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来自美国的儿童团队活动专家 课程销售 ——Julian Young 1.卡乐咪销售类型 1.1销售类型全称 面对面顾问式销售 2.顾问式销售的定义 顾问式营销（Consultative Selling），顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展长期的关系营销。 3.顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 4.准备工作 4.1物料准备 课程顾问专用文件夹：包括卡乐咪介绍、课程设置、等等。 文具：笔、记录本：记录客户的描述的重要信息 个人学习计划（PSP）：销售结束后给客户的一些分析和建议，包括学习的内容、建议、对孩子的评估、学费金额等。（可选择） 4.准备工作 4.2客户信息准备 客户信息资料：在客户到访前一天的确认电话里能够简单了解一下客户的信息，比如：孩子的基本情况、性性格脾气、爱好、平时是哪位家长负责孩子的教育、家长是做什么交通工具来中心的 、是父母还是其他家长带孩子过来等等。 客户分类：如果到访的那天同时预约了一个以上的客户，就必须要制定客户分类。区分A类客户、B类客户、C类客户。在接待的时候就需要分轻重、分主次，以便于让销售的利益最大化。 5.寒暄破冰 提升第一印象，卸除客户心里武装 礼仪：起立、微笑、自信、亲和力、打招呼、赞美、倒茶等等 Tips： 打招呼：要先和孩子打招呼，让家长觉得对孩子的重视。 赞美：一定要学会赞美，合理的赞美会提升你在客户心目中的第一印象。 6.展示中心 介绍俱乐部每个地方：前台、教师、厕所、洗手台、教玩等等。 阐明合理的布局和装修：在介绍环境时一定要让家长觉得环境适合让孩子安全和愉快的学习。比如：软包的作用、地板的材质、教玩具的材质和出品、洗手台和厕所的设计等等，仔细观察家长的表情 让孩子喜欢上你和卡乐咪：在与家长沟通用的同时不要忘记与孩子之间的互动，比如：让孩子试试看教具、问问孩子是否喜欢？等等，培养一下感情。 展示中心是为了让客户进一步放松心情，卸下武装。并且对俱乐部的环境有初步了解。 7.挖掘客户需求 7.1学会如何提问 一个专业的顾问式销售要学会如何正确的提问,而不是一味的回答问题!! 提问的类型： 开放式提问：是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。特点：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难以深挖。 封闭式提问：是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。 8.提升需求 8.1给客户施加“痛苦”和“快乐” 我们的销售属于情感类型的销售方式。能够控制好客户的情绪是至关重要的 痛苦：对客户施加适当的痛苦，能够合理指出孩子的不足，来制造或者提升客户需求。 快乐：对客户施加适当的快乐，能促进客户对卡乐咪的信心，提高对课程顾问的信任度 9.说服力 9.1说服力取决于逻辑能力 一名优秀的销售必须具备强有力的说服能力，而说服能力取决于一个人的逻辑能力。也就是说当两个人意见相左时，会出现逻辑的不同。那么就需要我们的课程顾问在逻辑上能够胜于对方并且进行逻辑替换。 寻找对方隐藏的逻辑点 阐述自己的逻辑，打断对方原来的逻辑点 寻找论据来论证自己的逻辑，替代对方的逻辑 说服客户 9.说服力 9.2要避免争辩 当利用逻辑替换来说服客户之前，必须先肯定对方的逻辑观点，然后用转折的方式再继续进行逻辑替换。千万不要和客户争论谁对谁错！！ 9.说服力 9.3举例（上） 家长：你们的课程时间太长了，我怕孩子坚持不下去！ 专业度不够的顾问：那我们还有短期的课程，您看这个是我们两个月的课程 专业的顾问：您担心的问题是很对的！孩子的坚持力不像成年人一样这样的强。 （肯定对方的论点，避免争辩。找到对方的逻辑点是“可能坚持不下去就不读了”。 ） 专业的顾问：不过，您应该也认为我们不能因为孩子的这点特性而让孩子放弃学习吧？ （阐述自己的逻辑——“坚持不下去，不是放弃学习的理由”，打断对方原来的逻辑点） 专业的顾问：我认为孩子的学习是需要家长和我们共