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33、不论输赢，我们都应广泛征询客户对我们提案的看法和意见 ——让客户记住你的专业和热情，下一次找你不用比，顺势成为第一合作对象 34、不论成功或失败，立刻做书面评估 ——将我们提案的优缺点、客户评价因素及从中吸取的经验教训写成书面检讨报告 比稿结束后 总结经验，褒奖主力军 查看录象，纠正小动作 万一输了，一定找出为什么 士气不灭，方法改进，品质提升 真诚必胜 比稿的真谛 乐在其中，学习不断 * * 12、了解竞争对象 ——咨询为何被选上参加比稿及竞争者是谁？ 13、表达对提案的重视度 ——使对方认为我方很积极地想了解他们的业务、为他们服务 14、提取简报后，丝毫不能松懈下来！ 15、谨慎研究简报内容 ——检视对方的简报内容是否有缺失或不清楚，必要时在比稿前提出或要求修正 ——再次考虑我们是否真的要参加比稿？ 16、审慎规划比稿内容 ——清楚规定谁、在何时、应完成什么？ 17、确认比稿组人员每人均了解自己的职责及完工时间 ——分发职责及时间表，每周或隔三天召集组员检讨进度 18、规划时间 ——提案一星期之前要完成创意（若需要做测试，则需二周前） ——要有充分时间完成整套的售点、直邮、促销等广告材料 19、提早预约可能需要的提案场地或其他特别器材、文具等 ————零缺陷操作的 应变预案 20、与对方保持联系及良好关系 ——准备期间尽量与对方保持联系，甚至对他们的业务、工厂、分公司主管等也主动接洽，可能的话，邀对方营销主管参与我们的策略思考作业。显示我们的专业能力以博取好感 21、彻底了解客户要的（能使客户口服心服的）是什么？ ————策略方向？创意武器？品牌管家？ 22、依客户的喜好（型态、风格）决定提案型态 ——直接了当型：对方若为了果断型的企业家或部经理，简洁利落的提案比较妥当 ——重视分析型：专业资深管理阶层的人可能选择理性分析型的提案较为易接受 ——隆重型：公司上下齐心协力型，隆重温馨或热闹型的提案较为合适 23、拟定大纲或蓝图 ，包括： 提案项目 重点 流程 ——未着手准备内容之前，先拟定提案大纲内容由谁提案 谁应参加（限对提案有帮助者） ——创意作品以及其他内容陆续完成以后，视情况修正提案纲要或内容 24、事先演练，以便随时修正方向或内容 ——至少需预演二次，一次“正式”预演，由公司经理人员扮演最挑剔的客户来考验提案者 25、预演时不可犯的错 ——过分批评或挑剔会打击士气，应将精神专注于改善每一个不妥的地方 26、预演时应做的事项 ——提出建设性的建议 ——注意流程或顺序是否有逻辑上的缺失 ——预留发问时间 ——检视各项提案器材是否完好 ——不要花太多时间重述客户的简报内容 27、事先了解提案形式 ——提案前几天应再于客户确认日期、时间、地点、提案时间长短，若发现客户重要人物当天不能出席（可能有暗藏玄机），应很技巧地要求更改提案日期。 29、专人主持控制全场流程，但保持某程度的弹性提案时，提案主持者的功能 ——介绍每一位提案者及其所扮演的角色 ——衔接每一位简报者的内容 ——控制时间 ——敏锐观察客户的正、负面反映 ——记下我们应做的后续动作及事项 ——将客户的 咨询引导给我方适当人员作答 ——处理客户棘手的问题 ——视情况机动变更提案顺序或删减部分章节内容 ——作结论 ——维持全场秩序 30、千万千万不要迟到 ——早到可以显示专业精神，而且从容的时间做最后修正，因此切记千万不可迟到！ 比稿的策略性思考要素 1.客户那里,谁会参加比稿会议 2.谁是主要决策者 3.还有谁具有影响力(或许此人不参加会议) 4.主要决策者如果是一人以上,对他们提案有没特别要注意的事项,禁忌等 程峰语录 程峰语录 比稿的策略性思考要素 5.那些事项是客户认为最重要的: (1)可在简报之中发现 (2)可在客户与前一代理商作业过程中探知 (3)除了简报内容之外,客户对其他部份的兴趣如何 6.谁是我们的竞争对手 比稿的策略性思考要素 7.从客户的观点 --他们之所以会找我们的理由(正是我们应强化的地方) --他们对其他广告代