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如何实现有效的客户沟通 有效沟通的终极标准 “你了解我吗？” 你掌握了客户的个人信息了吗？有多少? 你掌握了客户的部门信息了吗？有多少？ 你掌握了客户的单位与行业信息了吗？ 你了解客户内部的斗争关系了吗？ 你知道客户为什么要买？最关注哪一点吗？ 客户沟通的方式方法有哪些？ 电话 短信 邮件 QQ 面对面沟通 关于有效沟通的思考 标准化模板的建立：由公司统一设计，允许个人作适度的个性化的修改。（细分为：电话拜访、初访、复访、邀约） 30秒原则：你准备好前30秒说话的内容了吗？你的前30秒能吸引对方的注意和兴趣吗？ 你掌握好拜访的节奏了吗？时间的间隔的原则？（不要让客户忘了你！不要让客户忘了你的产品） 你下一次的沟通是上一次沟通的推进吗？如果不是，那为什么要作此次沟通？ 与自己的领导交流要出选择题，与客户交流则要出问答题。至少要有3－5次的拜访才能算与客户基本的相识，而前2－3次主要作灌输和洗脑工作，百分之八十的话要由你来说的。 有效的客户沟通有哪些步骤 1、出访准备：卓越的准备工作是沟通成功的一半 2、时间把握：不低于20分钟的客户交流 3、实现本次的沟通目的 4、客户跟进（回访、邀约） 如何进行有效的出访准备？ 举例：我们可能会给乞丐施舍东西，但我们会与乞丐交流吗？不会！因为他与我们不是同一类人。 同样的，人人都仰慕出类拔萃，人见人敬的人，客户也一样，所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别或更高级别的人！这样客户才敬爱你，才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你。 与客户交流最关键点是什么？ 那就是：换位思考 你的拜访（时间、邀约、地点、衣着、言谈等等方面的细节），对方会怎样判断？会怎样的印象？ 除此之外，还需要注意： 满足需求：引导需求，哪怕向非标上引导，体现出你的独有优势，又能考虑到客户的实际，记住，每个客户的需求都一定有值得个性化的地方，这就给营销高手预留了把握与调整的机会。 坚持不懈：方法正确，循序渐进，坚持下去就会成功。 我们为什么会出现沟通障碍？ 你不了解自己的工作 确实没有需求（若是推脱则是其它方面的原因） 没时间、忙（据统计，70％的情况下是一种推脱的借口） 场合不合适，没有正式开始，走道内，半路上 时间不合适，客户正办理重要事情，客户情绪不好 不屑与你交流：感觉不在一个层面、无人引荐、你还没入行，不专业 你不了解他，不能说其想听、解其所虑、供其所需 他不了解你，交不深则言必浅，关系如何要看对方对你认可多少 他不信任你：你的产品、公司、个人有令其担忧的部分 竞争对手提供了更好的服务：产品、价格、服务、额外的。 思考：你有产品这没错，但你有观点和主张吗？ “影响力”的心理学密码 1、互惠原理:找机会多（先）帮对方做点事，帮别人先解决问题。 2、承诺和一致：争取赢取对方一定层面上的承诺。 3、社会认同:某些时候包括其它客户的案例也算 4、喜好：友好的关联人推荐 5、权威 6、短缺 以上6点是有效沟通的心理学层面的批注 一个顶级销售，一定要研究本行业之外的两方面知识是： 心理学，政治 实现有效沟通的10大策略 1、成为你所从事行业的专家 2、充足的出访准备，明确的计划与步骤 3、发展内线 4、充分的个人、单位、项目信息，站在客户的立场：如果 我们能更多的了解客户的欲望和对我们的评断，就没几 个谈不成的客户。 5、关心客户，提供超出客户期望之上的服务，才是卓越服务 6、合理约会，创造更多的接触和沟通的机会：没有3－5次 的有效沟通，你和客户间就不会有基本的友情，先做朋 友后谈生意 7、不断的了解客户的业务和工作 8、合理的借用外力：人（关系）、财、物 9、以谦虚的心尊重你遇到的每一个人 10、勇气信心勤奋：简单的事情坚持做，简单的事情重复做 注解：这世界上90％的欲望都是可以用钱实现的！当社会上太多人太过聪明的时候，老实人就相对吃得开，反之亦然！你的真诚是你最好的武器。 为什么业务员很难进入到销售状态？ 一个重要的原因：你有产品没错，但你有自己的适合该客户客观情况的观点和主张吗？ 要知道：客户不会对你的产品感兴趣，而只会对适合其的观点和主张感兴趣，而你的产品只是为了实现这些观点和主张的。 前提：了解你的客户（过去、现在、将来），成为该行业的专家，对行业的发展、障碍、趋势、利弊都有较深的了解。 另一个很重要的原因，你没有把你的产品与客户的独特需求与客户的利益进行无缝的对接。 如何发展自己的内线 一个小技巧：小人物要让其尽快的尝到小甜头，哪怕第一次的小礼品都行，大人物要慎重的选择时机。 有效客户拜访的催化剂 客户最不喜欢什么样的销售员？ 干巴巴的机械式的推销！ 客户喜欢什么样的销售员：