成本估算第一步.PPT

* 030213-AZ1-9LE-mpp v16 市场和产品线规划流程的主要业务指标 在目标客户细分中的净利润 在目标客户细分中的预期销售额和实际销售额的误差 各产品的净利润 每个产品的销售额 失败的新产品的成本占全部新产品总成本的百分比 单一产品的间接费用占收入的百分比 目标客户的满意度(产品满意度) 销售预测的准确性 对产品生命期限的预测准确性 净利润大于公司业务的最低预期资本回报率的产品数 产品发展蓝图的可行性和前瞻性 与类似竞争产品相比较的所需的定义到上市的时间 财务指标 非财务指标 联想认为重要的业务指标 * 030213-AZ1-9LE-mpp v16 市场和产品线规划工作需要高技能专才 主要要求 高素质人才的潜在来源 客户细分和战略 关键能力要求 强的分析能力 从高层角度思考问题的能力 从长远角度思考问题的能力 经验要求 有战略规划经验 有服务于面向客户细分的组织的经验 其他要求 对IT行业有深入的了解 对联想的现行组织和流程有一定的了解 产品线规划 关键能力要求 强的分析能力 从客户细分角度考虑问题的能力 从全价值链考虑问题的能力 有效地管理跨部门小组的能力 经验要求 有产品规划经验 有面向客户/渠道工作的经验 其他要求 对IT行业有深入的了解 内部 企业战略/企业规划部门 外部 有相关经验的竞争对手的人才 有管理经验的行业专家 战略咨询机构中对IT行业有深入认识的人才 内部 产品部门 研发部门 对产品有深入认识的市场和销售人员 * 030213-AZ1-9LE-mpp v16 改进市场和产品线规划流程的基础 严谨的市场和产品线规划流程 完善的组织保障 有效的实施方案 * 030213-AZ1-9LE-mpp v16 由客户细分为主导的市场和产品线规划组织的关键要素 针对每个客户细分设立客户细分负责人（或领导小组）来指导和协调针对此细分的产品线和产品线组合的规划 针对客户细分的产品线规划小组是一个跨部门的小组，其成员同时向客户细分领导小组和其所属部门汇报 客户细分和客户战略的制定工作通常是由独立的战略市场部门来管理的。而客户细分负责人（或领导小组）通常是向战略市场部门汇报 * 030213-AZ1-9LE-mpp v16 示意图：客户细分为主导的组织结构来支持的跨部门的市场和产品线规划小组 渠道 市场推广 产品管理 销售 产品研发 CEO 群组负责人 其它部门 细分客户 负责人 市场部 产品管理 销售 产品研发 其它 直接汇报 间接汇报 和客户细分和战略紧密相关 和产品线规划紧密相关 其它 战略市场部 渠道 注：其它部门包含采购、客户服务、等 * 030213-AZ1-9LE-mpp v16 举例:市场和产品线规划组织和其它部门的合作关系 战略市场部 商用台式 服务器 …… 渠道管理部 客户服务 产品线规划协调 客户细分和客户战略 事业部内部门 产品线规划部门 市场部内部门 公司其它部门 客户细分市场部 向战略市场部门提供从客户、渠道、市场调研等方法得到的市场和客户信息 …… 采购 制造 …… 向战略市场部门提供从公司技术能力，产品功能、相关成本等信息 从战略市场部门获得市场和客户的反馈 从战略市场部门获得客户细分的确定或调整信息和客户细分战略 * 030213-AZ1-9LE-mpp v16 举例：市场和产品线规划组织和其它部门的合作关系 商用台式 服务器 战略市场职能 渠道管理 产品/研发 复杂行业产品线规划协调小组 其它细分产品线规划协调 产品/研发 …… 市场推广 客户服务 采购 制造 基于客户细分的产品线规划 事业部内部门 产品线规划部门 市场部内部门 公司其它部门 销售 跨部门工作小组 直接汇报 间接汇报 提供市场信息和客户细分战略 提供销售信息和客户反馈 提供市场端的信息和支持 提供客户反馈和相应成本 协助提供产品端和技术信息并协助管理项目 提供供应商信息和供应链端信息 * 030213-AZ1-9LE-mpp v16 联想应该根据群组的不同情况灵活地设置或调整组织结构来完成相应的战略市场职能 群组/事业部负责人 战略市场职能 市场和客户信息的管理 客户细分并制定客户战略 产品线规划和产品生命周期管理 主要功能 定义所需要的市场和客户信息 设计并领导对所需要的信息的采集工作 管理市场和客户信息使需要的部门和人员能及时的掌握和应用这些信息 定期进行客户细分维度的定义、进行客户细分、并在公司各部门进行沟通来对划分的可行性进行检测 对细分客户进行优先排序并制定针对各个细分客户的客户战略 根据细分客户的要求和技术的革新来建立针对此细分客户的产品或产品组合的蓝图 领导对细分客户进行的分析来发现潜在的机会并对这些机会对公司的可能的财务影响进行估测，同时进行机会的优先排序 领导跨部门的小组来完成