1整体家居 全屋定制—前言.pptx

整体家居 全屋定制——集成家居培训部 李媛目前销售的困惑一店面销售：高端客户拿不下活动频繁，特价单占比越来越高欧派产品线丰富，但家具类推不动，单值上不去我也知道欧派衣柜好，也值这些钱，但是为什么顾客还是说欧派太贵了？知道欧派衣柜很好，但是就是自己讲的根本打动不了顾客，顾客还是觉得不行。思考： 顾客要的是什么？ 我们的竞争对手在做什么？ 我们应该怎么做？顾客要的是什么？好看，上档次色彩丰富，款式多样空间规划、人性化设计使用便利健康环保板材环保，工艺环保质量保证，工艺细节质量好服务系统服务好性价比高物超所值顾客买点产品卖点讲零件 讲整体卖产品 卖感觉思考： 顾客要的是什么？ 我们的竞争对手在做什么？ 我们应该怎么做？他们都在做什么？索菲亚品牌简介 广州增城品牌，宣传来源于法国，从2001年开始经营，把法国进口的柜身和柜门放于国内销售，正式成立于2003年，公司名称是广州市宁基装饰实业股份有限公司，现已更名为索菲亚家居股份有限公司；于2011年4月12日实现上市，目前专卖店达1000家。索菲亚店面展示降低衣柜门板的展示空间，非衣柜类上样较多，且注重产品展示的整体性，对空间进行了较好的组合。商场多根据当地市场对样柜进行改动，各地上样的非衣柜类产品基本都会根据市场情况自行设计改造。对门板展示区进行了较好的归纳，形成款式众多的假象索菲亚︱展厅氛围儿童房空间展示客厅空间展示索菲亚︱展厅氛围餐厅空间展示酒柜+玄关柜索菲亚销售记忆点海纳百穿展示区域索菲亚销售记忆点海纳百穿二代索菲亚︱2、销售流程与话术逼单成功逼单未成流程特点：以799为噱头，以单品拉动配套家具销售免费量尺，锁定顾客免费测量尚品宅配品牌简介 隶属于维尚集团。维尚集团成立于2004年，包含“南海维意家居用品有限公司”“广州尚品宅配家居用品有限公司”和“佛山维尚家具制造有限公司”三间企业，拥有“维意”和“尚品宅配”两大核心品牌。因为维尚的前身圆方软件公司是一个专门为家具行业提供软件支持与服务的公司，对全屋定制有天然的绝对，是一家强调依托高科技创新性迅速发展的家具企业。尚品宅配店面展示尚品宅配销售记忆点一站式家居软件平台支持尚品宅配销售记忆点尚品宅配︱2、销售流程与话术有户型尺寸《量尺申请表》流程特点：只讲全屋，不讲单柜设计师切入销售，弱化导购作用O2O模式，以新居网网销保证进店量，以免费量尺增加顾客粘性，实现线上和线下的有效对接无户型尺寸欧派︱店面展示欧派︱销售流程流程特点：导购、设计分工明显产品讲解以板材、工艺、五金及活动内容为主，产品细节、品质呈现到位以衣柜类产品销售为主，缺乏配套家具的呈现，不利于全屋家具的销售思考： 顾客要的是什么？ 我们的竞争对手在做什么？ 我们应该怎么做？导购技能提升方向导购技能提升途径—三大课程看一下我们的兄弟商场是如何解决这些问题的。只有搞清楚这三点，才能回溯我们的销售流程，找出其中的不足以及我们的发展和成长方向力的。把这两项排在前面是有原因的。1、举例：老张，你看我家买的衣柜。买衣服试衣服。就像我们现在卖衣柜一样，板材再好，摆在我家不好看我不喜欢，我也不会买。2、最成熟的其实是成品家具，但是为什么会有定制家具的存在?同时定制家具的市场份额不断增加？人们有对于自己的家有个性化定制的需求和欲望，这也是最能体现定制家具优势的地方，如果你不能~和卖成品，区别不大。3、那我们的顾客有没有这方面的需要呢？就和买衣服一样，不仅关注东西好不好，更关注整体的效果，什么意思呢？顾客到你这里只考虑衣柜吗？肯定有很多顾客问：这柜子买回家我地板怎么配墙纸怎么配，不知道搭出来好不好看。不是衣柜，是家装有家装，没概念，没家装需要有相关的建议。有一个人，能给他以相应中肯合理的建议，他觉得你专不专业？可能性做大单值的必然要求。有自己的布局规划，明确的布局规划和款式、风格搭配的想法没有明确的规划如果对这一点概念还不话明晰的，看一下竞争对手在做什么我们或许能有更多的认知。良好的设计软件平台，体验式消费免费量尺、快速出图以价值竞争代替价格竞争，以解决方案和用户体验代替单纯的产品竞争、