深圳C银行S支行大客户营销策略.doc

深圳C银行S支行大客户营销策略 ZC银行及s支行的简介 1.2.IC银行的简介 C银行成立于20世纪80年代，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银 行，总行设在深圳，业务以中国市场为主。C银行己在上海证券交易所上市，一直同时 采用中国公认会计准则和国际财务报告准则编制年度审计财务报告。之后C银行在香港 联合交易所上市。目前，C银行总资产逾20000亿元，在英国《银行家》杂志“世界1000 家大银行”的必威体育精装版排名中，资产总额位居114位，被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验 室、世界经济学人周刊联合评为2010年(第七届)中国上市公司100强。 截至2010年12月，C银行在中国大陆的87个城市设有73家分行及749家支行(含 分理处)，2家分行级专营机构(信用卡中心和小企业信贷中心)，1家代表处，1，913 家自助银行，8，193台现金自助设备(其中，自助取款机2，860台、自助循环机5，333台)， 一家全资金融类子公司;在香港拥有两家全资金融类子公司，及一家分行(香港分行); 在美国设有纽约分行和代表处;在伦敦设有代表处。另外，C银行台北代表处也正式设 立。C银行的分销网络主要分布在珠江三角洲地区、长江三角洲地区、环渤海经济区域 等中国相对富裕的地区以及其他的一些大中城市。 C银行向客户提供各种零售及公司银行产品和服务，同时开展自营、代客资金业务。 作为中国领先的零售银行，C银行拥有庞大的客户基础、广为人知的品牌、品种繁多的 产品和优质的服务。在公司银行业务方面，C银行为企业提供贷款、结算、托管等各类 服务，并在现金管理方面具有明显竞争优势。依托先进的信息技术实力，C银行得以不 断拓宽服务渠道，开发和不断升级网上银行服务、电话银行、手机银行和掌上电脑银行， 令客户能够更快捷、方便地获取C银行的服务。 C银行经过23年的发展，己拥有总量达39.28万户的公司类存款客户和2.21万户 的公司类贷款客户群体，其中包括国内的行业龙头企业和大型企业集团、政府机构、金 融机构以及财富500强跨国企业，并加强对中小企业业务的开拓，提升中小企业业务的 比重，形成大、中、小客户合理分布的客户结构。同时，公司业务在产品和服务等方面 得到了客户的广泛认同，保持了较高的满意度。截至2010年12月31日，C银行的企 业贷款总额为8，023.27亿元，同比增长21.72%，占客户贷款总额的59.60%;票据贴现 总额为610.38亿元，同比下降40.02%，占客户贷款总额的4.53%;企业客户存款总额 为11，585.43亿元，同比增长23.23%，占客户存款总额的64.05%。 2.ZC银行S支行的简介 C银行S支行成立于2001年，位于深圳的核心金融商圈内，S支行所在的深圳分行 是C银行系统内规模最大的一家分行，截至2010年12月，分行在全市设有69个营业 网点，其中一级支行14家，辖属的二级支行54家，分行营业部1家，另有2家私人银 行中心和2家财富管理中心。拥有遍布全市的自助银行网点275个，自助设备近800台。 与C银行的经营业务范围相同，即银行的所有业务，包括个人银行业务，如个人储 蓄，以及公司银行业务，如贷款、融资、票据贴现、担保等。S支行是C银行深圳分行 辖区的一级支行，成立于1998年，目前存款规模75亿元，贷款55亿元;支行现有员 工104人，其中行长7人、公司部12人、会计部20人、理财部25人、零售部30人、 综合部10人。目前支行2010年利润巧，000万元，其中公司条线利润H，000万元。 3C银行S支行大客户营销现状及问题 3.IC银行S支行大客户营销现状 3.1.1银行营销市场定位 银行市场定位就是找准位置，银行根据所面临的环境和所处的位置，通过对客户需 求特点的分析，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的个性，从而在目标市 场上确立恰当的位置。 进行银行市场定位，能够较为快速的摸清目标市场，准备定位客户，从而为银行营 销提供有效的帮助。而C银行S支行在所属区域通过低成本的分销工具为客户提供基本 简单的金融服务，为企业提供贷款，对现有的大型客户进行合理维护，对潜在客户进行 挖掘，从收益发展来看，则主要为融资型大客户，为他们提供贷款服务，促进企业金融 良性发展，从大客户的企业性优质项目的金融服务到大客户的整体性日常金融服务均成 为C银行S支行主要面临的市场。 3.1.2大客户的定义 通常意义的大客户，一般是根据国家统计口径，分行业按照公司规模大小划分而来。 C银行结合根据自身客户群体的实际发展及业务情况，从全国各行业中经营规模大、成 长性好、经营管理水平高、核心竞争能力强，拥有知名品牌和自主知识产权，且金融业 务流量大，辐射能力强，对银行综合贡献度高的大型优质企业中，S支行将收入贡献大 于等于10万元人民