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杰出的销售人员 TOP SALES之养成 前 言 诚意是销售人员的生命 成交是销售工作的最终目的 恒久耐力是销售人员成功的根本 杰出销售员的必要观念 正确的工作观念 一. 为社会大众提供服务和贡献 二．为企业的发展而努力 三．为个人的成长而工作 一. 为社会大众提供服务和贡献 服务对象的特点：患有不同症状的视力疾病（即屈光不良者） 服务活动的特点：并非单纯的买卖行为，而是一种为屈光不良患者验配眼镜从而解除其屈光困扰的医疗行为。 二．为企业的发展而努力 你的工作能维持多久，取决于两方面： 个人表现——做一名尽职和有价值的员工 公司的发展前景——不被市场淘汰、蒸蒸日上 公司发展对个人事业发展的帮助是巨大的 公司的知名度提高，市场信誉越来越好，客人自然络绎不绝，个人业绩也容易提高了。 企业获得效益，个人的收益才有可能获得相应提高。 企业发展为员工提供学习提高和晋升的机会 此时你工作的心情会非常舒畅，工作表现会更出色，从而进入个人事业的良性循环。 三．为个人的成长而工作 每个人回答工作的意义时，这一点都会被提及，似乎是理所当然的，但如何才是真正的成长，成熟和成就呢？ 关键在于不断提升自己在眼镜销售方面以及其他各方面的素质 能够成功的推销商品可以带给你什么？ 如果这一份工作是你第一次作销售员的话，你可以学到的比你可以赚到的更重要 做销售员可以培养你的性格 做销售员每一分钟都在接受挑战 销售技巧越好，成功率越高，收入也越好。 能够成功的推销商品可以带给你什么？ 要获得这些提高，首先是要积极去做每一件事情 需要不断学习，为自己充电 一个眼镜销售员还应该培养自身成就感 一个眼镜销售员还应有个人短期（近期）和长期（远期）的目标，这样工作才更有意义 销售是什么 销售就是介绍商品能所提供的特殊利益，以满足客户特殊需求的过程。 例如 客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，如果是造型较酷的太阳眼镜，但是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 销售不是什么 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 总结 好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 成功的销售人员三部曲 销售自己 经营自己 提升自己 销售自己 把自己销售给一家优秀的企业 一、 能够提供更适合客户的产品 二、 能够提供销售人员展开业务的 良好机制 经营自己 做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧 提升自己 做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满 意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意 的艺术。 心理障碍 “我没办法让顾客购买” “顾客没钱” “今天天气不好” “他本来就不想配镜” “他觉得我们的价格过高” … 调整心态，克服心理障碍吧！ 1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境：你 所做的每件事，你都可以选择，选一个更好的 途径但不要怪路崎岖难行，换条路走走看！ （不要怪局势弄人，要改变局势。） 2、停止把自己的处境怪罪在他人头上：先从 自身寻找问题的根源 3、去进一步了解你的顾客：他的需求到底是 什么 4、坚持下去，以细致的服务、专业的形象去 感染顾客 5、天天练习你的技巧：观察、总结、学习 销售人员言行举止的要求 穿着打扮 职业礼仪 专业阐析 销售的八个步骤 第一个步骤是销售准备 第二个步骤是接近客户 第三个步骤是进入销售主题 第四个步骤是调查以及询问 第五个步骤是产品说明 第六个步骤是展示的技巧 第七个步骤是建议书 第八个步骤是缔结 销售准备 没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。 在销售准备的步骤中，您要学: 1、成为专业销售人的基础准备 2、开发准客户的准备 3、销售区域的准