宝洁利用数据进行销售.pptVIP

利用数据进行销售 利用数据进行销售 分享体会 总结 数据的力量Selling powered by Data ——利用数据进行销售 销售和基本销售技巧 人（满足） 人（需求） 销售和高级销售技巧 PSF 概述情况 陈述主意 解释如何运作 强调关键利益 简单下一步结束 “利用数据销售” 4部曲-D.A.T.A D – 寻找问题 两方面找问题: 我们 生意趋势（上升，持平，下降） 宝洁店内表现Vs. 竞争对手店内表现 进度Vs.目标 新品、四项基本原则等 客户 客户的生意状况 客户面临的竞争 举例：门店A－猜测原因 生意增长低于目标原因: 四项基本原则店内执行有机会？ 竞争对手店内表现超过宝洁？ 消费者对品牌和门店的满意度忠诚度 。。。。。。 1.分析数据前，找到数据源 内部资源 – DMS销量跟踪报告, 产品库存信息，品牌策略及新品促销信息, 市场及消费者调研，ISC数据及分析，PDA报表 调查 – 缺货率调查, 店内四项基本原则, 市场调查, 竞争对手信息，门店POS数据 互联网 –客户网站（了解经营策略），客户新闻（了解动态）, 其他 –杂志, 与消费者交流, 会员活动, 等等. 需要注意的是 (分析垃圾数据只会得到垃圾结果) 严格检查数据准确性和 有效性 举例：门店A－确定数据需求 需要哪些数据: 四项基本原则店内执行有机会？ 店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额跟踪表 竞争对手店内表现加强 POS数据，市场份额报告，竞品促销跟踪表 消费者满意度忠诚度 消费者满意度调查，市场份额报告 。。。。。。 举例：门店A－分析路线图 消费者品牌忠诚度 卖场顾客购物转换率 举例：门店A－假设1 没有得到公平货架份额货架份额在下降 80％商品通过货架销售，我们正在丧失最重要的品类生意驱动因素 举例：门店A－假设2 店内宝洁和主要竞争品牌店内份额对比 店内宝洁和主要竞争品牌销量增长排名 举例：门店A－假设3 消费者对门店忠诚度在降低 消费者对品牌忠诚度 如果消费者在店内购买不到合适的宝洁产品 1% 转而购买其他品牌产品 45% 离开商店购买其他品牌产品 54% 离开商店继续购买宝洁产品 T – 整理重要发现 找出最主要发现 （2－3点） 总结成“惊人的发现” 2008年利用宝洁增长推动门店A生意增长同时赢得消费者，赢得市场份额 简单回顾 发现了问题－找到了原因-明确了卖进目标 准备卖进客户 准备工作： 客户需求 我们的目标 PSF逻辑 A - 商榷行动计划 利用说服性销售技巧进行卖进 概述背景 客户正在丧失市场份额和市场竞争力 店内宝洁销量增长126低于市场水平135 宝洁占客户日化整体销量36% 怎么办呢??? 主意 通过推动宝洁增长拉动客户销量增长和增强市场竞争力 如何运作 宝洁投入更多促销资源帮助客户吸引消费者 客户为宝洁投入更多货架资源推动宝洁生意增长 关键利益 客户市场份额, 消费者满意，宝洁销量增长 结束 行动计划（实施公平货架份额，促销计划和促销装投入） 实践就是真理！ 分组练习 介绍 5人一组 分组案例练习- 30 分钟 5分钟 回顾培训内容 20分钟 按照“DATA”4步曲进行案例练习 5分钟 利用说服性销售模式准备小组陈述 小组分享 15 分钟 回顾: “利用数据销售” 4部曲 D – 寻找问题 发现问题 假设原因 A –分析数据 确定数据需求 分析数据 T – 整理重要发现 找到最重要的结论 展示你的数据 A – 商榷行动计划 分 解 请记住: Do’s－四要 -带上你的“数据库” -“少”比“多”好 集中于你要解决一个问题，每次设定一个卖进目标 -数据“形象化” 使用图表 -使用可靠的数据 请记住: Don’ts－四不要 -太多的数据 让客户很疑惑 -使用有争议的数据 -忘记了目的 -没有行动计划达成 分析数据之前，我们必须弄清楚我们要分析什么数据，这些数据从哪里来 平时大家需要积累和关注的数据客户的进货量和出货量，销量增长，我们的销量，分销，货架，邮报，堆头份额。竞争产品的销量份额和增长率。 ISC：出货量和竞争品牌数据和PDA：分销， 垃圾数据垃圾结果 * To better understand our business in order to develop actionable plans that will increase our brands share, volume, profit and / or achieve other bu