教育咨询师-课程顾问当面咨询话术.pptVIP

电话邀约 前期准备 面咨过程 后期跟踪 前期准备 态度 积极的态度：态度决定一切 服饰得体 预案 凡事预则立，不预则废 预案的准备可根据电话邀约的内容来展开，如销售道具的准备、相关案例的准备、主攻方向的确定、可能出现的疑义的处理、设计多种辅导方案等 面咨过程--开场白 咨询师自我介绍、学大介绍及校区参观 目的：留下良好的“第一印象” 1、关于校区硬件 2、关于咨询师个人素质 3、了解家长的到访方式、衣着等（潜在的消费能力） 4、让学生对学大感兴趣 面咨过程--探询需求 核实电话中的信息，进一步判断需求 利用学生情况登记表，准确判断需求，并刺激 利用PPTS测评征服家长及学生 核实电话中的信息，进一步判断需求 信息筛选和进一步整合 注意事项： 初步询问需辅导的科目（需求点） 家长和学生的期望（了解期望值） 过往的辅导经历（为后期对比做准备） 家庭教育、亲子关系等（突出学大的个性化） 利用学生情况登记表，准确判断需求，并刺激1 客观分析学生学习的综合实力  a 学生所在学校的层级 b 年级排名 c 科目的差距 d 学习方法和学习态度、学习目标、习惯等2 强调学生目前的缺失（知识、学习能力、态度等）3 相关案例的列举，愿景规划 利用PPTS测评征服家长及学生 让家长对孩子先天和后天优劣势有一个全面了解，客观认知学生目前的实力： 智力—注意力、观察力、注意力、逻辑思维、想像力 非智力—意志力、进取心、自信和好强心、对父母评价、考试焦虑、对学校的评价， 还有孩子的个性、天赋情况、感知模式（动觉型，听觉型，触觉型）、环境需求等等 利用学大的专业性使家长和学生清楚，问题只是阶段性的，学大是能够帮助学生改善上述问题 利用PPTS的注意事项： 小学生： 主攻家长，强调学习习惯，尽可能使学生尽快喜欢咨询师，喜欢学大（爱屋及乌） 初中生： 两者兼顾，重点分析学习方法以及中考考点，使学生感到学习是一件轻松的事情 高中生： 主攻学生，高中生重点关注高考的分数和复习的重点，以及自己在学习过程中产生的应试能力问题 见：各年级特点和心理特征 见：各年级咨询关键点 见：各年级危机感的建立 面咨过程--说明好处 目的：突显学大的唯一性 具体方式： a 系统总结归纳学生的所有问题 1 学习成绩 2 学习习惯及方法 3 过往辅导机构的失败原因 辅导方案的制定与推荐（品牌、师资、辅导过程） b 讲解同行机构的弊端 1 学大的成立时间 2 品牌的优势 3 个性化教育研究院 c 推师资（与公立学校的一致性） 管理：教研组长管理制及制定学科带头人 薪资：底薪+五险一金+绩效（课时费） 招聘：笔试、一对一试讲、培训 专业度：师范类院校 经验：学大特聘38名多年参与国家中高考命题、阅卷的专家，为学生提前破解中高考必考点、必考题型，从国家命题、阅卷专家高度传授应试技巧，走捷径、拿高分！ d 辅导过程（可以利用现有学员的文本档案说明） 选派老师 课前交流会 精心备课，三次课后整体学科辅导计划 月测 学情分析会 客服回访 面咨过程--疑义处理 客户异议产生的来源 解决客户异议的正确步骤 常见异议处理 解决客户疑义三要素 客户异议产生的来源 需求 客户不清楚我们将对自己的孩子带来的帮助 信任 客户怀疑我们所说的内容的真实性 价格 客户对价格的期望与我们的报价不符（避免报价） 其它…… 解决客户疑义的正确步骤 第一步: 聆听并表达同理心 第二步：提问了解客户疑义产生的原因 第三步：提供解决方法/澄清异议 第四步：核实客户是否满意 第五步：提出要求 注：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的异议，将成为成交的关键 常见异议处理 贵(确定家长是因为单价原因还是总价原因） 师资（强调师资的招聘和管理） 效果（突出个性化一对一） 解决客户疑义三要素： 认同+ 确认+ 反问 例：你们的价格太贵了 家长，谢谢您这么坦诚的告诉我您的担心（认同），我们真的也很理解您，如果能够给您优惠，一定不会让您为孩子操碎了心（表达同理心，让客户在情感上接受我们） ，还在这样的小事上让您费心。这个价格可能确实不是市场上最便宜的，但一定是性价比最高的。（描述我们的理由，得到家长的认同）家长，您觉得您的心理期望大概范围是什么样子？我参