第七部分-市场竞争策略.pptVIP

* * （二）选择进攻战略[5种] ⒈正面进攻。进攻对手的强项或优势与特色。[可口可乐与百事可乐] ⒉侧翼进攻。集中优势进攻对手的弱项。 方法：分析地理市场、分析其余各类细分市场 目的：发现需要并为之服务，成功概率高于正面进攻 特别适用于资源较少的攻击者 Canon复印机与施乐 佳能个人复印机 佳能便携复印机 佳能迷你复印机 施乐发明了复印机，成了复印机行业的老大和代名词。为了保护自己，施乐采取了过河拆桥的战略，申请了500多项专利，假如一个企业要花钱买他的500多项专利，制造出来的复印机会比他贵几倍，根本没有市场 日本佳能调查了4个问题： 1、你对施乐最满意的方面是什么？ 2、你对施乐最不满意的方面是什么？ 3、你为什么购买施乐复印机？ 4、你为什么没有购买施乐复印机？ 统计结果： 1、价格太高（几十万、上百万元一台）； 2、使用不方便； 3、必威体育官网网址性不强 佳能根据这几个问题，就有了解问题的方案： 1.设计一个小型复印机，把造价降低十倍、二十倍； 2.将复印机做成像傻瓜相机一样，简单易用，不用专人使用。 3.他简单、便宜，每个办公室都可以拥有一台，老板房间可以自己用一台，解决了必威体育官网网址问题。  * * ⒊包围进攻。全方位、大规模的进攻。[美国升阳科技公司允许所有公司和使用者安装使用Java软件，以对抗微软公司] 适用于 比对手拥有绝对的资源优势，且制定了周密可行的作战方案 日本精工手表 高档机械手表 中低石英手表 日本精工表在国际市场上就是采取这种策略的。在美国，它提供了约400个流行款式、2300种手表，占据了几乎每个重要钟表商店。通过种类繁多、不断更新的产品和各种吸引消费者的促销手段，精工表取得了很大的成功。 * * ⒋迂回进攻。间接进攻。发展新技术、新产品、无关产品及产品与市场的多角化策略。方法：多元化经营与竞争对手无关联的产品用现有产品进入新的地区市场用竞争对手尚未涉及高新技术制造的产品取代现有产品 金山迂回 金山在1998年左右推出金山WPS，当时市场占有达到一定水平，但由于微软OFFICE的进入，WPS由于其自身的缺陷造成的产品劣势，企业产品开发实力的弱小而落后了。金山在最近10多年中，都在继续保持WPS研究的同时，主要集中精力进攻金山快译、金山毒霸、金山词霸、金山网络游戏等，积累了很大的实力，现在再推出全新的WPS以与微软抗衡。 这个案例说明：当我们还没有足够的实力与大公司竞争时，先在别的方面积累力量。曲线救国才是比较可行的策略。 * * ⒌游击进攻。小规模、间断性的推出一系列措施，干扰竞争对手。[消毒杀菌盐对化学类杀菌消毒洗涤用品的攻击] 方法 在某一局部市场上有选择地降价、开展短期的密集促销、向对手采取相应的法律行动等 * * 三、市场跟随者战略[3种] ◆市场跟随者 是指自觉跟随在领先者之后维持共处局面的企业。 注意区分：伪造者、克隆者、模仿者和改良者。 在资本密集的同质性产品的行业中，如钢铁、原油和化工行业中，市场跟随者策略是大多数企业的选择。其主要是由于行业和产品的特点所决定的。 （一）紧密跟随者 在目标市场和市场营销组合等方面， 尽可能仿效领先者。战略突出“仿效”和“低调”。[小规模的饮料、小家电企业] （二）距离跟随者 在某些次要方面与市场领先者保持一定的差异或距离。战略突出在“合适地保持距离”。[酒类、食品类] （三）选择跟随者 在某些方面紧跟市场领先者，而在其他方面各行其是。战略突出在选择“追随和创新并举”。[具有一定特色的产品] 比亚迪的跟随 2004年 2008年 红蜻蜓的跟随战略 产品跟随：选择奥康等品牌非常畅销的品种、款式进行跟随； 渠道跟随；选择其他品牌专卖店好的地段进行设店跟随。 陈列标准：陈列面不得少于奥康，快销的黑色必须是普通品种的2-3倍的陈列面。 四、市场补缺者战略 市场补缺者：是指服务于市场上被大企业忽略的细小部分，不对任何企业产生竞争。 （一）实施补缺者战略的前提条件 ⒈市场规模能保证一定利润，并有增长的潜力 ⒉企业可为之提供有效服务 ⒊对主要竞争者不具有吸引力 ⒋当这个市场利基成长到具有更大吸引力时，企业所具有的技术和信誉足以对抗主要竞争者的进攻 （二）市场补缺者的实施战略－－专业化市场营销 1.最终用户专业化。 --针对某类用户(银行、医院、超市)服务。 2.垂直层面专业化。 --专门致力于分销渠道中的某些层面。 3.顾客规模专业化。 --专门为某一(小)规模的客户服务。 4.特定顾客专业化。 --专门为某一特定客户服务。 5.地理区域专业化。 --专为某一地区、地点服务。 6.产品或产品线专业化。