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招生话术、促单的技巧
现场促单的技巧
一、克服两种阻碍成交的心理倾向
认为家长会主动提出报名
研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以发单人员必须主动促单,主动才有机会,时时把握家长的需求与承受能力,洞察家长的心态,才是最终成交的关键。
害怕向家长提出报名请求
发单人员失败的根本原因都在于不敢促单。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。
二 、现场促单16招
当我们组织在课程体验活动、大型公益活动时,或者个别咨询进行到一定程度时,我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定,而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时,结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单:
替家长拿主意成交法
一些家长天生优柔寡断,虽然对你的课程有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长,发单人员要审时度势,立即找出家长对课程最关注的地方,消除家长的疑虑,然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。
“**家长,如果您是考虑价格的话,我觉得选择学年制课程计划对您是最适合不过了,学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大,况且,今天现场报名的话,您还可以先让孩子体检两个月,等这两个月的课程结束后,如果您觉得满意的话,再来考虑转成长期班学员就可以了。我们可以用这两个月的时间相互了解。您看现在就办理报名手续,可以吗?”
“**家长,如果您是要保证培训效果的话,我相信**老师是最适合的人选了,因为**老师有丰富的教学经验和带班经验,她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢?”
“**家长,根据您刚才提到的情况,我建议您先给孩子报一期,看看效果,如果您对效果满意的话,再选择学年制学习计划也不迟,而且我们这次的公益活动活动是12年才有一次,这么好的机遇相信您想再遇到恐怕还要等12年呢,再说了,咱家长倒是没关系,但咱一定不能给孩子错过这么好的机会,您说呢?”
“**家长,咱孩子在学校学习这么好,您的功劳是功不可没的。相信您对孩子的教育一定非常重视。但是您看,孩子以后中考面对的是整个龙口市同年级的学员,高考面对的是全国的同年级学员。难道您就不想知道咱孩子走出公立学校后,和其他学校同年级的学生相比成绩到底是怎样呢?我们学校一个班的学员几乎就包含了10几个公立学校的学员,您想一下,如果每个 学校学习成绩的好的学员在一起学习,又会是什么样呢?千万不要再错过这次机会了,真的是太难的了,来 ,我帮您先办一下手续好吗?
以退为进成交法
在与家长沟通时,我们先作一小步退让,同时将报班方式做相应的对比调整,并立即进行促成。
“如果您选择报一人的话,那么就是200元。而如果是两个人就是150元,三个人就只需100元,还有这么丰厚的礼品,如果您现在不能组团,您可以先报您一个人的,等您再找2个人来学习报名时,我们就把多余的钱退给您。这样吧,您先试一下,如果实在是凑不够3人,我来帮您与其他家长联系一下,这样该没问题了吧,孩子叫什么名字呀?”
3、就是直接要求家长报名注册。
“既然都定下来了,那我们就办理报名手续吧。”
“我们现在就去填写报名注册表吧。”
“孩子学习兴趣那么浓,我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学,老师带你去报名好吗?”
4、不确定成交法
发单人员故意说出一些没有把握的情况,让家长去担心,并最终下定决心报班。
“嗯,请稍等,让我查一查报名表,目前已经有15人报名了,我们这次活动只招200名学员,我们老师们一共分成了10个组在不同的校区,我们这个组的名额是20人,名额够了就不能再招,因为班额有限,要不这样,您先报名。回去我看是不是有哪个组会少一两个名额,补给他们。我先给您记上吧!”
“每学期开学初都是我们报名最忙的时候,我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经报满了。您稍等一下,我去查询确认一下。”
5、对比成交法
把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。
“**家长,今天现场报名学习,您可以享受2个月的体验课,只要100元就可以了。按正常收费标准这两个月的学费应该是400元,我们还赠送您价值398元德礼品。您这一下子就节省了698元,还犹豫什么呢?现在我们就去报名吧。”
6、假设成交法
就是假设家长已经同意报名,然后直接询问报名的相关细节问题。
“今天报名您是否想选什么礼品呢,我们每一样的礼品都非常棒?”
“**家长,这是我的名片,您先报名,如果还有什么问题,您就随时问我,我专门为您解答?”
7、非此即彼成交法
提供两种可以选择的答案给家长选择,但无论选择哪种结果都是同意报名。
“**家长,我们这个班有上午班和下午班,哪个时间段对您比较方便呢?”
“何先生,请问您是选择故事机还是景泰蓝套装呢?”
8、危机成交法
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