开拓图书零售渠道的调研报告[一].docVIP

开拓图书零售渠道的调研报告 一、图书市场呈现新特点，机遇与风险并存 ——对教辅图书市场现状的认识 助学读物（以下统称教辅），是学生学习中用到的参考性书籍，主要目的是辅助学生更好的掌握所学知识、应对考试以及拓宽视野等，在当今中国助学读物具有广泛的市场。 按照内容及用处不同，目前市面上的教辅基本可以分成以下几种类型： 1、同步练习、测试类：顾名思义，就是与教材同步的练习册与试卷。这类图书学生用的最普遍，销量也最大，同时对时效性、与课本的匹配性要求也很高。 2、同步解析类：就是把每个单元的知识点、重点难点等加以阐释、讲解，方便学生掌握。这类图书基本以初高中为主，定价较高，销售额也很高。 3、考试复习类：内容主要是针对考试归纳知识点，讲解考点，预测命题趋势，设置针对训练等。此类图书适用对象一般是毕业班的学生。 4、提优类：对课内内容适当提高、延伸，难度高于课本，主要是为各种课外培训班所使用的教程、练习等，各种竞赛用书也属于此类。 5、工具书：包括各种辞典、语法、公式定理手册等，这类书常年销售，但还是以开学前后销售最好，尤其秋季开学前后。 6、课外阅读类：包括名著阅读、美文品读等，随着素质教育贯彻实施，这类图书销量稳步上升。 这些类别的图书，基本上都可以以上架零售的方式进行销售，但每类图书根据其适用对象及市场定位的不同，在发行模式选择上，又各有侧重。但基本都涵盖在以下几种模式里面： 1、卖场零售：即把书发至书城、卖场，上架零售。非同步类的常销书大部分通过这种方式销售。 2、学校直销:即销售人员直接向学校销售，学校集体统一订购。高中用书采取这种方式销售的情况比较多。 3、系统征订：即直接或间接通过教育行政部门将图书直接配发到学生手中，辖区内基本人手一册。这种方式主要取决于当地教育部门，产品本身只占小部分因素。 4、老师推荐：即老师向学生推荐书目，由学生自发到书店购买或集体购买，一般一次有一到两个班学生统一使用。 5、网上销售：通过网站销售，一般是通过第三方网站如当当、卓越亚马逊等网站销售。 6、招投标：像大学教材、馆配、国家特定项目等一般采用招标形式采购，出版社通过竞标中标获得订数。 在前几年，教辅的发行模式是以学校统一订购和系统征订为主，其他模式作为补充，但现在随着教育体制改革的推进，一费制、减负的实施，素质教育理念的贯彻，以及出版产业体制改革的深入，教辅市场受到很大的冲击，顺势应变，整个市场格局最近几年也发生了很大的变化，呈现出一些新的特点。 1、全校、全年级统一订购教辅的情况逐渐变少，而卖场零售、网上销售、老师推荐等自发性、分散性购买量在逐年上升。 除了高中由于不是义务教育，而且要统一组织迎接高考的需要，学校统一订购教辅的情况仍然较多以外，初中、小学由于一费制、减负等的实施，学校统一大量订购教辅的现象越来越少，尤其是小学，一方面取消了升学考试，一方面把减轻学生课业负担纳入了教师绩效考核，所以除了随课本一起发的学习资料之外，学校一般都不再统一给学生订购其他教辅资料，老师最多推荐一到几本课外书目，让学生自愿、自行购买。此外现在学生的家庭条件普遍比前些年好，一些家长出于望子成龙心理，也会主动带孩子买一些参考用书、辅导资料之类。 这就使得近几年教辅市场在统一订购萎靡不振的情况下，零售市场却一直保持增长。调查了一些性质不同的书店、图书公司，也印证了这一点。比如南宁韬智图书公司，同时做连锁零售和批发业务，目前在省内11个地区开设了13家分店，均以零售业务为主由于零售增长较快并且利润率相对较高，现正在加大力度开设更多分店，零售额每年保持20%的增长。还有南京的和文书店，主要做中小学教辅批发业务，近几年零售类教辅一直保持10%以上的增长，其也逐步压缩了同步教辅的经营规模，加大了常销的零售类教辅的比重。南京大众书局，教辅零售每年增长也在10%左右，领先其他图书门类。 2、市场竞争激烈，渠道风险增大，进一步导致优胜劣汰加速，品牌集中度提高，市场在向规范化迈进。 学校统一订购的减少，极大的震荡了教辅供应链。这种震荡是自下而上，并且逐级放大的。首先最基层的零售店，主要是一些校边店或校内店，针对学校订数减少，有几条应对措施，一是加大零售图书的经营，二是加大文体用品等相关产品的经营，三是转行或退出，彻底离开图书经营。接着到了代理商或批发商这，回旋余地就大大减少了。因为他们需要基层客户支撑，不好轻易转行，只做零售图书又没有这么大的市场容量，此外，由于图书行业都是赊销制，基层店在转行或退出时，往往还伴随着大量货款未付，即使正常经营的，很多也长时间拖欠货款。如此一来，在销售受阻、货款难收的情况下，很多实力稍弱或经营思路未及时调整的代理商纷纷倒闭。他们的倒闭同样伴随着对上游供货商——出版社或图书公司的大量退货与恶意欠款。最终到了出版商这，已经无法转嫁危机，只能自己承担