如何跟进与促成.pptVIP

* * 如何跟进与促成 一、跟进的概念 二、跟进的心态 三、跟进原则和技巧 四、跟进中常遇到的四种情况 五、如何促成 一、跟进的概念 　　主动去清除对方的疑问，而促成交易的最终还需 面对面的沟通过程（有姿态的回答对方你能回答的问 题） 　　永远记住一个道理：你永远说服不了世界上的任 何一个人。 　　记住一个真理：在人际交往中，你说的话越少， 你有本事让对方说的话越多，你赢的机会就越大 （80%对方说，15%提问，5%回答） 二、跟进的心态 　　推荐一个人不难，难在要改变，我们要改变 过去那些做人不成功的坏毛病，坏习惯，甚至价 值观。 　　1、长期跟进 　　2、迅速放弃 三、跟进原则和技巧 1、24-48小时，第一次跟进，讲完计划不要错过新人的兴奋期。 2、必须利用工具，借出资料，约定下次会面时间。 3、少说话。（不成功，废话太多，不会用回答疑义，自己就不认同这个生意，做好回答疑义的工作，不要让新人把问题带走） 4、高姿态 5、尽量现场跟进 6、ABC工作法则，利用成功人的经验，影响力做工作。 7、专业形象 8、多赞美 9、尊重对方的选择 10、适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭 11、跟进技巧，临门一脚，时机要掌握好 四、跟进中的四种反应 1、YES 2、观望 3、考虑中 4、排斥 YES(认可的) 1、确定他目前会成为哪种类型顾客，消费者、 经销商、独立生意人； 2、最快速度帮助他办卡加入，一步领先，步 步领先，速度是成功的关键 3、打预防针：不懂不要去讲，专家才是赢家 4、协助他及他家人正确体验使用产品，健康是 顾客最大的财富，相信是事业成功的基石 5、参加聚会，帮助正确启动，配备工具包。 五、如何促成 五、如何促成 观望 建立顾客群，保持联系，做给他看，可以借助他作为载体，帮转介绍5个顾客 如果对方说没有兴趣，你就说“我们尊重您的意见，我们理解您专注于自己的生意，我们可不可向您介绍新时代的一些基本产品呢，我相信你对自己及家人的健康一定会比较关心的对吗？ 同时您身边有很多的朋友他们也许会需要这个机会，方便时你约几个朋友来，我来讲解，他们若做，做你的顾客或部门，我来带，他们若不做，对你也没什么损失，您说好不好？” 考虑中 鼓励他或他家人尝试使用产品；借给他公司或系统资料，带他见类似指导老师或进入会议 更多的人会犹豫不决，不表态。因为初次听到这个生意计划的人，通常会对这个机会感到兴奋，但他们仍然有各种各样的顾虑甚至是恐惧，这行得通吗？我能做得到吗？我能相信他们吗？我能抽时间吗？我的朋友适合做这个生意吗？我有时间吗？我能回答他们提出的问题吗？等等。 五、如何促成 而对于你来说，真正的困难不在这些问题，因为它们都有答案。困难在于人们总不愿意明确地将他们的顾虑提出来。他们怕被视为软弱的人，为了掩饰，于是他们会给你一个听起来很好的答复，以便他们回去考虑。他们会对你说例如：“我现在很忙，现在不适合我，我将认真考虑并答复你，让我和妻子商量一下，由她来决定。” 明白这一点后，在你计划讲解结束前，记得说：“这生意看来很适合你，但我肯定你会有许多问题，我希望你按下面的方法去做：把这些资料拿回家看仔细，我们约个时间再见面，与你一起讨论这些问题。” *