电话销售流程-实战演练---电销话术.pptVIP

南京易乾宁金融信息服务有限公司镇江分公司电销培训 电话营销重要性------想不想做好？ 从业人员必备条件----能不能做好？ 电话销售流程--------怎么做？ 一 电话销售的重要性 省时省力,效率高,成本相对较低 销售对象针对性强,易于沟通 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响 电话销售的目的 确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息 客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解 引起客户兴趣，约定当面拜访时间。 电话销售的特点 1、靠声音传递讯息 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确 2、极短的时间内引起兴趣 在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话 ; 3、双项沟通的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间 电话营销的标准流程 客户名单的搜集 心态调整 资料准备 开场白 了解客户 挖掘需求 提出建议 引入产品 消除异议提升购买欲望 持续跟进保持良好关系 成功销售 售后服务及转介绍 客户资源收集 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……） 朋友及转介绍 行业及专业网站 专业公司购买 工商黄页 随时随地交换名片 研讨会，展览会 与相关联公司交换资源共享 物料和心态的准备 纸、 笔、 镜子、 话术、 适合打电话的环境 微笑的声音、 很精神的坐姿 征服客户的欲望 客户怎么想的 客户的想法： 害怕 疲于接待各行业的从业人员 无助 面对各种营销现状一筹莫展，无从选择 需要 期待好的理财产品 每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。 唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中了解别人 二 电话“四环素” 开场白 挖需求 异议处理 促成签单 开场白好的开场白是成功的一半 表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助） 案例 沟通了解，挖掘需求 通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题 1 对不爱说话的客户 用开放式问题与封闭式问题相结合来引导 2 对喋喋不休的客户 不要跟着他用问题引导他向我们希望的方向 3 找出切入客户需求的关键点，加深其痛苦 通过提问挖需求 1.了解客户目前的经济情况 2.买过哪些理财产品 3.买了多久，收益如何，有无专人售后服务 ?满意么 ? 4.希望什么收益、服务 引入产品、引起兴趣 业务员：其实前段时间，我们跟您这样的客户都聊过，大家普遍都有这样的困惑，您要知道，我们易乾集团2010年成立以来一直是服务像您这样的优质客户.为了更好的让您了解我们公司的产品，及运营状况我们公司于XX号举办了一场大型的高端客户答谢会，来回报新老客户对于我们公司的支持与关爱，希望您能在百忙之中抽出时间来参加。 异议处理 1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！ 2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问” 注意事项 这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约见的异议处理 异议处理的销售技巧 良好的利益阐述 提高紧迫感 越是没钱越是要赶紧做 很多人已经通过我们的服务得到明显收益 有魅力的声音 1 语调明朗 2 咬字清晰 3 善用“停顿”4 音量大小要适宜 5 言辞声调要配合表情 6 措辞要高雅，发音要正确 7 站直、坐直后讲话 电话后你要做什么 1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情 2、这次工作的整理、总结 3、对客户的跟进意向客户的把握：需求、购买能力、欲望…… 意向客户的分类：A/B/C 进入再次沟通的准备了！ 客户的整理 每日客户拜访日志表 总结 销售从学说话开始！多练多学！ 量变才能产生质变！ 成功=99%的努力+1%的运气 妥善安排查询客户资料的时间 您值得信赖的财富管理伙伴 您值得信赖的财富管理伙伴 电话销售前 电话销售中 电话销售后 开 场 白 业务员：李总，好啊，最近忙不忙啊？ 客 户：还好，你是？ 业务员：我是易乾财富的理财经理，我们公司现在的XX在镇江销售的非常好，你还有兴趣了解一下啊？ 注意事项 1、打电话的时间，有效客户要在有效时间打 2、语气自然，亲和力 3、电话语气要正规 序号 日期 单位名称 联系人 职位 电话 传真 单位地址 目前资金现状 意向度