(市场部)广西公司交流学习材料.pptxVIP

广西电信交流学习材料市场部 张弢2016年8月目录一广西电信交流情况总结二广西电信经营策略三竞争形势分析与思考1、广西电信交流情况在广西省公司熟悉广西公司市场部架构，与营销策划主管沟通了解广西公司的主要情况及政策、资费等与广西省公司市场部人员至本地网（钦州市、北海市），讲解 、探讨“宽带大提速专项工作部署会”内容，并就两市的发展情况进行分析。与南宁公司市场部营销策划人员交流，至南宁电信营业厅走访，参加广西省公司组织的市场部经理培训班。第五周7.25-7.31第三周7.11-7.17第二周7.4-7.10第一周6.27-7.3第四周7.18-7.24学习广西公司半年会材料，并与负责3升4活动及存量组的人员进行学习；至本地网（桂林）讲解、探讨宽带发展情况。参加广西公司全省“宽带大提速专项工作部署会”，学习了解广西公司预算认购“报盘系统”、佣金标准2、广西电信经营概况市场地位逐年提升截止6月，电信收入完成44.33亿元，增幅10.46%，行业第二（移动收入完成94.73亿元，增幅11.35%；联通收入完成20.05亿元，增幅-2.90%）。截止6月，增量份额29.4%，比上年同期提升10.8PP，收入份额27.05%，提升0.1PP。移动用户规模超联通，宽带主导地位保持截止6月，移动用户过网份额13.89%，提升0.76PP，提升幅度行业第一截止5月，宽带份额63.6%，保持主导地位。收入完成排名靠前，转型速度加快截止6月，主营业务收入预算进度53.29%，南方排名第四；增幅10.46%，南方排名第三价值经营凸显南方21省中，广西电信移动ARPU （54.82，排名第5）和宽带ARPU（58.5，排名第5）排名靠前且16年提升度优于南方平均。3、广西电信市场部组织架构省市场部组织架构营销宣传策划组综合组产品管理与渠道统筹组数据应用组存量运营组业务管理组经营风险管控组3455344创新+渠道，支局、渠道协同、翼支付、NFC、号百、增值、IPTV考核评分、综合事物风险管控、对接客服线上、线下宣传、策划CRM、产品规则制定模型建立、审核、预期、成型应用下设支撑团队-厂家人员+4-6人主要做模型建立、分析宽带、号卡、流量、积分、物联网、信用评估4、先进举措经过五周的交流学习，广西公司优秀做法和值得借鉴的举措包括：指标认购：通过“报盘系统”，预算认购不强压。考核机制：重点关注收入、份额及战略性指标，其他业务指标不对地市考核，集中精力做发展。倒三角支撑：真正服务到一线，支撑一线开展经营。系统支撑：佣金进系统，2016年二季度手工佣金占比1.9%；渠道协同系统，让营业人员减负，快速、准确把握营销机会；数据门户数据抓取，对重点指标及时准确通报。政策集约：广西公司的资费、促销均执行集团集约产品，全区（省）统一，明确设定了两条红线（资费、政策）。3升4：从南方省倒数，到排名前6。善于分析找短板：通过分析竞争对手的情况与自身进行对比，及时思考，制定营销策略。渠道投入及效益评估：详细评估渠道效益及门店效益，将投入产出情况了然于心。4、先进举措-预算认购体系（1/2） 构建”市场导向、经营单元自主经营，主动思考”的氛围。广西收入目标不是省公司分解下预算给地市的模式，而是地市分公司主动认领预算，预算目标多少，分公司自己决定。 省公司在每年初让地市认购当年收入预算时，会采用自己开发的”报盘系统”来完成，实现了透明、公开。由省公司组织所有本地网共同召开电视电话会议，在全省目标值确定的情况下，各本地网认购自己的目标值同时匹配成本，一个本地网调整其他本地网也会跟着调整，实现了认购值基本会高于目标值的情况，分公司积极性大幅度提升，认购时间为1小时，到点自动封存。 预算实时报盘系统基于两点考虑：实时性和博弈性。在系统开放期间，分公司可以自行上报预算，多次出价。出价后，系统实时体现可以获得成本资源情况，以及相关排名情况。所有资源配置和预算认领，都全公开透明，取决自己与其他地市之间认领的博弈效果。 广西公司一年收入预算80亿，营销成本11.3亿，基本全部下沉地市。省公司只留8000万成本，其中广告费3000万，两大渠道（政企、渠道）各1000万，剩余成本基本用于翼支付加油、存量价值提升、专业公司支撑等，所以不搞成本抢盘的活动。4、先进举措-预算认购体系（2/2）省公司界面本地网界面4、先进举措-考核机制 广西公司重点只关注收入及份额指标，其他的各类业务指标（除战略性的4G及光宽）不对地市公司考核，全部由省公司前端部门统一负责。其理念是就要收入及份额，指标考核太多会分散地市公司注意力，不能集中优势兵力完成核心目标。 在用户指标方面对于移动出账用户及宽带用户不分解具体的目标到分公司，只是针对重点的4G及光宽指标对分公司有要求。 举例：广西公司2015年新兴业务收入占收比未完成集