工作计划如何开展好终端铺市.doc

如何开展好终端铺市 　　所谓铺市就是指企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间相互协作，在短期内开拓目标区域市场的一种市场营销活动。 一.实施有效铺市的优点： 　　1、铺市有利于产品的快速上市及其市场价的初步形成； 　　2、铺市有利于建立产品的销售点及产品品牌的潜意识渗透； 　　3、铺市有利于在销售通路上，企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通； 　　4、铺市有利于形成点线面的联动局面； 　　5、铺市是一次很好的广告形式； 　　6、铺市有利于培训员工的沟通、谈判、协调等能力； 　　7、铺市有利于对市场更深入地了解； 二.实施铺市失败的影响有以下几方面： 　　1、对营销人员的积极性地打击； 　　2、对经销商及至分销商积极性的影响； 　　3、打破企业的销售计划，使企业后续工作增加难度； 　　4、企业与经销商之间的合作难度增大； 　　5、浪费企业和经销商的人、财、物等； 三.铺市的几个特点： 　　1、时间短暂性；如开发一个地级市场市区的铺市在几天左右完成，周边县级市场几天以内完成；以便于广告的投放，市场的启动。 　　2、开拓快速性；集中人、财、物高效开发批发商和零售商，以便于产品的广覆盖。 　　3、营销多维性；铺市通过推销产品，使用产品，招贴广告，赠送促销品，能给大小批发商，消费者留下深刻印象。 四．铺市的成功关键点； 　　必须以经销商为主，充分发挥企业自身优势和营销人员的主观能动性，仔细规划，灵活运用各项政策； 五、铺市的步骤： 　　步骤一：确立机构，划分区域，制定方案 　　1．确立机构的规模，职责和制度： 　　企业首先必须明确一点，要有效开发一个市场，必须要有企业自己的销售代表派驻当地进行协助经销商的工作，并且销售代表必须参与企业产品的所有营销活动。但销售代表的派驻主要是根据对经销商所在市场规模和企业对该市场的营销目标决定的。另外不同的产品的利润空间不同，对销售代表人数的确定也不同，如OTC药品，保健品，化妆品等就比食品，饮料等产品在同一地区，同一销售目标的情况下，前者肯定比后者多。 　　企业机构的建立不是简单的铺市，它涉及到协助经销商的一系列营销活动，如终端包装，终端理货，终端促销，终端客情地维护等各个方面。而本处所描述的主要是指企业的销售代表与经销商建立联合铺货的机构，在实际运作中，必须以经销商人员为主，企业机构人员为铺。一般来说，铺货的机构主要由经销商的经理、业务经理、片区主管、业务员、仓管员、财务人员、司机，企业的与驻地销售主管和相关的协销员组成，一般其主要职责如下： 　　经理：主要确定机构组成，方案制定并决策，召集重要会议，处理铺货中的一些特殊问题等。 　　业务经理：参与机构制定，方案制定，召集铺货例会，处理铺货过程中的一些日常问题。 　　片区主管、业务员：主要职能是铺货、记录、宣传、装卸货、收款等。 　　仓库员：及时统计库存，及时供货，及时提醒补库存等，并注意的先进先出。 　　财务人员：及时开出发票，及时做出铺货，已收帐款，应收帐款的日报表，周报表和月报表及财务分析表等； 　　司机：随叫随到，保证不延误送货。 　　企业驻地主管：参与机构设立，方案制定并决策，发起召集重要会议，共同处理铺货中的一些特殊问题，与经销商的业务经理召集铺货例会，处理铺货中的一些日常问题，决定企业有关支持品的合理调度。 　　企业协销员：与经销商的片区主管，业务员共同参与铺货、记录，参加铺货例会，宣传、装卸货等，切记不参与钱帐的管理，只做必要的记录和分析。 　　建立制度是确保铺货高效的保证，一般主要有以下制度： 　　报表填报制度，报表必须如实及时填写并及时上报，一般一式三份，企业一份、经销商一份、铺货员一份，这样有利及时总结经验教训，起到日清日结、日清日高的目的，同时有利掌握铺货进度和规模，及时调整。 　　日例会制度：早上的铺货动员会，仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。晚上的总结会，总结铺货中的得失，目标完成情况，遇到什么困难，需要如何支持。 　　联系制度：要确保铺货过程中的及时联系，如预告线路和具体时间、呼机、手机的开通，以便及时处理相关问题。 　　请示制度：在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级。否则，造成损失，必须赔偿。 　　纪律制度：必须严格按时上班，按时开会，按要求进行操作，否则要处以罚款。 　　奖励制度：中途要及时表扬，铺货完毕要求实施奖励，可开设多个子项目进行实施：如铺货冠军(个人)，优秀团队，最佳建议奖，最优报表奖，最佳配合奖。 　　培训制度：开展铺货工作要非常成功、顺利，减少磨擦，必须实施培训，对培训的内容及要求详细规定，以使培训成功。 　　2.划分区域： 　　根据市场调查分析所得