增员面谈之异议处理.pptVIP

内部资料，严禁外传 * 增员面谈之异议处理 目 录 异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表 异议处理的意义 寻找增 员对象 面谈 约访 动摇 面谈 吸引 面谈 促成 面谈 异议 处理 异议处理决定面谈效率关键， 是面谈是否成功的关键。 目 录 异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表 一个简单的异议处理技巧 一句话判断增员对象特质 一句话了解增员对象困惑 永远不要直接解答增员对象困惑（太极话术） 先肯定 再感性引导 最后得出令增员对象认同和信服的结论 一句话判断增员对象特质 请问，你对于未来3-5年自己的职业规划是什么？ 增员对象回答 特质 希望收入有一定提升 金钱型 希望职位可以有调整，做管理 权力型 个人可以获得更多成长 发展型 收入和职位都可以相对稳定 安稳型 希望工作不要太忙，需要照顾家庭 生活型 希望工作体面，办公环境好 面子型 希望可以做自己感兴趣的工作 天真型 一句话了解增员对象困惑 如果我们的行业和公司可以提供给你满足你未来职业生涯规划的工作职位，在考虑加入时，你还有哪些因素需要考虑？ 做保险整天跑业务，太辛苦 做保险被很多人看不起，没面子 做保险收入不稳定 做保险没前途，个人能力成长有限 保险可有可无，不好卖 对于销售工作没有兴趣，希望做自己喜欢做的事 永远不要直接解答增员对象困惑 先肯定 再感性引导 注意“感性”二字，一定要用故事、提问等方式切入，切忌不要单纯讲道理 注意“引导”二字，不能单纯的自己论述，一定要注意和准增员对象的互动体验 最后得出令增员对象认同和信服的结论 所运用的故事、提问等方式，必须是“普世的真理”，可以得到绝大多数人的认同 目 录 异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表 做保险整天跑业务，太辛苦 先肯定 您说的很对，保险行业的确不是一个非常轻松的行业。 再感性引导 我可以请教您一个问题么？（可以） 请问您家住几楼？（5楼） 请问您住5楼，一天正常要上下多少次？（3-4次） 请问您上了这3-4次之后，没有特殊情况，是不是就不会再上下了，因为这样会很累。（是的） 假如你上完这3—4次后，您每多上一次，给你一百元钱，每多上一次，给您一百元钱，请问你一天能上多少次？ （爬不动为止） 最后得出结论 这说明您担心的并不是辛苦，重要的是辛苦的付出和我们的回报是否是成正比的，您说对吗？ 做保险被看不起，没面子 先肯定 您说的很对，的确现在社会对我们行业有一些误解。 再感性引导 我想请教您一个问题，可以么？（可以） 假如让您在离家最近、熟人最多的路段衣衫破烂、甚至衣不遮体的乞讨三天，您愿意做么？（不愿意） 那假如您乞讨三天之后，不论结果如何，都会获得300万，您愿意做么？（应该愿意） 那您有没有考虑过，为什么前面不想做？因为面子对么？（是的） 后面愿意做，是因为300万的收入非常诱人，对么？ （是的） 最后得出结论 这说明您在意的并不是面子问题，其实对于我们很多人都一样，收入要比面子更重要，应该说，收入高才是有面子，您认为呢？ 做保险收入不稳定 先肯定 你说的很对，现在很多人都认为做销售收入是不稳定的。 再感性引导 不知道我能不能请教您一个？（可以） 如果今天有两份工作让您选在，销售和行政，您会选择哪个呢？为什么？（行政，因为行政工作比销售稳定） 那您有没有了解过行政工作的内容？行政工作一般包括听电话，打电脑，整理文件，招待客人，请问这些工作是大家都会的吧？ （对的） 一个一年的行政、和一个八年的行政，做的都是一样的事情，都是人人都会的事情，但是八年的行政要比一年的行政工资高，对于公司而言，他的使用价值就低，被替代的机会就更大，您说呢？（是的） 所以，可以说行政工作只能在短期内稳定，长期必然面临淘汰。 最后得出结论 很多人说销售工作收入不稳定，其实应该要说是努力不稳定，如果一个销售人员非常努力的话，他的收入就会越来越稳定，您认为呢？ 做保险没前途，个人成长有限 先肯定 您有这样的想法可以理解，很多人都认为销售工作没有价值提升。 再感性引导 我想请教您一个问题，可以么？（可以） 你听说过F1法拉利车队有一名赛车手叫舒马赫吗？如果让你和舒马赫比赛车，你觉得你会不会赢了他？（赢不过） 如果我告诉你有一个方法你肯定能够赢他，那就是我给你一台法拉利跑车，我给他一台手扶拖拉机，您觉得赢得了他么？（应该吧） 最后得出结论 所以，有时候你会发现：一部车子的性能比一个人开车的技能还重要，一个人所处的环境比一个人的能力还重要。你会发现，有时候身边有一些人，他的能力不比你好，智商和学历也不比你高，但为什么他能取得比你更好的成就？过着比你更好的生活？那就是因为：