医药代表销售技巧培训培训.ppt

与对手的竞争主要是产品的竞争。 产品的优劣并不影响人的优劣，不要将两者等同起来。 销售产品首先要解决的是人的认识问题，打击和镇压都将离销售的目的越来越远。 对人的敌意会导致销售费用的增加。 待人的方法将影响整个竞争的全过程，不理智的行为必将迫使你付出代价。 * 把注意力集中在“人”上 分析客户的需要 把焦点集中在自己的长处上 把竞争者的短处转变成自己的长处 加强服务/承诺等超值服务 避免陈词滥调 * 处理强势竞争的基本方法 不要错过与竞争对手的联系，甚至争取机会参加竞争对手的促销活动。 尽量不对竞争对手的促销方法发表评论。 与竞争对手同时在场时注意多了解信息避免过分的推销。 向竞争者强调产品不同的地方，就向与医生强调一样。 * 保持与竞争对手的联系 从竞争中学习 把握对竞争者的批评 不要打击你的竞争者 在客户面前保持与竟争者的平等态度 切记可能因为你批评竞争者而失去新客户 任何形式的推广介绍都尽可能不要主动提及你的竟争者 * 医药代表对竞争者的责任 感谢 * 目标医生筛选与管理 * 医院现有品种销售状况 相关品种月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） 我司产品月销量占总销量百分比 （金额） * 医院潜力的考虑方面 （I） 医院平均日就诊人数 总人数 相关病患者人数 医院内可用我司产品的科室数 门诊部科室数 住院部科室数 * 医院潜力的考虑方面 （II） 选定目标医院 A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院 选择目标科室 每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X * 目标科室的选择 处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修） 目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例 * 目标科室潜力的考虑方面 普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级 A级 - 杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围 * 目标医生的选择 篮外空心 可能入篮 入围 50% 最有希望75% 达点得分100% * 客户漏斗 - 目标医生锁定计划 暂缓 流失 1 接触 如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格 2 确认准客户 了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品利益或服务 * 目标医生专业销售流程 （I） 3 侦测客户需求 如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------） 开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求 4 提案 建立信任，掌握客户需求焦点 公司产品/服务的FAB+适当的“利益” 恰当的时机，恰当的切入点 志在必得的信心 处理客户的质疑与异议 * 目标医生专业销售流程 （II） 5 成交 如何锁定成交的业务往来信息 如何防止竞争对手的干预 如何达到双赢的结果 确定后续执行计划 成交时的交易条件与执行监督 * 目标医生专业销售流程 （III） 篮外空心 可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100% 接触 确认准客户 你的目标 医生的情形和环境 适当的时间 同业竞争者 侦测 试探沟通需求 医生的反映 期待问题解决 提案协商 准备成交 已同意执行提案 * 目标医生的筛选 暂缓 流失 定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） 是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料 篮外空心 可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100% 对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访 对此类医生在一个月内作4-6次拜访 提出业务目标，每周2次拜访 针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量，培养发展 * 目标医生的逐步确认 暂缓 流失 列入追踪客户挡案，与今后再联系 保持记录与资料，偶尔追踪， 注意观察竞争对手 医生开发的相互往来机会比例认知 * 有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 目前有多少准客户群（有无30位以上处方医生） 这些准客户群是否足够完成下月的指标 销售渠道是否畅通 后续追踪的方法是否有效 客户挡案系统的管理是否有效 * 如何有效达成业绩目标 客户漏斗 - 目标客户锁定 * 客户漏斗 - 目标医生锁定 * 盒数 客户漏斗 - 星级医院培养 * 盒数 一般情况下与