商铺底商销售培训.doc

商业销售人员培训计划 目录： 一、项目市调介绍和项目理解； 二、商用物业地产专业知识； 三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训； 四、按揭方面知识； 五、合同的说明。 一、项目市调介绍。 1、项目位置 2、项目方向 3、现时售楼部位置 4、项目的周边环境和配套 5、交通情况 6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等 7、建筑风格和特色 8、推货组合和数量 9、实用率、户型面积。 10、售价 11、销售情况 12、推广手段和推广手法等相关资料。 二、商用物业和住宅的房地产专业知识。 1．商业物业种类（讲解） 2．建筑结构简介（讲解） 3．商业物业的用途主要分为（讲解） 4.土地使用制度。另附 5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。 6.三证一书: 土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设用地批准书。 7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。 三、销售人员人际沟通、基本技能培训。（补充） 1.第三方口吻 2.同频 3. 四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲 五、合同说明（补充） 商用地产投资培训内容 一.商用地产概念： 商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。 二.比较商铺与住宅的区别 作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。 由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。 三.如何理解“投资回报”？ ——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报” “返租回报”方式示意图： 业主 发展商 租客 （充当中介、代理人的角色） 四.购买商铺的客户心理分析 A、投资者 ①中、小散户投资者及白领人士；（收租） ②经商人士及高层管理人员；（炒作） ③大型公司；（做资产） B、经营者 ①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者； ②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）； ③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。 五.如何利用商铺投资回报去引导客户 ①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的； ②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。 六.运用卖点去引导客户购买 促销卖点与信心卖点的运用： 1.促销卖点主要包括： ——地理位置： 2.信心卖点： ——发展商实力；承建商实力； ——设计公司实力； ——代理公司实力； ——物业管理实力； ——政府立项支持或政策倾斜； 促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲 七.顾问型的销售方式在一手中的运用 1.一手与二手销售的不同之处 成交 一手楼盘销售 二手销售以客户 以促销为主 需求为出发点 一手商铺销售综合两者的特点， 偏重以客户的需求为出发点。 2.物业顾问的引导式销售 销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角