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美团网初期运营策略研究报告 XXX 美团网初期运营策略研究报告 报告日期 2016年5月18日 美团网初期运营策略研究报告 目 录 一、研究结论2 二、美团网概况3 2.1 公司概况3 2.2 盈利模式3 2.3 融资情况4 2.4 发展历程4 三、 美团网初期运营策略研究5 3.1 注重现金流平衡与成本控制5 3.2 把控商家质量并走差异化运营6 3.3 扩张步伐有节奏并适时调整8 3.4 注重精细化运营，构建平台服务优势9 3.5 培养并打磨强大的销售团队9 四、 附录-美团网销售话术宝典11 1 美团网初期运营策略研究报告 一、研究结论 1. 美团网成立于2010年3月，自2012年之后长期把持团购行业市场份额第1 名的位置。美团网的成长经历了2010年至2011年的导入期、 2012年至 2014年的发展期、 2015年至今的成熟期等三个阶段，本文研究分析的是 主要是导入期阶段的运营策略。 2. 为了在千团混战中生存与发展，美团网在初期发展阶段的运营策略主要为以 下五点： 1 注重现金流平衡与成本控制 一边不断融资并储备起来，另一边控制广告投入、人员数量等运营成本，保 持较为健康的现金流平衡。 2 把控商家质量并走差异化运 通过品牌声誉、服务品质、诚信、 接待能力等维度来筛选要合作的商家， 且明文规定不予合作的品类和商家；同时坚持以本地生活服务为运营重心，在实 物团购上只投放少量精力；具体落地时也注意与竞争对手形成差异化。 3 扩张步伐有节奏并适时调整 前期主要通过发展代理商和收购地方小团购网站的方式进行扩张，并根据实 际运营情况适时将代理商转为直营网点；分站开设上美团网看重的是城市的电商 繁荣程度，根据当地的淘宝使用情况、支付宝使用情况、GDP数据、消费指数， 比较后圈定了优先发展的100个城市清单。 4 注重精细化运营，构建平台服务优势 在消费者端，喊出以消费者为重的口号，推出团购无忧消费者保障计划，斥 资千万资金建立强大的呼叫中心。 在商家端，推出了商家半自动结款系统，优化业务合作流程，简化签约手续， 减少商家的麻烦。 5 培养并打磨强大的销售团队 初创时，美团网只能依靠绩效评估和快速迭代，淘汰不合格的人，把合格的 人选上来。之后对销售团队组织架构进行调整，确立销售管理制度，并在业务上 执 “狂拜访、狂上单”的策略，才使美团网运营步入轨道。 2 美团网初期运营策略研究报告 二、美团网概况 2.1 公司概况 美团网成立于2010年3月，创始人为王兴，曾创办过人人网、饭否等平台。 美团网有“美团一次，美一次”的宣传口号；愿景是为消费者发现最值得信赖的 商家，让消费者享受超低折扣的优质服务；为商家找到最合适的消费者，给商家 提供最大收益的互联网推广。 美团网自成立起，保持稳扎稳打的风格，自2012年之后，其营收始终处于 团购行业的第一梯队，而且保持持续快速增长的态势。美团网进驻商家数量从 2010年的2400多家发展到2014年的90多万家；交易额从2010年的 140万突 破到2014年的1.47亿元，5年时间翻了100多倍；第三方公开数据显示，截止 2015年10月，美团点评在Android与IOS两大平台活跃用户数合计达到2.4亿 以上。 资料显示，5年来美团在更新服务功能上做了不少工作。2010年美团上线系 统自动结款功能，2011年又为解决商家售后问题成立了商服呼叫中心，2012年 美团上线自主提款功能，2013年上线美团商家APP。2014年，美团更是动作不 断，先是上线商家评价云标签，又成立商家服务团队，8月商家自主上单功能也 上线了，开始让商家进行自主设计、发布和管理团购业务。 2.2 盈利模式 美团网盈利来源有三个：佣金、差价和广告。其中佣金和差价是美团