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二、连锁经营战略管理 1、涵义 连锁经营企业为实现战略目标，制定战略决策、实施战略方案，控制战略绩效的动态管理过程。 2、战略管理层次 3、战略管理过程 3、战略管理过程 3、战略管理过程 供应商评价表 注：①评价可每隔半年进行一次，一年二次平均得分。 ②综合分75分以上A类，55一74分为B类，45一54分为C类，45分以下为D类。 连锁企业按上表对供应商进行综合评分后，就应对供应商基本情况进行研究，分析原因，并结合本企业实际情况，提出有效管理措施。一般来说，A类供应商表现好，发展潜力大，是企业的重点管理对象，应在资金、场地、销售和信息等方面给予大力支持，以形成良好合作关系；B类和C类供应商存在一定的问题，影响连锁企业经营管理，连锁企业与供应商一起共同分析原因，寻找对策，帮助供应商提高经营管理水平，尽可能地使它们向A类转化；对于D类供应商，如果没有特殊原因，一般应给予淘汰。 （七）收货、验货和支付货款 二、新商品开发 （一）新商品开发的意义 新商品是指目前本企业门店尚未陈列或出售的商品。商品是连锁企业生存发展的基本源泉，也是与竞争对手决胜的关键。随着科学技术的发展和消费需求的变化，商品生命周期日益缩短已成了不可避免趋势，新商品不断出现，旧商品不断被替代，若连锁企业不能适时开发新商品，调整商品结构，就会被淘汰。这是商品采购的重要内容，对连锁企业发展具有十分重要意义 （二）新商品开发的程序 连锁企业新商品开发要按一定程序来进行，新商品开发流程图如下： 制定年度开发计划 报价或询问 新品评估 门店进货 新品复评 门店试销 变更商品陈列表 发文到门店及相关单位 门店商品汰旧换新 跟踪管理 （三）新商品开发应注意的事项 1．市场能否接受？ 2．是否适合本企业销售？ 3．是否做好了配套工作？ 三、滞销品的淘汰 （一）滞销品的概念和类型 滞销品是指卖不出去或者在某一时段卖不出去的产品 滞销品占据了资金和空间，使新商品无法导入、畅销品无法扩大，降低了商品周转速度，严重地影响连锁企业经济效益。因此，及时引入畅销品，淘汰滞销品是连锁企业采购的重要任务。在连锁经营中滞销品主要有以下四种类型： 1．市场上已推出新的替代商品且厂商也将停止生产的商品。 2．季节性商品因过季或流行商品因流行期已过而销售不佳的商品。 3．因商品质量、价格和实用性等而销售不佳的商品。 4．因连锁企业经营管理不当而销售不佳的商品。 （二）滞销品的成因和处理方法 1．滞销品的成因。连锁企业在经营过程中难免会有滞销品，造成商品滞销的原因很多，但归纳起来主要有三种： （1）商品因素。如商品品质不好、实用性差和价格过高等等。 （2）市场因素。如不适应当地季节变化、消费需求变化和风俗习惯等。 （3）企业因素。主要是经营管理的影响，如进货管理不当，商品陈列不合理、库存控制差和促销不力等均会造成滞销品增加。 2．滞销品处理方法。 （1）与供应商协商 （2）提高经营管理水平。 （3）及时淘汰滞销品。 （三）滞销品淘汰程序 数据分析 滞销原因确认 变更商品陈列表 跟踪管理 处理滞销品 告知门店及相关单位 第三节 商品定价 一、商品定价原则 （一）薄利多销原则 （二）物有所值原则 （三）适当利润原则 二、制定商品价格应考虑的因素 （一）制定价格应考虑的内部因素 1．经营成本 2．预期定价目标和经营策略 3．商品质量。 4．商品市场寿命周期 5．需求的价格弹性。 （二）制定价格应考虑的外部因素 1．市场供求状况。 2．市场竞争状况 3．消费者状况 4．政府法规 三、商品定价程序 确认定价目标，确定需求，测算成本，分析对手的价格行为，选择定价方法和确定最终价格 第六章　连锁企业的促销 促销的基本原理 样品赠送 包装促销 竞赛与抽奖 折价券 折价优惠 有奖积分 POP 主题促销 其它常见促销方式 一、促销的基本原理 1、促销的定义 　　　促销，也称销售促进（Sales Promotion，简称SP），指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销活动。 　美国市场营销协会定义委员会认为，销售促进是指除了人员推销、广告、公共宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场销售活动，例如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销活动。 促销的特点 1．促销效果的直接性 2．促销效果的即期性 3．促销效果的可衡量性 4．促销活动容易设计和执行，并且执行成本较低 一、促销的基本原理 促销的作用 提高企业知名度，树立门店形象 提高销售业绩，扩大营业额 与同行竞争 清理滞销商品 稳定原有顾客，吸引新顾客 加速资金周转 一、促销的基本原理