大营销销售基本功.ppt

主讲：2007“中国商战名家” 10大销售管理专家：张 斌 课 程 促进销售团队建设、掌握大营销技巧、整体提升企业营销实战能力. “大市场营销”，1986年首先由美国西北大学教授、世界著名的市场营销学权威菲利浦·科特勒提出。纵观大市场营销的内涵，至少在以下三个方面对市场营销理论有了较大的突破：首先，明确了市场营销战略的地位及其构成。其次，拓展了市场营销组合的4Ps理论。最后，提出了企业如何取得市场营销成功的保证。“大市场营销”观念的提出，更新了市场营销观念，丰富了市场营销策略，发展了市场营销学的理论，对于指导企业营销，迎接市场环境的挑战，对付日益加剧的国内外市场竞争，具有十分重要的意义。 营销的目的是使销售成为不必要 对销售和营销的理解 没有不好的商品只有不好的营销！ 世界500强的“营销鱼刺图” 销售艺术篇：成功销售自己 销售是什么？ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 把产品买给顾客的3个前提条件？ 请说出将木梳卖给少林和尚的5个理由! 销售艺术篇：成功销售自己 销售技能能为您做什么？ 顾客买的不仅是产品还有你的为人 销售艺术篇：成功销售自己 谁处于销售中－－? 某个假日的早晨，上司忽然打电话给你叫你“把资料送到公司”。由于是假日，所以你可以穿得比较轻松。你会穿下面哪双鞋？ A：具有相当的行动力 B：能预知未来、不会有无谓的行动 C：选择性的行动力 D：在面临困境时才有行动力 E：需提高行动力 F：不擅长自发性的行动力 休息时间 销售的过程及应学习的技巧 第一环: 销售准备 第二环: 了解客户（人群定位） 第三环: 调查以及询问 第四环：进入销售主题 第五环：产品推广 第六环：展示的技巧 第七环：建议方案 第八环：缔结 第九环：反馈再准备 让销售成为您的爱好 您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！ “热爱是最好的老师” ______培根 做一名成功的销售人员 请确立一个目标？ 设定目标，成为专业的销售人员 ●正确的态度 　 ·自信 　　·销售时的热忱 　　·乐观态度 　　·积极 　　·关心您的客户 　　·勤奋工作 　　·能被人接受 　　·诚恳 6W What目标 When什么时候 Where哪个场所 Who谁 Why 为什么、理由 Which选择方案 2H How用什么方法 How much多少 钱、时间 设定目标，成为专业的销售人员 ●自我驱策 　 ·销售区域彻底访问 　　·客户意愿迅速处理 　　·保持和蔼态度 　　·决不放过任何机会 　　·扩大人际关系 　　·自动自发 　　·不断学习 透过您的商品知识给客户利益 产品的构成：名称、特性、功能 、科技含量 型号 、包装、运输、价格 、结算方式等 。 产品的价值取向： 品牌、性能价格比、服务、优点 给不同顾客带来的利益、远期利益 接近客户的技巧 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败” 什么是接近话语 ： 步骤1：称呼对方的名 。步骤2：自我介绍。步骤3：感谢对方的接见。步骤4：寒喧。步骤5：表达拜访的理由。步骤6：讲赞美及询问 。 “销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的品格。” 接近客户的技巧 聚会 旅游 培训 派驻 电子商务 考考你的眼力 创新销售 销售无定式 右脑营销 案例分析 如何做好产品说明 产品说明的二个原则 : 1:遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 　2:遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的 利益”的陈述顺序。 产品说明的步骤：三段论法 1、事实陈述 2、解释说明 3、客户利益 跳出专业的思维限制 一个美国人 一个日本人 一个中国人 努力学习多种行业知识、重点学习客户相关行业知识。 达成最后的交易 主动提出成交，关注成交信号 语言信号： 　　客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、 支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比 较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 动作表情信号： 　　客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员 方向前倾、用手触及订单等；客户紧锁的双眉分开、上 扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开 朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。 　 达成最后的交易 达成协议的