中原地产逆市下房地产营销案例分享07.ppt

强压之下出勇兵----中原、世联、华侨城强强联合PK，强压下中原的精英销售力至关重要； 价格是关键----逆势下顺应市场，低于预期的价格是吸引客户的关键； 推性价比较高单位----推较差特价单位，低价吸引客户，吸引成交； 华侨城的资源最大化----开发商品牌资源利用，利用品牌强调稀缺、强调华侨城高端圈层； 三级市场启动较活跃----中原资源的利用， “关内、易成交”—项目销售与片区三级市场关系紧密； 香山里逆势营销小结： 注：华侨城例来对大肆投入媒体及营销活动并不热衷，香山里自5月份至9月份认筹时间长达5个月期间仅针对认筹客户举行幸福就在香山里——天使成长计划” ：七田真教育早教课程，在华侨城洲际大酒店宴会厅进行，开盘前两周加大报版及短信投放量。 于中原而言，三级市场客户是制胜关键。 营销亮点 华侨城 香山里 上东湾整体一共480套，拿到预售开盘推出440套， 10.3开盘销售300套，均价2.3万/平米 样板房开放4天即开盘，开盘热销稳居深圳近期第一 上东湾 实际操盘过程中，有许多观点能带来思考： ?48变79平米两房、88变137平米4房，关内绝无仅有 1、短期爆发，早卖多成交 上东湾 9月 10月 11月 开放 开盘 持续销售 ●9月28日媒体开放日 ●9.29样板房开放 ●9月30日内部客户先卖 开放4天 9月28日媒体开放日之后正式对外开放，实际开放期非常短暂，仅仅正式对外开放四天； 开盘1周 10月3日正式开盘，实际上整个黄金周都可视为开盘期，极大的延续购房时间，增加上东湾的销售时机； ●10月3日正式开盘销售 上东湾 市场趋势 对于急切开盘，上东湾考虑了以下三点： 目前市场是一个整体下行的市场，先期声势浩大，后期不了了之比比皆是，营销要加快，不要拖 上东湾样板房效果非常震撼，但这种赠送面积高的户型经不起仔细琢磨，必须趁着客户的热情在的时候赶紧行动，拖得太久，客户会琢磨出问题来的 上东湾开放后效果非常好，客户诚意度很高，但已经预计不做认筹等积累，应当趁着现在情况好赶紧卖 事实证明，早开效果非常明显 1、客户诚意度极高，在没有认筹情况下，客户流失率非常小 2、销售周期延长，除3号当天销售极好之外，后面供应量非常大，早开一天则多卖20套，效果极其明显 3、充分利用黄金周时机，吸纳部分周边游玩客户，增大客户量 2、大俗即大雅，捡起已经少用的 常规的销售方式 1 【明开暗解】 正常做法 在售楼处大大方方的做，欲盖弥彰的做，当着业务员和客户的面自作神秘的做，而且我们是长期的做 关系户越低调越好，关系户都要偷偷找个地方解掉，要多给折扣，还要买最具性价比的单位 我们做法 效果 关系户非常满意，对比普通客户，优越感油然而生，买单位爽快，交钱也很爽快； 客户很焦急，真的hold不住啦，关系户都这么踊跃，这房子肯定好 2 【假销控】 销售途中，放出销控板，对客户及销售人员冲击非常大 放销控之前—— 争相购买，人多热闹，成交率很高，这时不忙放出销控； 放销控之后—— 此时人流略少，销控放出后，发现销售超过半数，可选单位极少；业务员高度紧张，客户再度冲动，引发新一波销售高峰； 3 【报销控】 成交即报销控，业务员之间互做卖场，提升氛围 互报销控—— 刺激业务员之间的竞争氛围，也刺激客户之间的竞争意识；一报销控后，明显刺激成交氛围； 并不是简单的播报销控，要求业务员互做卖场氛围，成交后需一一走到其余销售人员去报销控，刺激其余洽谈中客户； 4 【挂灯笼】 直接在项目模型上贴销控，谓之“挂灯笼” 挂灯笼—— 销售过程中开始挂灯笼，效果堪比出销控；客户围观挂灯笼场景，不仅议论，不信却又不得不信房子卖得火； 最后还是抵挡不住内心的煎熬，客户交钱买房了事； 5 【卖场就是菜市场，卖场人气足热闹非凡】 劲爆音乐天天放，优惠消息随时改 用劲爆的音乐点燃所有人的激情； 使人难以冷静思考，增加购买冲动； 事实证明，很简单很低档的信息却对客户造成很大压力，成交量会得到明显提升； 现在项目销售，三级市场是重要武器，尤其是三级市场形形色色的各种街霸，对于销售氛围和项目宣传是极大提升； 上东湾已经确定不会采用转介方式，如何能够捡起三级市场最常用最好用的销售手段； 我们聘请大学生进行打街霸，在项目多出交通要道进行巡逻，项目信息非常醒目，短时间内完全达到打街霸的效果。 打街霸的不一定是三级市场！ 3、自造渠道，低成本典范 卖场氛围不要忽视展会 上东湾在秋交会大出风头，而且得益良多，秋交会赶来的客户极大的提升现场氛围，并持续有客户下定购买； 尽管展会可能已经没落，但只要找对方法，免费利用一把展会，利处多多，坏处没有。 3、自造渠道，低成本典范 短期推盘，真的亮剑－ 【直接性】 100万一步到位 关内绝无仅有！ 直击价格，喊出客户所最爱听的话语； 【诱惑性】 煽动