情境沟通六不同格专家的沟通策略.ppt

不同个性风格专家间沟通的策略 迅速辨认他人性格特征的观相术 本节内容 1、“喜欢”与“不喜欢”法 2、行为指示法 3、办公室观察法 4、提问法 5、360°评估法 社交风格辨认方法一“喜欢”与“不喜欢”法 社交风格辨认方法二 利用行为指示剂 支配力与自制力的个性特征表 每种个性风格的指示剂 社交风格辨认方法三 办公室环境观察法 社会风格判断方法3－－从办公室环境观察 社交风格辨认方法四 提问法 1.低压力的开放式问题 问题应当有逻辑和次序，否则看来只是浪费时间。回答方式不拘一格。通常以谁，什么…等开始 引导 目的：提供信息或打开话题以“何时、何地、为什么、怎样”开始 解释 目的：说明或澄清事实“你认为A和B有何不同”，“为什么”或“还有什么方面需要考虑” 寻找理由 目的：确定他人观点的基础你的理由是….或为什么你认为… 2.迅速得到信息的封闭式问题 可能会产生负面的压力。可能有侵略性，太直接。限制了专家的回答范围。通常以“能否，是否，有无”等开始 以“是与不是”回答 引导 目的:引出或改变话题。“我们不如考虑….” 选择 目的：在限定范围内得出一个确切答案 “哪个最好？”或“A,B,C,D中，你喜欢哪个？” 封闭 目的：只可回答“是或不是”的问题 与以上相类似，但只有2个选择 协调 目的：得到认同或转换话题 “ 我们一致通过这是下一步的做法？”或“大家都同意这3项吧？” 3.想象式问题－－突出利益，使思维过程流畅 产生非常积极的压力 要求专家想像某一情境或经验 基本是封闭问题。除“是或不是”外，提供更多信息 以“你能否想像…”“假如…”你觉得如何…” “这样是否有用” 有效的打开话题的方法 假设 目的：提及他人/产品 “如果…” “如果...那么..”或“这样会否…” 社会风格的无限种细分 社交风格辨认方法五 360°评估法 谢谢大家 内容提要 　 1．拜访不同风格专家的心理准备 　２．与不同个性风格的专家建立心理互应 　３．与不同个性风格的专家建立尊重的方法 　 1．拜访不同风格专家的心理准备 记住：“销售的四大法则” 法则一：如果别人任为我们说的东西很重要，他们就会注意听。 法则二：专家所以用我们的产品，不是由于我们的原因，而是由 于他们自己的原因。 法则三：专家并不想拒绝，他们想接受！专家只是要拒绝：强 迫，操纵，欺骗——专家永远要捍卫自己的空间！ 法则四：购买是一种情感反应，专家购买时常受常理/道理引 导，但被感情决定。 拜访不同风格专家的心理准备 驾驭型 分析型 准备充足 准备充足 不要浪费时间 解释拜访原因要有逻辑性，符合实际 有逻辑，简要 不必心急 对话速度快 影响行动的言辞非常重要 让他/她自己决定 不要速度决定 亲切型 表现型 放松点，时间充足 强调重点，表现传统 表现传统，多聆听，多微笑 多聆听，谈话时给与自由度 不必心急 但保持重点 对话时间会延长 谈论他人的成功经验 帮助做决定 一起做决定 ２．与不同个性风格的专家建立心理互应 强化和专家关系的方法之一，就是有效的和专家的个性风格产生关系，这就叫做“心理互应” 在你拜访专家之前，对于心理互应上做的准备工作和前兆，会带来增加与专家关系的结果，因而产生更舒适且丰富的工作气氛。这样会引导建立成功的业务拜访和长远肯定的专家伙伴关系。 3.与不同个性风格的专家建立尊重的方法 尊重的四要素： 沟通：开放，乐意分享资讯 可靠：可信任（我说我会去做，我就会去做） 坦白：率直（我说的、想的和感觉都是一致的） 容纳：倾听意见（我很感激你有好的方法，我会听 听看） （ 专家关系上的压力，尊重和时间三者的关系： 赢得专家尊重的方法之一，就是适当利用专家的时间。不同个性风格的专家对时间的态度均不相同，身为专业的医药代表应该要牢记；因为，时间的运作得宜与否，可能会在情势压力里造成冲击。 驾驭型：不要浪费时间，理性的，请其自己做决定。 分析型：利用事实和合乎逻辑以得到利益和时间。 亲切型：要准备多花时间，试着协