原版向经销商推销企业销售通路的开发与管理.ppt

选择经销商 确定选择经销商的标准： ——经销商的销售网络能够覆盖目标市场 ——认同产品，重视产品 ——共同愿望和共同抱负原则 ——经销商经销某种产品的历史和成功经验 ——经销商的经营实力 ——经销商的内部管理水平 ——经销商的道德水准和信誉能力 铺货与铺货管理 一、铺货 在铺货的前期准备阶段，企业做到： （1）要掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等； （2）与经销商进行恳谈，按照企业对目标区域市场总的指导方针，协商好铺货的产品品种、规格、数量、价格以及渠道选择等； （3）根据企业需要和目标区域市场的特定情况，决定促销品。这包括定哪几种产品为促销品，促销品的品种、规格、数量以及促销品配比率等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）； （4）制定目标区域整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合； （5）铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。 在铺货前，企业应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项；第二次进货时间和注意事项；第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。 业务员的基本工作 1．先期市场调查 2．制定销售计划 3．经销商的开发 4．新客户的开拓访问 5．日常访问 6．接受订货访问 7．交货 8．收回货款 9．售后服务 10．与总公司联系 11．销售报告 12．销售分析、销售统计 影响业务员销售业绩的因素 1、该领域的市场潜量：指该市场的可能的购买潜力，即包括人数、金额、数量 2、该领域的工作负荷：由于各领域的顾客数量、分布状况、交往方式及服务需求不同，地理特性一样，要取得相同的销售量，需要不一样的努力程度 3、业务员的经验：经验可以指导业务员找对的时间、对的推销对象、用对的方式去接近、展示、说服顾客，达成交易 4、业务员的努力程度：业务员是否在扎扎实实地做销售工作 5、公司在该领域的经验：指企业对该领域过去所投入的时间、努力、口牌、知名度，可以用该领域的市场占有率作代表 6、公司对该领域所提供的资源：即企业对该领域的市场调查资料、促销活动，对消费者、经销商所作的激励措施，乃至于各种销售工具的支援 影响销售业绩的因素尽管很多，但业务员本身的动机、工作努力及经验仍是主要的。因为，“销售活动最重要的组成要素是人”。 失败业务员的通病 1．手中拥有的客户数量不多 2．抱怨、借口特别多 3．依赖心十分强烈 4．安于现状 5．半途而废 6．对推销工作没有自豪感 7．不遵守诺言 8．容易与顾客产生问题 企业市场开发行为特性 1、从定价策略的差异性来看：有两种典型模式 （1）高价位进入 （2）低价位进入 2、从营销模式的差异性来看，有两种典型模式： （1）炒作式 （2）稳健式 3．从市场类型的差异性来看，有两种典型模式： （1）全面开花式 （2）堡垒式 4．从广告策略的差异性来看，有四种典型模式： （1）立体推进式 （2）高举高打式 （3）地面推进式 （4）特殊策略式 市场开发的模式 推销——重点：经销商 拉销——重点：消费者 直销加经销——重点：零售商（倒着做渠道） 市场开发程序 1．调查 市场规模：顾客数量、潜在需要 市场动向：市场走势 市场特性：风俗、习惯 进入阻力：竞争对手的销售网点、价格政策、合作条件 (1)了解市场： （2）商品 商品在市场上的适应性：依据销售实绩或顾客的批评 商品别销售情形的好坏与其原因：特别畅销与最差的商品 顾客的要求：进行访问 关联商品的市场状况 价格：顾客对价格的反应 （3）经销商 经销商的总体情况 重要的经销商资料 按业态分的通路情况 客户的意见和满意程度 客户对企业的配合程度，如价格的维持程度 销售情形、库存情况 （4）竞争对手的情况 竞争对手的市场占有率 顾客的批评意见 与自己推销的产品优劣的比较 产品特性 价格 销售网络 交易条件 新产品的动向 促销方法 售后服务制度 重点产品的销售额、销售量及其动向 （5）其它 广告媒介是否适当 零售商之间的关系是否适当 客户对本公司销售政策的反应 2.分析 市场特性分析 SWOT分析 3．计划。制定市场开发计划和市场开发策略 （1）确定产品结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？ （2）价格：产品以什么价位推出？ （3）通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路及销售目标。 （4）确定市场开发时间、目标和责任人。 （5）制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。 （6）市场开发费用预算。 （7）对市场开发情况进行检查