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电子商务背景下传统制造业渠道选择和协同发展探讨 　　内容摘要：信息快速传递的电子商务时代给企业带来新的机遇，也带来了挑战。传统制造型企业面临渠道的选择，选择新的电子商务渠道会对传统渠道造成诸如价格、顾客、经销商管理、渠道管理等方面的冲击。本文具体分析了传统渠道的作用原理，最后给出传统渠道与电子商务渠道协同发展的对策。 　　关键词：制造业 渠道冲突 电子商务 协同发展 　　传统渠道的功能及原理 　　具体来说，渠道的第一个功能就是整理，企业把自己大量生产的产品，从生产地发货，通过渠道，由渠道积聚（渠道会积聚不同制造商的产品）、分配（把产品分配到需求所在的地区）、分类（按类别展示给消费者），逐渐靠近需求地，而在靠近需求时，产品已经是便于小批量，甚至是可以单个购买的了。整理解决大批量生产和小额个性需求之间的矛盾。整理的过程，既专业，又繁琐，所以多数企业选择通过代理、批发直至零售的渠道，去完成这个工作。一般认为，在信息传递不畅的情况下，渠道更接近需求（消费者），更懂需求，另一方面，让渠道去做整理，对工厂来说也更经济。 　　渠道要完成的第二个功能是运输，这是解决生产地和消费地空间上的矛盾。企业只有一个，消费则分布广泛。一个一个地分别给消费者发货的话，企业很难管理，人力、物流、管理成本将非常巨大。而它大批量地把货发给代理商、批发商时，相对的成本就大大降低了。所以，从商品物流的角度来说，渠道似乎更有效。并且，运输与整理是不可分的，整理在某种意义上，实际也是通过物流的过程来逐步实现的。 　　渠道要完成的第三个功能是储存，这是解决供给与需求时间上的矛盾。在实际生活当中，生产与需求在时间上是不一致的，要满足消费者需求就要生产储存一定量的商品，企业通常做法是把库存转移到渠道的分销商、批发商那里。由于他们更靠近消费者，他们可以通过对销量的预测来保持一个安全库存量，安全库存对他们而言，压力并不是很大。由于多个渠道的各级安全库存量总和起来，量非常巨大，这就让企业不必保有大量库存。渠道帮助工厂实现了分散储存，达到了加速货物及资金快速周转的目的，这就解决了供给和需求不同步的矛盾。 　　传统的渠道就是通过对产品的整理、运输及库存，发挥了它巨大的作用，帮助工厂解决了分销过程中的三大矛盾。这就是传统分销渠道对商品销售作用的原理，商品通过这些功能环节最终到达消费者处，完成时间上、空间上、所有权的转移。 　　传统渠道的缺点 　　传统渠道的不足之处也是显而易见的。根据上面三个功能发生的机制原理，不难看出，渠道的整理功能和运输功能就是分离和聚合消费者的需求。在生产信息和消费信息传递不畅的情况下，渠道发挥巨大作用，但是电子商务时代，各种信息传递快速、经济、有效且针对性强，直抵信息的需求者。企业和消费者透过网络可能直接面对面，企业聚合消费者不再困难，现代快递业的发展和物流业的逐步成熟也让满足分离的消费者需求变得轻而易举。而渠道分散储存的功能在供应链管理思想下已经被淘汰。分散储存并没有最终减少社会对企业产品的储存量，整体库存数量并没有减少，反而对需求进行了放大，库存反而增加了。而且当需求增加或减少时，对企业的冲击同样巨大。而且分散储存在减少企业库存的同时，加重了渠道的负担，减缓了渠道的资金周转，削弱了整个供应链的活性，最终可能导致整个供应链竞争处于劣势，进而反过来影响企业的生产和销售。这也是现代供应链管理理论正大力解决的问题所在。 　　除此以外，在渠道中处于末端的零售商日益分化为两种截然不同的类型： 一种是专门商店， 集中经营特定的产品类型； 第二类零售店强调的则是规模和价格， 靠品种丰富与价格低廉来吸引客户。因此， 某些零售商将变得越来越强大， 例如零售连锁店、授权特许经营商店等， 由于这批零售商通过记录客户资料， 进行客户细分， 能更好地针对不同的客户提供服务， 因此， 它们在分销渠道中的地位将变得越来越重要， 其实力也将变得越来越强大。从而进一步控制上游的生产型企业，使其变成从属，甚至干脆变成代工，变得可有可无，企业生存都受到挑战。 　　鉴于以上方面原因，在电子商务时代来临的环境下，理应对传统渠道作出调整以适应新的市场改变。 　　电子商务给传统渠道带来的冲击 　　电子商务渠道是一种以互联网或局域网为基础，以网络著名销售公司如淘宝、阿里巴巴、中国制造、慧聪网、国美、苏宁、京东商城等电子交易市场或自营网站为平台，联系网络中间商、物流企业、消费者的一种新型通道。它和传统渠道一样，起点也是生产者，终点是消费者或用户。这些电子交易市场或自营网站为买卖双方收集、传递信息，完成传统渠道的基本功能。 　　电子商务渠道具有开放性的特点，因而依靠其进行的分销交易活动较传统销售手段而言，基本不受时间和地域的限制，可以较为灵活地进行，由此也可为厂商及最终零售商创造更多