家居装饰建材市场如何招商运营管理.doc

浅析家居、装饰、建材市场招商、运营、管理 我国传统的建材市场问世十几年以来，大多采用摊位制出租，场地铺位招商的经营方式，依靠单一的提供最简单的物业服务收取租金，创收盈利，这种盈利模式在改革开放的初期，市场经济程度化不高的八九十年代，特别是在普通的日用品、消费品等一般的交易市场中推行还可以，这是因为这种交易市场的出现打破了计划经济垄断的特征概念，突出了市场经济供需双方直接见面，自由平等交易的色彩，满足了市场供需双方的需要，只要市场的地理位置好，交通方便，产品种类齐全，质量好，价格便宜，市场人气就旺，生意就火，摊位出租，铺位招商就火爆，租金价位就高，特别是市场存在的时间越长，社会影响就越大，生意就更好做，所以这类市场的招商主要考虑的是价格、位置、品种、人气等因素，而运营主要提供简单的物业服务。即使是建材市场在那个年代，由于技术性、专业性等原因，市场供求基本平衡，市场招商主要考虑的也是以上几个原因，做建材市场，大多采用的是招商在广告宣传上做文章，在价格、位置上下功夫，在政策优惠上动脑筋，开业大搞庆典式开业，运营强化市场管理，节假日多搞促销活动。收租金看商户的脸色，收多收少市场没有主动权，市场的生存发展完全依靠市场的硬件提升、设施改造、广告投入、知名度大小，许多建材市场陷入了规模不断扩大，硬件不断改造，运营不断招商，市场不温不火，效益不好不坏，租金越收越难，这样的现状使全国的建材市场三分之一盈利，三分之一亏损，三分之一不赔不赚。 从五年前，有一些市场开始考虑和研究建材市场的发展方向，创新能力存在的瓶颈等突出问题，特别是近年来国家提出了经济结构调整转型等战略问题。有些新的开发投资商将商业地产的开发瞄准了建材市场，他们圈地、占地、兴建开发，尤其是在西部大开发的经济建设中建材市场又迎来了新一轮的开发兴建的热潮。无论是老的建材市场升级改造，还是新建市场投资开发，都面临着在新的经济形势下，在市场经济高度发展的环境中，创新型建材市场应该建立一套什么样的体制机制，应该怎样招商运营，这些就是今天我们所要浅析的基本内容。 一、如何建立创新型建材市场的体制机制 ???传统的建材市场在其招商出租、物业服务、收取租金的经营方式和盈利模式的作用下，市场建立的结构体制和运营机制，由于忽视了建材市场不同于其它普通市场的特征，而采取了一般市场的运作手法，使得体制和机制概念模糊，关系混乱，职责不清，对象不明。具体表现在不知道市场应该做什么，我们自己应该怎么做，传统的建材市场都设有招商部，但不清楚，招商究竟应该招什么，招商职能如何转换，招商工作何时结束，为什么招商部要撤销，在市场运营过程中，服务、收费、监管三者之间的关系怎样平衡，怎样促动，都不清楚，而把许多职权全部划归商服中心或市管办，好像权力集中，职能统一，实际上是把矛盾集中，相互制约，结果是困难重重，问题多多，大家都不满意，特别是有的建材市场为了销售商户的产品，专门成立销售部考核业绩、提成返点、效益创收，那就大错特错了。 那么如何建立创新型建材市场的体制、机制呢，首先我们要弄清楚建材市场的性质特征。 什么是市场？什么是建材市场？我们的企业产品是什么？建材市场的特点？我们大家都知道，市场是改革开放的产物，是市场经济活动中，供需双方买卖交易的平台或场所，根据这个定义，建材市场就是建材产品商品的买卖交易平台或场所，建材市场不同于其它商品市场的特征是什么？ 1、建材市场不是日用品、消费品的一般市场 日用品、消费品是百姓生活当中每天不可缺少，经常购买的普通商品，而建材产品却不然，百姓十分陌生，有的多年只用一次或几次，甚至有的百姓一生不用一次，百姓对建材产品或商品的了解都是一知半解。 2、建材产品不是消费过程的终端商品，而是中间产品、其商品价值的实现，还有一个再生产的过程。 3、建材产品具有一定的专业性、技术性。 根据以上这些特征，我们应当清楚，建材市场的供需双方不同于一般商品。建材产品的买方、卖方，他们除了需要公平交易的环境条件，他们更加需要的是服务，服务，再服务。 据此，我们可以得出这样的结论，建材市场作为一个企业生产出的产品，就是服务，这种服务也就是为卖方创造优越的销售环境和条件，为买方提供良好的公平公正的购物环境和平台，这些都是通过我们的服务来实现的。 建材市场的产品是服务，与其它企业的产品一样，它的过程也是一个系统化的表现过程。 服务对象、服务内容、服务标准、服务方式 服务对象：供方、经营商户、买方、消费客户，简称商户、客户 服务内容：供方：物业服务、增值服务。需方：信息了解、投诉处理服务标准：精细化按照市场经济的规律，了解了建材市场的性质，明确了我们的产品，掌握了我们产品的功能，那么为实现和完成这些目标和功能而设定的部门架构就是我们的体制。 （一）根据建材市场的产品对象和服务功能来设置 1、为商户提供物业服务的部