项目性销售流程管理的策略培训-（一）.pptVIP

如何发现客户需求中的关键需求？ 探询事实 假设 验证假设 如何探寻事实—学会提问 开放式问题 封闭式问题 善于发现客户关键性反常细节 销售人员应养成“十万个为什么”的习惯！ 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 认知 利益 情感 认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知 利益： 组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡 情感：欣赏、信任、感激、感恩 陌生客户 熟悉客户 关系客户 技术突破 什么是关系？ 技术突破阶段的 阶段目标 我定规则 招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写 屏蔽对手 获得资格 以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格 到达技术突破阶段的三条检验标准 帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法 技术交流 业绩展示 产品介绍 工厂参观 权威推荐 产品展示 与测试 产品介绍——FABE策略(让客户快乐) F (Feature)特性描述 E （Evidence）成功证明 B (Benefit)利益说明 A (Advantage)优势强调 S SITUATION 背景问题 P PROBLEM 难点问题 I IMPLICATION 暗示问题 N NEED PAYOFF 需求—效益问题 SPIN策略（让客户痛并快乐着） 合争策略 为了争取共同的利益而与 竞争对手合作的策略 设置壁垒 -对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值 技术壁垒 商务壁垒 建立信任 是否值得信赖 是否成熟稳重 是否专业 是否有威望 组织信任 个人信任 是否有实力 是否有品牌 是否有相关成功案例 是否能提供更多价值 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 到达关系突破阶段的检验标准 获得承诺 获得招标小组中主导力量的支持与承诺 竞争态势分析 竞争三原则 原则二 拉拢中立者 原则一 消灭反对者 原则三 扩大支持者 了解客户圈子与内部政治 老乡圈 同事圈 同学圈 共同爱好圈 战友圈 亲属圈 死党圈 领导圈 有中国人的地方就有政治 满足客户的个人需求，建立利益链接 不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！ 商务壁垒 技术壁垒 分割订单 负面案例 调虎离山 引狼入室 延迟招标 暗渡陈仓 设计竞争策略 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 洗脑 * 项目性销售管理 张长江 项目性销售与管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院咨询总监 实战经历： 500强企业：首钢海外 销售经理 跨国企业： 韩国ELECSON(株) 营销总监 经验专长： 工业品品牌和营销管理专家，十四年工业品营销实战经验，其中五年营销管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师 发表文章和书籍： 《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经时报》等多家专业媒体特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表的营销管理文章超过30万字。出版书籍：《工业品品牌战略》《在路上·抢单》《项目型营销管理》 IMSC -- 专家团队 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 工业品营销的三种典型模式 典型行业：工业原材料、 印刷、包装 典型行业：电气自动化、 仪表、建材、工程承包 典型行业：工程机械、 五金、通用设备 大客户 销售 项目性 销售 渠道 销售 项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 ——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。 项目性销售与一般大客户销售有明显区别 项目性销售 一般大客