万科大客拓展及管理.pdf

魅力之城大客户工作组 经验分享 大客户专员的一天 9点上班——电话逐步联络已预约大客户联系人——核对代理公司 平凡的一天 前日成交客户总表，核对大客户成交信息——排定今天拜访计划— —开始网上查找预约单位和联系人资料——准备拜访资料——坐车 前往大客户单位——签订大客户关键人协议——中午在外就餐—— 继续拜访大客户单位——回到魅力销售中心——总结今天拜访成 果——网上查找其他企业相关信息——筹划明天工作计划——大客 户工作组碰头会——大客户工作日报——更新大客户单位关键人目 录——邮件与代理公司交接大客户单位关键人协议目录——有需求 参加代理公司例会或与销售经理沟通——下班回家 8月3日—8月21日，累计上门拜访大客户单位64家，日均拜访4家。 易居（中国）控股有限公司 ｜ E-House (China) Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 ｜ SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 工作流程 ◇ 建立团队组织架构 团队建设 ◇ 建立绩效考核制度 工作方法 ◇ 建立佣金计提制度 工作成果 ◇ 建立培训及沟通机制 工具运用 ◇ 建立工作组岗位职责 阶段规划 ◇ 建立各层级工作流程 ◇ 建立团队执行力文化 友爱 互助 坚韧 珍惜 易居（中国）控股有限公司 ｜ E-House (China) Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 ｜ SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 工作流程 ◇ 日报、周报、月报三级报表制度 团队建设 ◇大客户组与销售组交接日常文件 工作方法 ◇销售组与大客户组交接日常文件 ◇大客户单位分级办法 工作成果 ◇大客户单位分级管理目录 工具运用 ◇大客户协议管理目录 阶段规划 ◇大客户单位档案管理 ◇销售现场大客户关键人拓展制度（A/B组） ◇大客户单位信息收集及反馈制度（现场/网络/拜访） ◇大客户单位拓展目标计划管理（周/月） ◇ 大客户单位拓展标准化手册 易居（中国）控股有限公司 ｜ E-House (China) Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 ｜ SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 工作流程 ◇成交大客户单位确认表 团队建设 ◇大客户单位活动带访登记表 工作方法 ◇大客户单位定向活动快报 工作成果 ◇大客户单位关键人协议 工具运用 ◇大客户单位战略合作协议 阶段规划 ◇大客户单位往来函件 ◇企业文化交流活动快报 ◇大客户单位定向推广物料及存档文件 易居（中国）控股有限公司 ｜ E-House (China) H