关于改革完善保险营销体制机制的建议业界征求意见版090410.doc

关于改革完善保险营销体制机制的意见 （征求意见稿） 今年以来，向保监会和有关政府部门反映保险营销体制问题的信访件明显增多，网络媒体也相当关注，有关报道和评论很多，这引起了国务院领导的重视。按照国务院领导要求保监会掌握实情，注意动向，研究法规，提出政策法规建议的指示精神，陈文辉主席助理多次主持有关部门、主要保险公司和保险中介公司召开会议，通报当前形势，征求有关部门和公司意见，研究保险营销体制机制问题。在前一段时间调研的基础上，就改革完善保险营销体制机制提出如下初步意见。 一、充分认识改革完善保险营销体制机制的重要性和紧迫性 保险营销制度1992年引入我国，为保险业发展和服务经济社会做出了重要贡献，已经成为保险公司尤其是寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力。截止2008年底，保险营销员数量已达256万人，保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元，占总保费收入的比重提高到35%，最高时2006年达到47%。 但总体上看，现行营销体制是保险公司在我国社会主义市场经济法制体系框架外，本着成本最小、责任最小的目标而由小到大，逐步自发膨胀起来的，其体制弊端和风险经过十多年的积聚和扩散，在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段条件下越来越不容忽视，已开始危及保险业的持续健康发展。 （一）保险营销员没有合法明确的法律身份。 现行保险营销体制下，保险营销员被保险公司称为个人保险代理人，但事实上他们却一直没有合法身份定位，名为保险代理人实非代理，看似保险公司员工实非员工。从《保险法》要求看，保险营销员不具备《保险法》规定资格条件，没有取得保险代理业务经营许可证，违反了《保险法》关于保险代理人的规定。从《劳动法》等要求看，保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，保险营销员作为劳动者的合法权益却没有得到保障，违反了《劳动法》等有关劳动用工制度的规定。从工商登记管理要求看，保险营销员没有依法办理工商登记，违反了工商登记注册管理的规定。目前，保险营销员的社会地位尴尬、随之带来诸多问题：如缴纳双重税收、社保渠道不畅等等。 （二）保险营销机制本身也具有明显的内在违法性特征。保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式，这与《禁止传销条例》规定的非法传销十分相似。保险营销机制（业界俗称的基本法）中“招募式”的增员机制，“级差式”的团队层级管理模式（少则七八级，多达十几级）、根据“级差”和“血缘关系远近”复式计酬等方面，与工商部门认定传销的“介绍加入”、“组成网络”和“复式计酬”等三个要件，基本没有区别。因此，保险营销模式一旦被不法分子非法利用，极易蜕变为非法传销活动。事实上2008年以来，北京大润经纪、广东珠江经纪等保险中介公司涉嫌非法传销活动的问题不断暴露，已经被工商和公安部门立案查处。 （三）现行体制机制已经严重危及了行业的可持续发展。 如继续维持现行保险营销体制，保险业将长期走不出“人海战术”的粗放营销模式。一方面，保险营销员队伍将继续低素质膨胀。现行保险营销模式下，保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营，以寻找潜在客户的态度增员，以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系，以此维持源源不断的保源。保险公司对保险营销员的增员失去管控，任何素质的应聘者都能成为保险公司的营销员。2002年以来的六年，保险营销队伍年均增长速度达12%。特别是过去两年，保险营销员数量从2006年底的156万人发展到256万，净增百万人。另一方面，保险营销员的高脱落率和展业方式的短期行为化仍将继续恶化。对于大部分保险营销员来说，业绩考核成为一道无法迈越的槛，辛勤付出下的收入微薄成为无法启齿的苦，低微的社会地位成为心中难言的痛。在这种境况下，保险营销员的职业成就感和归属感无从谈起。据统计，目前我国保险营销员13个月的留存率平均只有30％左右，两年留存率不到15％，远低于其他国家和地区的水平。同时，在完全依靠业绩佣金提成的计酬方式下，保险营销员展业时眼前利益为上，再加上对保险营销员的基本职业素质把关不严，后续培训管理没有跟进，保险营销员销售误导消费者成为行业顽症，2006年保监会机关收到消费者投诉保险营销员营销误导信访件59件，2008年达到147件，这还没有包括一些直接诉诸法院的,以及公司内部解决的或者直接投诉到地方保监局的。 这种掠夺性的营销人力资源开发策略，已经威胁到行业的可持续发展。当前保险行业已经步入广增员、高脱落、低素质、低产能的怪圈，行业内人员频繁流动、人力成本虚增，以及产生大量的孤儿保单。数据显示，尽管保险营销业务总规模稳步增长，保险营销员的人均产能和人均收入却下降较快。保险营销员的大进大出已经给保险业社会形象带来负面影响，如今保险公司用“保险代理人”、“保险