医药代表拜访步骤.ppt

要相信： 你能成为一名业绩不错的医药代表！ 手机的思考 不论品牌如何 不论价位高低 不论功能与款式 …… 用手机，就需要……？ 课程目的 接受医药代表拜访知识的培训，了解更多拜访的技巧。 课程内容 专业拜访的六个步骤 专业拜访的六个步骤 开场白——设定目标 探询、聆听——寻找需求 介绍产品——特性利益转换 处理异议——把握机会 加强印象——强调共鸣 主动成交——摘取果实 目的性的开场白 目的性开场白是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的。 开场白--典型案例 大多数人会说，“王主任，您好，我是XX公司的销售代表…让我来为您介绍一下第三代头孢类抗生素A 。” 你希望王主任一开始就了解你的拜访目的即讲解你推荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的药品的耐药性特点进行，然而王主任在向你抱怨了8分钟前任代表如何让他不满意之后，告诉你今天没有时间了下次再谈。 案例中医药代表的问题就在于没有理会医生对产品的可能需求，只是开门见山地自卖自夸起来，这种过于自我们中心的销售方法显然不能引起医生的共鸣。 在销售拜访中的开场白其实就是一句广告，如果它能够引起医生的注意，使医生对即将发生的谈话产生兴趣，并且围绕他感兴趣的主题愿意深入探讨下去的话，这个开场白就成功了。 很多医药代表很难迅速掌握这种开始拜访面谈的技巧，总结原因多是固有的以我为主的语言习惯，我们总是说：“我想证明给你……”“我的理解…”“我要…”“我的产品如何如何…”，但客户的心里却希望你能发现他的需求。这的确需要我们在了解客户需求多方面多下功夫。 建议 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。 要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者必威体育精装版的萨达姆的挑战美国计划，……总之，先建立些共同语言再往下谈。 探询、聆听——寻找需求 在面对面的销售拜访中，探询首先是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点，同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。 你希望能够最快地发现医生真正关心的问题焦点在哪里，然后将你准备好的答案完满给出，但问了10个问题后，你仍然不清楚医生对你的产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心的不断解释后你自己都想不起来今天的拜访目标是什么。 很多医药代表会在拜访准备中特别地准备应对医生的各种问题，甚至态度认真的非医药背景的代表会把一些问题写在备忘录的小本上，随时查阅。 在拜访中他们往往会变成了一个像是在通过面试的应聘者，正确解答医生的提问成了拜访的主要目的。代表感觉拜访挺成功的，医生会处方他的药品，因为医生的问题他都回答得很出色。 但医生没有提出问题并不表示他需要你的产品。 问题出在如果你不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权。 相反，如果你进行积极的探询，你就会帮助医生整理自己需求的思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这里找到答案，需求能否在你这里得到满足。换句话说，你完全可以通过有效的探询使双方都从沟通中获益，而这正是你拜访的本来目的 处理异议——把握机会 从一开始你就做好了回答医生关于你的产品价格昂贵的问题的准备，果然，王医生在同意了你的产品的疗效不错之后问道：“这种药听起来疗效是不错，可就是太贵了，我的病人没几个用得起。”你从容地拿出的产品经理帮你准备好的，王医生正在使用的同类产品与你的产品的综合治疗费用经济学比较表，“王医生请您参考这张卫生经济学的分析结果，您会发现我们的产品不贵。”但王医生似乎对你的解释不以为然，“每个药厂都会做到有利于自己的价格比较。”你再怎样辩解也没有用。 成功处理异议是每位医药代表日常工作的一部分，是必须面对的挑战。你首先需要知道购买的规律： 第一，没有人会在做出购买决定前不对产品提出反对意见； 第二，客户提出让你最难以处理的异议的时候，就是他准备购买的前奏。如果你能巧妙地处理好这个异议，你就会体会到最终成功的快乐 处理异议的第一步：缓冲 我们先分析客户产生异议的原因在于感到自己的需求未被满足，主动表达出需要被关注的要求。无论客户可能的实际需求你是否能够满足，但客户表达需求的愿望你都应该表示充分的理解。缓冲则是医药代表对客户要求关注的愿望表示理解的沟通技巧。 缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾客感觉的压力放松，使其平静下来 。 实战 医生：“这种药听起来疗效是不错，可就是太贵了，我的病人没几个用得起。” 代表：