社会渠道分层分级培训材料714.ppt

* * * * * * * * * * Document number * 星级店VI规范 Document number * 当月应付酬金计算方法： 07年： 当月应付酬金=计件酬金＋星级奖励酬金×考核系数＋项目启动金（六期分摊） 以后： 当月应付酬金=计件酬金＋星级奖励酬金×考核系数 注：假定每月酬金相等 为实现对社会渠道的长期捆绑和激励，酬金发放统一实行酬金池递延发放的规则： 酬金池发放规则及计算方式 Document number * 资金池金额对比 每月实得收入对比 基础酬金分期发放 基础酬金直接发放 基础酬金分期发放与直接发放方式下的对比，以一类公司市区4星店为例 [元/月] 基础酬分期发放有利于形成更强的绑定效果，稳定的资金池帐户金额接近直接发放方案的2倍 分期发放能起到快速积累资金池的效果，尽管对初期网点收入有较大影响，但半年后便可消除该影响 基础酬金分期发放效果分析 Document number * 资金池金额对比 网点每月实得收入对比 项目启动特别奖励金发放效果分析，以一类公司市区4星店为例 [千元] 发放特别奖励金 不发放特别奖励金 项目启动特别奖励金效果分析 Document number * 07年底单店铺 酬金池资金量 4星店 5星店 6星店 一类公司 3.95万元 7.17万元 14.19万元 二类公司 2.37万元 4.01万元 7.52万元 三类公司 1.99万元 3.41万元 5.90万元 总计 1.8亿元 按照酬金池递延发放方式测算，预计到年底酬金池累计资金达1.8亿元，单网点最高酬金池累计可以超过14万元，可显著增强长期绑定效果。 酬金池捆绑效果明显 Document number * 社会渠道核心问题和现状分析 社会渠道忠诚度管理（酬金管理） 五项关键工作 社会渠道分层分级方案介绍 目录 Document number * 序号 工作安排 内容说明 1 渠道排查 完成全省网点排查，建立清晰完整的网点基础资料库 2 分级标准制定和下发 制定全省的6S分层分级实施指导意见，下发传达到各市公司 3 升级谈判 完成对4-6星网点谈判、评级，签约工作 4 推行新的酬金政策和酬金池发放方式 4-6星正式推行新的星级奖励酬金标准和启动酬金池模式 5 4-6星店VI改造 重点完成4-6星店VI改造和网点改造建设工作 07年重点推进的工作主要为两项即：1）07年重点发展5000家4-6星店。2）重点推进资金池模式，并逐步累积扩大金额 五项关键工作 Document number * Thanks For Your Time谢谢大家 * * 这一张图是我们中国移动的渠道体系现状。总结一下，主要包括三大类型，十三细类。三大类型分别是实体渠道、电子渠道和客户经理渠道。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Document number Document number Document number * 社会渠道分层分级培训材料 Document number * 序：中国移动渠道体系 当前中国移动已初步完成了渠道的基础建设，形成了包括自营实体渠道、社会渠道、电子渠道等覆盖完善、形式多样、功能齐全的渠道网络体系。 社会渠道 品牌店 自营营业厅 指定专营店 掌上营业厅 电子渠道 电话营业厅 网上营业厅 自营实体渠道 个人客户经理 自助服务厅 集团客户经理 短信营业厅 自助终端 客户经理 电子渠道 实体渠道 特约代理点 其 他 中国移动营销服务渠道 直销渠道 Document number * 社会渠道核心问题和现状分析 社会渠道忠诚度管理（酬金管理） 五项关键工作 社会渠道分层分级方案介绍 目录 Document number * “掌控力”有限 “竞争力”有限 “忠诚度”有限 直供管理不足 授权渠道不够 长期绑定不足 目前社会网点直管直供不彻底，仍然存在分销和窜货情况，个别地市情况比较严重 核心渠道仅包括授权渠道，全省授权渠道数量占比仅为6%，销量占比仅占11% 酬金支付速度过快，缺乏基于长期激励与绑定为目的的酬金激励体系 渠道管控体系现状 1 2 3 社会渠道管控体系存在三个“不足” Document number * 各地市授权渠道现状—授权网点数量占比 各地市社会渠道授权网点数量占比较低，表明对社会渠道的控制不力。 各地市授权网点数量占比 注：数据由各市分公司提供 Document number * 各地市授权渠道现状—授权网点套卡销量占比 各地市授权网点套卡销售量占比也较低。 各地市授权网点套卡销量占比 注：数据由各市分公司提供 Document number * 3. 核心渠道对销量的控制力过低 2. 排他经营的