- 1、本文档共4页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
销售策略--九问
销售策略
每个销售活动都有策略可依照---赢单九问
一、识局
识局1:客户需求
识局
业务需求
客户要什么 按照不同类型的关键人展开分析。
内在美好愿景需求
2:销售位置 判断销售阶段:a潜在、b意向、c方案、d商务
销售竞争优势:a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势
我的位置在那里
a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行
项目把控感知度:
a顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f恐惧
3:项目关键人
EB(最终决定人):a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定
如何识别关键人
UB(使用决策人):a直接使用我们的产品并从中获益、b成功与方案内容有直接关系
TB(技术决策人):a规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限、c不能让我们成功,但一定等让我们失败
Coach(顾问/教练):a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、d对我们有信心,希望我们赢
二、拆局
拆局4:客户反馈
拆局
a热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣
+2、 d认知相同+1
支持拥护程度:
(分值表示) a坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1
客户如何评价我 客户目前模式: a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式-客户想解决现状问题
优势:a拥护程度大于+3 b客户目前模式是成长和进步模式 c客户对手用过我们的产品和服务
局势综合评价
劣势:a出现新的关键人b机构重组c关键人职位变化d支持度小于+3 e客户模式是自满和平衡状态 f 未接触过关键人
5:客户决策情况
正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用
究竟是谁输了算 不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响
象限管理跟进不同销售时段关键人
6:客户的思考过程
结果:a对业务有提升价值b可量化测量可数的c影响多数人d源于业务需求
客户到底在想什么
赢:a对个人利益对的影响b无形不可量化c个人层面的感受
发现客户的隐形决策因素:a直接问 b请教顾问c客户性格脾性d其活方式和处事态度
三、布局
7:与关键人交锋
如何应对关键人
类型
EB(最终决策人)
UB(使用决策人)
TB(技术决策人)
coath(项目顾问)
漠然消极不求改变角色的
自满的角色
应对方法
不知道是谁时,请教Coach
产品和服务真正为使用者带来价值
他将决策者的委托部分决定说不的权利视为决策权
帮助我们核实消息的真实和完整性,提高独特有用的信息
建立新的期望,看到更好的蓝图
柔和间接的方式交流,满足他的自满情绪需要
被阻挡时要帮阻挡者赢得老板的信任进而赢得阻挡者的信任
忽略使用者的需求和想法是一种短暂的销售
他会为因未受到尊重而阻碍或否决提议
帮我们评估关键人的影响力和对我们建议的反馈
与其感受更糟的现状而积极采取行动
有耐心的等待是首选策略,把更多的时间和经理给支持者
见高层时做足功课,提供有用信息,准备简报
重视使用者的建议,他将成为我们的支持者
必须尊重他,重视他的存在
尽量不要让其出面
破釜沉舟要看对象
每次接触拜访都要有正当理由
不
您可能关注的文档
- 重庆省2015年上半年土地估价师《管理法规》:城乡规划的实施试题.doc
- 重庆省2015年上半年安全工程师安全生产法:非法煤矿的界定考试题.doc
- 重庆省2015年期货从业资格:套期保值的种类考试试卷.doc
- 重庆省临床助理医师:肾盂肾炎的临床辅助检查试题.doc
- 重点专科带头人及继承人管理措施.doc
- 重规矩,我们怎 么做.doc
- 重规矩我们怎 么做.doc
- 重视文本解读 提高课堂实效.doc
- 重读抗战家书观后感.doc
- 重走抗联路心得体会篇.doc
- 2024年江西省寻乌县九上数学开学复习检测模拟试题【含答案】.doc
- 2024年江西省省宜春市袁州区数学九上开学学业水平测试模拟试题【含答案】.doc
- 《GB/T 44275.2-2024工业自动化系统与集成 开放技术字典及其在主数据中的应用 第2部分:术语》.pdf
- 中国国家标准 GB/T 44275.2-2024工业自动化系统与集成 开放技术字典及其在主数据中的应用 第2部分:术语.pdf
- GB/T 44285.1-2024卡及身份识别安全设备 通过移动设备进行身份管理的构件 第1部分:移动电子身份系统的通用系统架构.pdf
- 《GB/T 44285.1-2024卡及身份识别安全设备 通过移动设备进行身份管理的构件 第1部分:移动电子身份系统的通用系统架构》.pdf
- 中国国家标准 GB/T 44285.1-2024卡及身份识别安全设备 通过移动设备进行身份管理的构件 第1部分:移动电子身份系统的通用系统架构.pdf
- GB/T 44275.11-2024工业自动化系统与集成 开放技术字典及其在主数据中的应用 第11部分:术语制定指南.pdf
- 中国国家标准 GB/T 44275.11-2024工业自动化系统与集成 开放技术字典及其在主数据中的应用 第11部分:术语制定指南.pdf
- 《GB/T 44275.11-2024工业自动化系统与集成 开放技术字典及其在主数据中的应用 第11部分:术语制定指南》.pdf
文档评论(0)