家居建材市场开发篇(上篇-方太柏厨)42.pptVIP

* 背景1：调研分析 了解经销商历史背景 提炼其辉煌之处 分析其困惑痛苦之处 * 背景2：经销商与厂家合作的动机 弥补产品结构不足； 企业的实力和潜力； 产品卓越的品质； 产品的市场前景；　 产品的价格优势； 产品的风格特色； 弥补资金的不足； 　 * 背景3：经销商最关心什么? 是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？ 进货价和批发价的差额是多少？ 批发价与零售价的差额是多少？ 市场上有无类似的假劣产品出现？ 产品的质量、包装与产品的价格是否相符？ 市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？ 厂家市场运作模式是否可行、有效？ 返点、奖励以及其他促销政策？ 经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？ 同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？ 配送货物的方式、途径以及保障性如何？ * 话题方向1:扩大痛苦 利润越来越低 回款越来越难 费用越来越高 休息越来越少 厂家越来越硬 品牌越来越杂 顾客越来越挑剔 员工越来越散漫 * 假如与其竞争对手合作 其竞争对手的反应 其他地区某经销商错过机会的经历 如难以确定就准备公开招标 话题方向2:制造竞争 * 客户说价格太高？ 当客户异议公司的政策不够灵活？ 客户异议要求“独家经销或者总代理”？ 客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？ 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？ 当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？ 当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？ 经销商任务量是如何制定的？怎么下发？ 产品不合能否退货？ 你们的支持不到位？ 完成率高如何奖励？ 最后的顾虑:绝对成交话术 * SPIN万能公式 状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问 S P I N Text in here Text in here Text in here 渠道模式设计诊断 空白市场如何招商？ 案例：精准营销、数字招商 上篇：市场开发篇 * 案例：精准营销、数字招商 * 主讲人：盛斌子 * Text in here Text in here Text in here 渠道模式设计诊断 空白市场如何招商？ 案例：精准营销、数字招商 上篇：市场开发篇 手机QQ：460837291 “全通路”渠道结构模式（示意图） * * * 启示（互动：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？） 产品的流通属性不同渠道模式不同 产品市场定位不同渠道模式不同 企业发展阶段不同渠道模式不同 企业的战略目标不同，渠道模式不同 行业机会点不同，渠道模式不同 渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化 * 厂商合作创新十大模式 合伙人模式 1 股份公司模式 2 分公司模式 3 四专型代理模式 4 经理人持股模式 5 厂商合作创新十大模式 联营公司模式 6 全程协销模式 7 事业部模式 8 经销商委员会模式 9 商学院模式 10 * * Text in here Text in here Text in here 渠道模式设计诊断 如何招商？ 案例：精准营销、数字招商 上篇：市场开发篇 2004 ?? ?? ?? 引爆点 差别化 利益 招商 接触点 Web integration Publishing DB generation 市场细分 郭美美视频 * 经销商在哪里？选择标准？ * * 经营实力 -财务状况 -物流能力 -库房面积 -库存量 -门店装潢 -老板历史 -社会关系 管理能力 -现有品牌的销售表现 -客户数量与稳定性 -终端掌控力 -关键客户的关系 -物流管理 -资金管理 -营销人员质与量 市场意识 -区域市场常规数据的掌握 -经营状况的了解 -市场开发的主动程度 -顾客服务的意识 -协助下级客户的程度 -构建网络的意识与能力 * 从业口碑 ——同级从业者评价 ——上游客户评价 ——下级客户评价 ——合伙人身份 合作意愿 ——热情度 ——主动性 ——对细节的关心度 * ? A B 关键标准 权重 评分 加权分数 评分 加权分数 经营能力 年销售额 所属区域市场份额 市场份额增长率 年利润率 渠道控制能力 仓储配送能力 售后服务能力 财务状况 总计 1.0 市场信誉度 回款速度（周期） 合同完成情况 市场口碑 总计 1.0 考核因素 定量分析指标 权重 地域覆盖 二、三级分销商以及零售商的数量、质量 ? 业务范围 业务范围的吻合度、种类多少代理品牌冲突性 ? 公司规模 近三年的销售额、利润 ? 员工素质 员工的学历、文化水平以及培训状况 ? 产品结构 代理产品的档次、价位等的合理程度 ? 考核因素 定性分析指标 权重 企业文化