社区营销实战.docVIP

为什么要做社区营销 作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要环节，可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。 因此决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。对于很多企业而言，社区是销售工作的“前沿阵地”，社区拦截业务队伍是冲锋陷阵的“先锋队”，在社区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 为什么要做社区营销，主要有以下几个原因。 社区活动可以直接带来销量的提升 社区距离我们的目标客户群最近，社区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。 社区已成为一个重要的销售渠道 社区活动作为渠道延伸的一种形式，它和专卖店、专业市场、商超商场等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下，社区活动无疑可以帮助人们更方便的接触到产品、了解产品。 社区已成为终端竞争对手的主战场，情报网 随着市场的逐步成熟，厂家日益增多，竞争日益激烈，它们不拘于原有的销售方式，开始把目光集中在社区以及人员上门推广上；而社区里的客户消费群特点又具有装什么牌子、什么规格跟风的特点。几十个品牌同时进驻一个社区进行竞争的现象，已经不是耸人听闻。社区活动实现了与广大消费者面对面的沟通，可以直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价，同时如果竞争对手也在搞活动的话可以直接看到他们的促销方式、宣传资料等，从而适当调整销售方法。 社区推广费用相对低廉 社区活动绕开了商场、超市的场地狭窄，竞争激烈和各种“苛捐杂税”，又避免了专卖店高额的运转费，同时目标客户群集中，人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动，相对来说，是低投入，高效益。 消费分流现象严重，社区销售将越来越重要 口碑宣传比例高 社区宣传活动比较直接、可信度较高，目标人群集中，有利于口碑宣传扩散。社区营销传播更加丰富的知识，甚至直接与消费者进行一对一的宣传，沟通的知识更多更深，而传播的的知识更加通俗易懂，如果有疑问可马上解答，使消费者得到明明白白的信息；同时，社区是消费者的主要集散地，也表现出相对统一的认知习惯与消费习惯，一个人的购买行为又能迅速感染周围其他人，形成小范围的购买高潮，因此口碑宣传的影响力十分明显。 社区营销可使各个社区“点成线，线成面”，相互呼应，形成轰动效应 社区活动的确只是针对一个小点，而且并不仅仅一次活动就能在这个点上留下深刻印象，还要有后续的活动，将每一个社区活动看成一个系统的工程，不仅要重视活动本身，更重要的是进行后续延续，让消费者真正记在心里，所以社区活动需要系统化、常规化、规范化，不要做社区活动奴隶，而要学会驾驭社区。通过长期开展社区活动，在区域内的许多社区都开展了社区营销活动，自然而然点成线，线成面，区域内的消费者能够见识到新产品，陈旧的观念会打破，进而接受新的产品。 社区营销的概念 社区营销是营销的一种，与“网络营销” 、“数据库营销” 、“视觉营销” 、“信用卡营销”等一样，是营销的一个分支。它可以是营销沟通组合的一部分，但是它同时又整合了其他4P，如产品、价格、渠道、广告宣传等。 因为它直接接触顾客，所以说社区营销是直销的一种。在通俗的称法中，有的叫“社区推广”，有的叫“社区营销”。 在各个招聘启事中，你经常可以看到招聘“小区推广经理” 、“小区推广专员” 、“社区经理”等，这些职位从事的就是社区营销的工作。社区营销越来越重要，这从各种招聘启事中可以看出来，很多企业的策划部经理、市场推广经理、企划部经理、营销部经理，均需要有“小区推广”的经验。 社区营销是以住宅社区作为主要销售区域，以家庭用户作为销售对象的一种全方位的营销活动。 社区营销不等于一般的“小区推广”，社区推广重点在于社区的宣传、广告促销活动等。 社区营销也不是一般的在社区中销售，因为社区营销是一种全方面的营销活动，它包括产品选择、人员组织、宣传广告、公关等，是营销的子系统。 不是所有企业的所有产品均需要社区营销，如产业用品因销售对象为企业，一般就不需要社区营销。一般来说，家庭和居民日常的消费用品，这些以大众为销售对象的产品，社区营销则大有可为。 最常用社区营销的行业如下表 序号 行业类别 子行业例举 1 建材陶瓷产品 防盗门、木地板、瓷砖、涂料、窗帘等 2 卫浴洁具产品 淋浴房、水龙头、马桶、洗手盆等 3 厨房用品行业 橱柜、抽油烟机、消毒柜、炉灶等 4 照明行业产品 客厅水晶灯、节能灯、日光灯、吸顶灯、灯头、灯座等 5 家电产品 空调、洗衣机、冰箱等白色家电，彩电、DVD等黑色家电，另外还有微波炉、饮水机等小家电 6 家具行业产品 衣柜、沙发、床