3--连 锁经营的业态.pptVIP

《连锁经营管理原理与实务》 大连理工大学出版社 新产品采用这一渗透定价应具备相应的条件： (1)新产品的价格需求弹性大，目标市场对价格极敏感，一个相对低的价格能刺激更多的市场需求； (2)产品打开市场后，通过大量生产可以促使制造和销售成本大幅度下降，从而进一步做到薄利多销； (3)低价打开市场后，企业在产品和成本方面树立了优势，能有效排斥竞争者的介入，长期控制市场。 《连锁经营管理原理与实务》 大连理工大学出版社 3、满意定价策略???? 这是介于上面两种策略之间的一种新产品定价策略，即将产品的价格定在一种比较合理的水平，使顾客比较满意，企业又能获得适当利润。这是一种普遍使用、简便易行的定价策略，以其兼顾生产者、中间商、消费者等多方面利益而广受欢迎。但此种策略过于关注多方利益，反而缺乏开拓市场的勇气，仅适用于产销较为稳定的产品，而不适应需求多变、竞争激烈的市场环境。 《连锁经营管理原理与实务》 大连理工大学出版社 （二）心理定价策略 心理定价策略师指企业在制定产品价格时，运用心理学原理，根据不同类型消费者的购买心理来制定价格。尽管消费者的购买心理千差万别，但无论对于顾客还是对于店铺本身，商品价格都是一个非常敏感的问题。对于店铺来说，价格的高低影响商品的销路，而商品的销售状况，又亭接影响到店铺的盈亏。对于顾客来说，商品价格是判断所购买商品是否有价值的重要昼度。因此，连锁店经营者应把握好顾客的心理，并根据顾客的不同心理制定不同的价格。 《连锁经营管理原理与实务》 大连理工大学出版社 1、尾数定价 企业在制订产品价格时以非整数为尾数。心理学家的研究表明，消费者习惯于接受尾数为非整数的价格。据美国一些商业心理学家研究表明，49美分的商品其销售量远比50美分为多，而中国、日本的消费者则一般对末位数是8的价格比较满意。但无论怎样，总的来说，都是非整数。其原因何在?这是因为消费者对整数价格如1元、10元等，往往从心理上认为是概括性价格，定价不准确。而对于非整数价格，顾客则往往认为计算准确，从而产生一种便宜感和信任感。同时，非整数价格与整数价格接近，但给顾客的心理信息是不同的。如一台电视机，定价不是1 000元而是998元，顾客感觉的便不是上千元的概念，很显然，后者给人的感觉要低得多。 《连锁经营管理原理与实务》 大连理工大学出版社 相关链接 只降两美分 一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品商店购进了一批单人凉席，定价每张１美元。本来，这样炎热的天气，凉席会很快销售一空，但结果购买并不踊跃。商店只得降价销售，但由于进价过高，每张凉席只能降价２美分。奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销不出去了。这位老板在有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然屡试不爽。 资料来源：豆丁网 《连锁经营管理原理与实务》 大连理工大学出版社 2、整数定价 这是企业在制订产品价格时取整数，而不是零头。整数价格可以给顾客一种干脆的感觉，同时会有一种高级品的效果。因为对于某些高档消费品来说，价格往往是辨别质量好坏的“指示器”价格越高，质量越好。“一分钱一分货”就是这种价格心理的具体反映，特别是针对一些高档消费品，如家用电器、汽车、高档服装等，整数价格会提高产品的“身价”，如果把这部分高档消费品标为非整数价格，反而不利于销售。例如，对于追求购买高级品、豪华商品的顾客，价格定为1 950元的商品与2 000元的商品相比，后者更具诱惑力，因此对高档豪华商品和礼品通常采用整数价格。 《连锁经营管理原理与实务》 大连理工大学出版社 3、声望定价 这是针对顾客求名的心理动机而采取的定价策略。一些商场经过多年经营在顾客心目中有了声望，这家商场出售的商品，价格就可以比一般商店高一些，这就是声望定价。尤其是那些具有声望价值的商品，如贵重首饰、文物古玩、高级礼品等，迈着一般具有较高的收入水平，所以，比较注重心理需求的满足，他们购买这些高档商品时为了显示自己的地位和声望，因此，对这类商品的价格宜高不易宜低。例如，在1985年巴黎世博会期间，有些外国商人有意订购中国景德镇出产的成陶瓷器，但因为定价仅为300法郎，大大低于其他国家的同类产品，反而使不少顾客取消了订购的念头。在此，至少两个问题值得我们注意：一是价格的背后体现的是商品的质量，“便宜没好货”；二是人们追求时尚的心理，名牌“方显英雄本色”。但采用这一策略时也要慎重，一般商店、一般商品滥用此法，其结果必然会使产品因没有销路而失去市场。 《连锁经营管理原理与实务》 大连理工大学出版社 4、招徕定价 招徕定价也称为“特价品”定价，是把顾客吸引到店铺，然后利用连带推销促使顾客