汽车保险业销售渠道比较和发展方向分析.doc

汽车保险业销售渠道比较与发展方向分析 　　摘要：2002年以来，我国汽车保有量迅速增加，汽车保险业也随之快速发展。本文就汽车保险业主要的销售渠道进行了研究，并根据社会的进步与发展，对未来的汽车保险业重点要发展的渠道做出了自己的分析，列举了深挖业务的方法。 　　关键词：汽车保险；销售渠道；发展方向 　　中图分类号：F840.4　文献标识码：A doi：10.3969／j.issn.1672-3309(x).2011，03，17 　　文章编号：1672-3309(20ll)03-38-02 　　 　　自2002年以来，我国机动车保有量随着汽车厂家大规模建立的品牌4S店而迅速提升。几乎短短一年中，每天都有邻里朋友在购置新车，让汽车行业着实轻松了一下，因为汽车生产厂家的初建投资是十分巨大的，只有把产出的车销售到最终客户手中才算是成功。跟着这个行业迅速发展的还有钢铁业、服务业、保险业，而保险业中收益最大的产品便是机动车辆保险。 　　 　　一、汽车保险销售渠道 　　 　　汽车保险销售在其成立之初到2011年始。经保险公司渠道部统计，主要有直接销售渠道和间接销售渠道两种。 　　 　　(一)直接销售渠道 　　1、保险公司柜台直销。由公司员工在保险公司设立的柜面直接等待客户上门投保，由员工回答客户提出的问题，并根据客户车辆信息进行计算和报价，是传统的销售渠道。目前各家主营汽车保险的公司均有设立。其优点主要表现在：从职场建设上可以显示出公司实力，从客观上起到广告的作用。是公司形象宣传的主要窗口。适合对待各种党政机关。企事业单位批量车辆的咨询与投保。其缺点是不能主动出击发展客户，对各时期展业政策无法深入开展。不能适应现代客户要求的便捷服务。 　　2、电话销售。由保险公司设立专门的电销部。申请专业的客服号码。制定特殊的费率政策。同时向有效渠道投放本公司品牌广告，将优势展现在所有潜在客户群中，等待客户在有需求时拨打投保电话。进行保险费试算、签单、送单和收费等活动。以此方案为主要销售渠道的公司为中国平安。(1)优点：利用费率的优惠，让对价格敏感的客户和对服务方便的客户主动电话投保，获得大量的有效客户，省去了柜台员工空等的费用。(2)缺点：有些公司使用不正当渠道获得客户信息，反复拨打客户电话。造成被骚扰客户投诉，在福建、广东等经济发达省份已受当地监管机构警告：费率比其他渠道优惠。造成不同渠道购买产品的客户猜疑和不解，不利于公司产品形象统一。目前，电话车险费翠比其他渠道费率优惠15％。对缴纳4000元保费的客户，有600元左右的差别。造成其他渠道客户不解、投诉和退保等后果。 　　3、网络销售。保险企业以信息技术为基础，以互联网为主要渠道支持企业一切活动，主要利用网络与客户交流信息，为客户提供有关保险的信息，最终达到网上签单的目的。这种模式可以使客户更方便、快捷、详细的了解和收集保险信息，迅速做出投保决定。目前，主要几家大公司均有自己建立的电子商务平台。可以进行电子投保，电子支付。(1)优点：学习西方发达国家的先进经验，节约人力资源成本。适应目前和未来网络无处不在的优势，在不远的未来将成为不可忽视的销售渠道。(2)缺点：对不会上网的中老年人不方便。可能会失去这样的客户：成熟期较长，需全民素质和意识进一步提高后方可见效，现在处于铺垫期。 　　 　　(二)间接销售渠道 　　1、设立社区服务中心。目前。我国城市的社区组织已趋于健全，保险公司可以社区为依托。利用社区的居委会或物业管理巾心深入社区居民，把宣传、展业、服务有效结合，由保险公司派遣专门的外勤人员来负责，签署合作协议。(1)优点：公司形象深入社区。提升客户满意度有很大作用；(2)缺点：对社区定位难度大，业务量在长时期内不会起到明最增量。 　　2、专业代理公司渠道。保险专业代理人是指号门从事保险代理业务的保险代理公司。代理公司作为保险中介行业中的主力军。自人寿保险发展迅猛时便发挥出其特长。而现在机动车保有量增加迅速。代理公司迅速把握机遇，将寿险客户自有车辆资源利用。能够在市场冷淡时保持稳定的保费量。(1)优点：能及时响应保险公司各种销售政策，能动性强，在下达某些销售任务后能有效完成；(2)缺点：要求保险公司支付的代理佣金较高；代理公司发展较大时会向保险公司提出一些苛刻的条件：代理人员素质良莠不齐，容易存在道德风险，严重时会间接影响保险公司形象。 　　3、行业兼业代理。即利用某一行业对保险的特殊需求以及该行业业务开展的便利条件为保险人代理保险业务，如旅行社代理客户旅游险、铁路部门代理货运险、民航部门代理民航旅客意外险、汽车销售商代理销售机动车辆保险等。在所有渠道中，汽车销售商代理(简称4S店代理)，是业务量最大、代理时间较长、业务质量较好的渠道。 　　4、产寿险交叉销售