会展营销实务 教学 作者 肖温雅 第七章2会展营销技巧训练.ppt

* 实训活动四： 活动主题： 1.设计每周电话统计表 2.设计电话销售评估表 活动目标：电话营销管理 活动形式：个人书面作业 * 十、信函营销技巧训练 信函营销也即直接邮寄（direct marketing），直接邮寄有许多优势，具体表现在： 针对性强，杜绝了盲目性 创意无限，内容自由 单独瞩目，隐蔽性强 分工协同，直击销售 执行灵活，预算自主 经济实惠，性价比高 * 一份完整的直邮应包含以下材料： 信封 回应机制 商品目录和小册子 价目表 促销品 * 信函拟写的技巧如下： 信头和信脚 篇幅 问候语 标题 副标题 下划线和黑体字 色彩 写作风格 * 十一、网络营销技巧训练 会展专业网站应具备的功能： 发布信息 树立展览品牌形象，展示或提高展览的竞争力 强化客户服务 展示展览的专业优势与新展览项目推广 增进与客户的沟通，提高工作效率 * 会展网站建设的基本要求： 首页设计要简洁 展览企业介绍要全面 展览产品及服务内容要详细 要提供联系方式 开设交互功能 具备下载和打印功能 加强网站的管理和维护 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 1 客户是否为目标客户 2 客户的需求 3 建立良好的互动关系 * 6)摆高姿态，强渡难关 * 4)避免直接回答对方的盘问  * 实训活动二： 活动主题：以XX展览公司业务员的身份给红星机械厂李总打电话，接电话者是李总的秘书王小姐。 活动目的：突破秘书或前台的障碍，找到关键人物。 活动形式：小组活动、角色扮演 活动步骤： 1.确定角色。 2.设计电话营销语言。 3.上台演示。其他同学进行评价。 * 四、有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 * 有效询问的范例 因为我们希望为你们公司打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 你们公司属于国营企业还是民营？ 你们公司设有参展策划部门吗？ （如有）你们参加过哪些展会？ （如无）你们有参展需求吗？ 你们现在在产品销售上有什么困难吗？ * 五、有效结束电话 当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果， 一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要 使用正面的结束语来结束电话。 * 有效结束电话 如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的 方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太 久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。 * 有效结束电话 ? 客户经理要有效的结束与准客户的销售 谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“王先 生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户参展后服务咨讯。 * 六、后续追踪电话 在决定是否要继续追踪这个客户前， 客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只 是随便敷衍你。 * 后续追踪电话 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 *对你的服务有兴趣。*对你的服务有需求。 *有钱进行投资。 *有权做投资决定。 2、客户经理必须要完成下列准备工作： *寄相关资料给准客户。 *预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 * 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 如：“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先 看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电