叉车市场新态势与叉车企业新策略海斯特稳步扩张立足中国访上海海斯特叉车制造有限公司市场及经销商发展总监李芳宇.doc

叉车市场新态势与叉车企业新策略——海斯特：稳步扩张立足中国——访上海海斯特叉车制造有限公司市场及经销商发展总监李芳宇 —墨圆ll曩- 海斯特:稳步扩张 访上海海斯特叉车制造有限公司市场及 70多年前,北美森林里伐木 工的喊号声hoist.er,如今已演 进成世界知名的叉车品牌.起源于 北美林木业的海斯特,最早的产品 是轮式起重机.为了寻找更好的方 法用于物料搬运,1934年他们制 造出了第一辆可移动起重设备一 移动吊车.1935年海斯特制造出 了第一辆叉车.上个世纪40年代末 已经可以在世界各地的港13,码头 和木材装运场看到各种类型的海斯 特叉车.50年代后期,海斯特推出 了Monotrol踏板,将叉车的前进, 后退加速集中于一块踏板,这一技 术是当时最先进得技术之一,并在 叉车行业沿用至今.随着全球业务 的不断发展,到现在,海斯特在全 球已拥有14个生产厂,全球叉车市 场占有率达到12%.海斯特中国总 部设在上海浦东金桥进出13加工 区.除了生产海斯特系列产品外, 同时还管理着海斯特全国的分销及 服务网络. 记者:2005年,海斯特收 购了上海合资厂中方股东持有 的15%股权,请问这个举措对 海斯特在中国的业务发展将起 到怎样的作用? 李芳字:海斯特叉车是全球 922006年第1O期 着名的物料搬运企业纳科集团旗下 的品牌,作为叉车行业的全球领先 者之一,海斯特有独到的技术创新 能力.我们致力于将这种强大的技 术创新能力与关注中国客户的具 体需求结合起来.如果说海斯特 所属的纳科物料搬运集团是一个 巨人,我们要做的就是站在巨人 的肩膀上来看中国市场的需求, 并将巨人的能量恰当地应用在中 国的业务发展中. 海斯特是物料搬运领域最早 将品牌,叉车生产和销售服务网络 延伸到全球的公司之一.我们的国 际化水平在同业中处于领先地位. 海斯特集团非常关注中国业务的发 展,美国母公司在过去的一年中再 次投入资金到中国业务区.这个举 措再一次证明海斯特集团在中国市 场长期投入的决心.目前,海斯特 中国同海斯特美国,海斯特欧洲, 海斯特亚太区一样直线向美国波特 兰总部汇报.这种区域划分模式表 现出美国总部对中国业务区的重 视.在中国的业务发展,海斯特的 承诺和发展规划是长期的. 记者:在营销方面,海斯 特提出了在销量增长的同 时,逐步扩张和完善销售和服 务网络的营销策略.请问海 斯特的销售和服务网络的模式 具体包含哪些内容? 李芳字:直销和经销制是海 斯特在全球都有选用的模式.海斯 特中国将循序渐进地优化市场营销 网络,完善经销制和直销模式.目 前我们主要把直销模式重点放在 华东地区和其他一些直销已比较 成熟的地区.对于其他地区,我们 通过独立经销商和代理商来覆盖 市场.独立经销商补充了海斯特 的零售网络. 与经销商的合作关系确保了 全国各地区的覆盖以提高回应客户 的速度.我们的经销商都承诺向海 斯特的客户提供所期望的高水平服 务.事实上,海斯特在挑选经销商 时候非常谨慎,并且经销商的销售 和服务人员也都经过了海斯特专业 的培训,完全可以为海斯特的用户 —雹圈..:; 提供最高质量的产品和售后支持. 他们同海斯特公司一起把维护海 斯特的形象与声誉放在非常重要 的位置. 记者:2006年,海斯特推 出了一款专门针对中国市场的 内燃叉车,其特点是什么?目 前中国叉车市场80%是内燃 叉车,相对来说,叉车生产商 在内燃叉车领域的角逐更为激 烈.对中国叉车市场这一现 状,您是怎样理解的? 李芳字:2006年海斯特重点 推出的HDX型号是特别为中国市 场开发的新产品.这是一款性价比 非常高的产品.充分体现了物有所 值的理念.不仅具有代表海斯特内 燃叉车精华的洋马发动机,宽视野 门架,Monotrol智能单踏板等先进 装备,同时具有操作简便,易于维 护的特点. 众所周知,近几年中国的叉 车需求量快速增加,随着中国经济 的不断发展,叉车市场还将会有持 续的增长.市场的增加必然会吸引 制造商的投入和对市场份额的竞 争.在这个过程中,我认为中国叉 车的设计水平,制造水平,服务水 942006年第1o期 平和营销网络都得到了快速发展. 这样的众商家角逐的场面也决不会 只停留在内燃又车领域.对于各生 产和服务商来说,不应仅仅停留在 打价格战上,而应从长远考虑,重 点挖掘客户多层次的需求,提高产 品的设计和制造水平,细分客户群. 记者:目前叉车产品的一 大技术发展趋势是直流变交 流,以科技创新着称的海斯特 如何看待交流技术的前景?海 斯特在这方面有哪些实践? 李芳字:电动叉车的发展趋 势是作业效率更高,整机可靠性更 好,维护成本更低,操作更方便.针 对这些发展趋势,海斯特电动叉车 经过几十年来的不断创新,已在同 业中领先推出以交流电机为核心的 交流电及其控制技术