宜所以好卖”的时代结束了 价值 vs.价格 *消费低速的时代，积极增加订单的原因 顾客挑选严谨，集中少数品牌 抑制下单导致缺货 *不是今天卖出几个。而是明天的天气可以卖什么？ *都市、郊区、车站、住宅区的商业结构？ 7-11之消费者心理学 *即时反应顾客需求之系统 *利用销售时段来掌握消费心理。 *关联性销售 *Supply chain 的过程 价格 原材、物料 生产方式 品质 交货期 变动的环境下，业务人员的挑战 新竞争者加入速度快且多，产业进入障碍趋低 销售定义之转变-销售+技术+服务+价格+帐款 客户流失速度加快，新客户开发不易- 客户管理更为重要 业务工作范围、责任、亦随之改变 个人成长vs.环境改变、公司要求、客户需求、业务需求 变动环境下，业务人员的挑战之解析 销售的本质，由交易关系vs.伙伴关系， 个人努力vs.群策群力 销售流程的管理，重要性日增 管理资源的能力大于达成交易的能力 解决问题之技巧重于销售技巧 合理的价格、更多的功能、效益 以价位取胜的SALES,面临更多价格压力 变动环境下，业务人员的角色 核心意义 业绩的来源 财务上的角色 公司的驱动力 组织和管理上之变数 业务人员应有之认识 业绩之外，还有利润 个人绩效外，还有团体 业务单位之外，还有其他支援部门 现在之外，还有未来 过去的成功，不代表未来会成功 未来业务人员应具备之能力 对产品，购买者/使用者的了解 情报收集，整合能力 接受新事物，接受改变的能力 企划能力，财务观念 协商谈判能力 整合、领导能力 变动环境下，新一代之工作态度 每个人都是因“需要而存在”，公司雇用你是因为你对公司有贡献。 在诡异多变的企业中，员工必须不断证明个人对企业之价值。 员工因自视为企业之外包商，将工作视为自己事业。 要能快速投入新的工作计划、领域，和不同的人合作。 未来行销业务人员应具备的心态 勇于挑战目标，完成目标 积极学习，快速成长 强大的抗压能力，绝不退缩 勇于接受改变 团队意识 企业成长之策略思考 企业为何一定要成长 --外在环境 --内部环境 策略思考之角度 -防御固守现有之核心事业 -建立未来之核心事业 -种下长期可能有潜力之事业种子 销售目标制定几项参考依据 大环境之因素如何 产业环境成长？衰退？市场潜力？ 相对竞争优势 公司行销资源 产品组合 客户基础 业务人员素质/组合 过去销货状况 销售目标 STEP1 确认成长来源，成长的机会 --既有市场之成长