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招标代理行业的核心竞争力及发展方向展望 作者：张雄胜，现就职于华杰工程咨询有限公司。 石国虎，中国招标投标协会副会长、华杰工程咨询有限公司副总经理。 ? 从行业发展角度，只有充分认识招标代理业务的实质，培养招标代理行业的核心竞争力，通过差异化竞争，确立招标代理机构在咨询服务领域的地位，明确招标代理机构长期的发展目标，才能实现招标代理行业的可持续发展。以工程建设项目招标代理为例，笔者就这几方面与大家探讨。 一、招标代理业务的实质 招标就是通过一种法定的程序授予合同的交易方式。对招标代理单位来说，招标就是运用法律专业、合同专业和造价专业的知识，完成一个法律指定的合同授予程序，为项目管理制定规范的合同、选定承包人和确定工程投资。 因此，招标代理业务的实质就是招标代理单位受招标人委托，按《民法通则》关于“代理”和“委托代理”的相关规定，代理完成招标事项的民事行为，是为招标人提供的招标技术咨询服务。招标代理既然是一种技术咨询服务，那么它的核心和生命就是服务质量。 当前，社会上对招标代理业务的作用存在误解，认为招标代理是替招标人承担责任、担当风险的。实际上如果理解律师这个角色在诉讼中的作用，就不难理解招标代理在招标中的作用。律师在诉讼中会尽其专业能力维护委托人的合法权益，但并不能替委托人承担诉讼的法律后果；招标代理机构当然也应尽其专业能力完成招标人的招标目标和管理目标，但并不能替招标人承担招标的风险。 二、招标代理行业的核心竞争力 招标代理行业的核心竞争力是这个行业存在的价值,对招标代理行业不了解的人会认为，招标代理就是协助招标人跑跑腿、完成招标流程。实际上，合格的招标代理要做的远不止这些。分析招标代理行业的核心竞争力，主要包括以下方面： （一）掌握法律专业、合同专业和造价专业的知识体系是基础 招标代理需要掌握的法律法规专业知识包括招标相关的国家法律、法规、规章和规范性文件，工程行业相关的法律、法规、规章和规范性文件；合同专业知识包括与合同相关的法律、法规、合同、合同执行过程的咨询、合同纠纷处理的咨询等；造价专业知识包括工程投资概预算的编制、工程量清单编制、最高投标限价编制、合同计量支付与工程量清单对接等。 招标代理的专业知识是多专业、多行业、复合型的。特别是当招标内容覆盖多个工程建设行业，如公路、水运、房屋建筑、市政工程、铁路、水利等领域的时候，更是如此。但概括起来不外乎法律专业、合同专业及造价专业三个方面的知识体系，掌握这些专业知识，是招标代理行业核心竞争力的基础。招标代理单位应该是包含有法律专业、合同专业、造价专业三个方面人才的技术咨询服务机构。 （二）依法合规地完成招标流程是重要载体 招标代理流程一般包括：招标需求确定、招标文件（或资格预审文件）编制、发布招标公告（或资格预审公告）、组织开标、评标、配合投诉处理、合同签订及后续合同咨询服务等。 虽然电子招投标制度的逐步推广，监督部门和交易平台单位加强了招标流程的管理，进一步规范化需要招标代理参与的招标流程，但只有顺利完成每个招标项目的招标流程，才能将项目管理目标和合同承担单位逐个落实。如果招标代理因为文件编制问题，或开标、评标组织问题等流程问题，出现中标无效或者产生争议或者令招标人遭受其他的损失，那就说明招标代理单位没有依法合规地完成招标流程，没有在流程中体现招标代理的咨询服务作用。招标流程的依法合规性质要求招标代理人员熟练掌握法律专业知识。 （三）把项目管理的目标及思路落实到合同是核心 依法合规地完成招标流程是招标代理服务的基本要求。招标代理服务的核心是根据不同的项目特点、不同的项目管理目标及管理思路，拟订各类勘察设计合同、施工监理合同、施工合同、货物采购合同和其他合同。国家及各行业主管部门推出各类标准招标文件和合同示范文本，对编制招标文件及合同条款具有规范和指导的作用。但招标代理人员不应一味依赖标准文件和合同示范文件，要将工作重心从事务性工作、程序性工作和标准化文件中抽出来，把重心放在对项目特点和项目管理目标个性化的研究分析上，重点研究项目管理思路等独特性需求，如此才能编制出适合项目特点、项目管理目标及管理思路的合同。 以公路工程施工招标为例，项目的工期目标就决定了招标的总工期目标和节点工期目标，从而会影响招标文件合同条款中对工期延误和提前交工的违约和奖励比例条款的设置，也会影响招标文件合同条款中因物价波动是否需进行调价及调价的方式条款的制定，也会影响投标单位的施工组织设计和工程量清单的报价水平，并会影响招标的最高投标限价水平等诸多招标文件中合同条款的内容。此外，还有质量目标、安全生产目标、环保目标等。项目管理思路中的大标段制或常规标段的划分是“大业主、小监理”，还是“小业主、大监理”等，都会影响招标文件中各种条款的制定。 （四）投资控制是价值体现 招标代理业务本身不能给招标人