16-分销渠道.pptVIP

分 销 渠 道（第一课时） 温岭市职业技术学校 应官封 瓯海职业中专学校 朱洁 平阳县第二职业学校 周欢欢 （二）中间商的作用 （二）中间商的作用 五、销售渠道的调整 增减中间商 增减某一销售渠道 调整整个渠道 * * 教学目标及要求 1.认知目标：准确理解分销渠道的概念，描述分销渠道的基本类型，阐述中间商的类型。 2.能力目标：提高学生分析问题、解决问题及综合表达的能力。 3.情感目标：通过组建模拟公司或案例分析等学习方式，让学生学会沟通、学会分析及学会合作创新。 一、教材及教学内容分析 1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（冯金祥主编）。 2.教学内容：8.1 分销渠道的类型及特点；8.2 中间商 3.教材处理：在新知识讲授时通过抛出问题让学生讨论，或通过一些知名的经典案例的分析，采用案例教学法、问题探索法等教学方法，让学生以小组合作学习的方式，进行探究式的课堂学习。 教学重点 １、了解分销渠道的基本类型、作用；掌握中间商的类型。 ２、理解影响分销渠道选择的因素； 教学重点 １、在掌握分销渠道的基本理论的基础上，在实际工作中能正确地进行分销渠道的判断和运用。 （一）分销渠道的含义 分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。 一、分销渠道的类型及特点 生产者 消费者 通道 即时训练 多项选择题 下列哪些通道属于分销渠道?( ) A、批发商 B、零售商 C、销售代理商 D、经纪商 ABCD （二）分销渠道的类型 分销渠道的类型 是否经过 中间环节 经过多少流通 环节或层次 同一层次选 择多少中间商 所经营的 商品用途 直接 销售 渠道 间接 销售 渠道 长 渠 道 短 渠 道 宽 渠 道 窄 渠 道 生产 资料 销售 渠道 消费 资料 销售 渠道 教师提问： 请结合渠道类型分类，试分析安利纽崔莱的渠道类型？ 直接销售渠道　　 短渠道　　 消费资料销售渠道 1、是否经过中间环节 2、经过多少流通环节或层次 3、所经营的商品用途 　　如果你是某汽车音响生产厂的销售人员，你会通过哪些途径去销售你的产品呢？ 教师提问： 二、中间商 　　中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品交换促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人。 （一）中间商的概念 １、在没有中间商介入 　　　的交易中： 流通过程复杂 商品分散 生产者精力分散 消费者购买操作复杂 生产者 消费者 生产者 消费者 中间商 ２、中间商的作用： 　集中商品、平衡供求、扩散商品 　作为销售职能，使生产企业可以更好的集中精力 　使消费者的购买变的十分方便 　简化流通过程，提高流通效率 ３、中间商的类型 １．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。包括批发商和零售商。 批发商：不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品的转移。 零售商：面向广大消费者，直接为消费者服务的组织和个人。 ２．代理商：是指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。 中间商 经销商 代理商 批发商 零售商 企 业 代 理 销 售 代 理 代 理 商 经 纪 商 专业商店 百货公司 超级市场 购物中心 连锁商店 邮购商店 专业批发商 综合批发商 批发市场 课堂小结 １、分销渠道的含义 分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。 ２、分销渠道的类型 ３、中间商的概念 　　中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品交换促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人。 ４、中间商的作用 ５、中间商的类型 课后作业 １、什么是分销渠道？ ２、分销渠道的类型有哪些？ ３、中间商有哪些类型？ 分 销 渠 道（第二课时） 分销渠道应如何设计，才能以最省的费用、最短的路程、最少的时间、最快的速度把产品销售出去？ 老师提问： 三、分销渠道的选择 （一）影响分销渠道选择的因素 产品因素 市场因素 企业本身因素 经济效益因素 政府政策因素 “三得利”啤酒是三得利啤酒（上海）有限公司生产的著名品牌商品，其知名度和美誉度享誉上海千家万户乃至沿海和内地发达的经济区域。该公司力图满足消费者需求，实现预定销售目标。 请问： (1)三得利公司应该采用直接渠道还是间接渠道？ (2)三得利公司应该采用长渠道还是短渠道？ (3)三得利公司应该采用宽