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PAGE PAGE 18 XXXXXX有限公司 销售管理制度 XXXXXX管理咨询公司 二零零七年九月 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _To第一章 总则 PAGEREF _To\h 1 HYPERLINK \l _To第二章 市场管理 PAGEREF _To\h 1 HYPERLINK \l _To第三章 销售管理 PAGEREF _To\h 3 HYPERLINK \l _To第四章 客户管理 PAGEREF _To\h 5 HYPERLINK \l _To第五章 回款管理 6 HYPERLINK \l _To附则 7 HYPERLINK \l _To附表 8 第一章 总则 目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范XXXXXX有限公司（以下简称“公司”）社会产品的市场销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。 适用范围 本制度适用于XXXXXX有限公司（以下简称“公司”）的产品市场销售业务，具体包括公司的销售部以及与公司市场销售相关的业务部门。 第二章 市场管理 市场管理的职能统一集中在公司销售部，市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。 市场信息的搜集整理 公司的销售部是市场信息的归口管理部门。 信息搜集的渠道有以下几种： 1、直接用户、电气设备研究单位、设计院及配套供应商； 2、从公司其他部门间接得到的信息 3、竞争对手及其宣传资料； 4、政府有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息； 5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。 所搜集的产品相关信息主要有： 1、用户信息: 用户档案信息，用户需求状况，用户特点、喜好和联系方式； 2、企业产品信息：所售产品的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化； 3、竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向、技术质量改进情况等； 4、各地市场信息：各地市场销售量、市场容量、各地市场发展趋势，各地有关政策法规等； 5、市场反馈意见及建议：客户需求的变动趋势、对产品质量及技术要求意见反馈； 公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进行市场信息搜集。 公司销售部销售人员负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。 销售人员将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报销售部经理审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。销售人员也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。 对于公司市场资料库中没有的资料，由销售人员提出调查申请和调查方案，销售部经理决定是否进行调查。对于需要调查的，由销售部经理领导销售人员组织开展相应的调查。销售人员针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。 市场推广 公司的市场推广工作统一由销售部负责。 1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。 2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。 3、市场推广的主要内容包括：新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加展览会、建立互联网站、参加公益活动等。 市场区域划分 1、市场区域划分应遵守合理性、便利管理、便利管理和灵活性的原则。一定要考虑划分区域是否便于管理、监督、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利于送货、售后服务等。 2、综合本公司的生产、销售及服务能力对市场区域进行一下划分： 一级区域：宜兴、无锡 二级区域：苏南地区 三级地区：其他江苏地区及周边区域 市场推广计划的制定 1、销售人员根据市场状况、销售情况和销售计划，拟定市场推广计划，报销售部经理审核，主管副总审批。 2、经主管副总批准的市场推广计划，应在列入销售部的工作计划，其预算在当年或下一个年度的公司预算中列支。 3、主管副总在每年的年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。 市场推广与品牌推广 1、把业务