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买卖宝9年农村的经验积累了什么 　　张小玮曾经在农村看到一个让他奇怪的景观：镇子上会自然而然地形成一条商业街，这样的商业街上，同一个品牌可能开两到四家一模一样的加盟店，如安踏、特步、以纯等品牌都会这么做。他一开始不明白，一条街不过一公里长，一个店难道不够？ 　　后来他发现了更奇怪的事。这几家店哪怕是同一个品牌经营着同样的商品，日子居然过得都不差。对这个品牌来说，客人不在A店消费还可以在B、C、D店消费，最终结果没有区别。这时他反而想通了。 　　他用这件事来比对买卖宝和京东之间的关系：“商品在买卖宝还是在京东销售，对用户来说没什么差别。” 　　电商巨头正在下沉到农村市场：京东开始深入推进电商进农村战略，接连推出京东帮服务店、县级服务中心；阿里动作更早，去年年底就上线了农村淘宝。作为一个老牌农村电商，买卖宝则在2015年7月初宣布完成D轮融资。除了一直在注资的腾讯产业共赢基金外，京东也加入了进来。 　　张小玮并不担心和京东的关系，他认为京东最核心的能力是优秀的仓储配送能力和强大的采购供应链体系，但城市用户规模化聚集，农村用户已经变得离散，而京东需要更多的买卖宝，开在同一条街上的不同地方，才能帮它搞定这些碎片化的用户。 　　京东所有采购供应链和POP供应链都会向买卖宝开放。一旦跟京东共享，对买卖宝来说，就可以打开足够多的商品为用户进行服务，至少现在看来，双方的前景是顺畅的。 　　城里人会玩，农村人最终也会 　　在公布了D轮融资之后，张小玮出席了一个互联网大会，抛出一个观点：“刷墙已经过时了。”他对在场几百名观众讲了半个多小时，结论是“农村用户比你有钱、有闲，还比你敢花”。 　　他还说了一件听起来有点泄气的事：“我做了九年农村电商发现，前六年积累的经验都白费了，因为最近一两年的市场变化太快了。如果你参照2012年之前的数据，可能就会犯错误。” 　　也就是最近三年，买卖宝发现农村用户对商品品牌的要求比自己想象的要靠前很多。农村用户对品牌的追求和城市人的差距已经越来越小。在未来两到三年内，差距可能只有半年，甚至三个月。 　　城里人看《复联2》的时候，农村用户也要看；城里人知道的那些健康、养生理念，农村用户很快也会知道。 　　“所以，千万不要以为你还可以用假货、低档商品去满足他。”张小玮说。世界终将变成平的。用户消费行为从“追求绝对低价”向“价格与品质并重”靠拢，这个变化背后是农村的消费升级。 　　所以他也对刷墙产生了质疑。“刷墙是对农村用户的不尊重，除了证明给媒体看‘我下乡了’之外，没什么实际作用。你以为农民会看墙？他们一样低头刷手机，回家看电视。”张小玮说。这也是一种城市农村趋同化的表现。“现在不光村村有公路，高速网络也全部打通，人家也有Wi-Fi，你这时候还刷墙，不就是典型的对现实不理解吗？” 　　当然他不否认刷墙有一定的品牌作用，但是除此之外，“它的营销意义是有限的”。 　　趋同化是第一个趋势，碎片化则是第二个。不同年龄、不同职业的人将基于某个共性在一起；而年龄相仿、行业相近的人，在不同的商品领域反而会表现出很大的差异性。农村比城市地域更加广袤，甚至可能会加剧这种碎片化。 　　城市电商的发展对农村电商有绝对的指导意义，但只能帮助农村电商定性而不是定量。买卖宝只是知道最终用户会趋同，但中间的过程却要一点点研究。用户需求的变化之大，像股市变脸一样让人心慌，不过张小玮担心的不是公司能否跟上用户，而是节奏如何把控。 　　买卖宝犯过一个典型的战略错误――想当然。在其快速扩张的2011年，买卖宝曾经推出一些自有品牌产品，都是供应商不太重视或市场没有合适的解决方案的产品，比如运动鞋。在今天看来这个战略不能算成功，只能说是有失有得。 　　“运动鞋产业是成型的，甚至已经过于成熟了，但当时国产运动鞋品牌不愿意也不能把价格底线击穿，还是要维持很高的利润率。”既然国产品牌不愿意破坏现有渠道的价格体系，买卖宝决定自己做。但实际上2008年奥运会后，国际品牌在中国市场的竞争也已经非常激烈。 　　到了2012年，买卖宝猛然发现，国产运动鞋开始举手投降，这个雪崩一般的现实很快被大家认清。而国产品牌开始明确调整思路和重新定位，买卖宝也应该退出了，并很快停掉了运动品牌线。张小玮从这件事得到一个教训：不要盲目定制化。 　　换一种方式思考行业 　　张小玮心里始终有个关于农村电商的情结。那个著名的资本主义故事，“家里太冷，因为买不起煤；买不起煤是因为爸爸失业了；爸爸失业是因为煤太多了”，太过荒诞：“为什么生产者要花更多的钱买他自己生产的商品，甚至只能买质量更差的商品？” 　　他说自己的初心就是给农村用户提供更先进的购物武器和更公平的购物环境。买卖宝投入了极大精力去做呼叫中心――张小玮其实不喜欢这个词，觉得是对这三五百名客服人员的