2017房地渠道部经验分享.ppt

  1. 1、本文档共29页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
2017房地渠道部经验分享

渠道营销经验分享 找到客户、带回案场、成交 极致? 专业的人做专业的事! 渠道概念不仅是单纯的 人海或者圈层,也不是 简单的拓客或者派单, 是在对市场、资源、产 品深入解析后的专业分工 1、老带新 2、部分关键销售员 3、电话拓客 4、业主圈层营销 核心:专业杀客能力、业主资源 1、关键人、下线 2、外部拓客、截客、派单 3、电话营销 4、资源导入 5、圈层发掘延展 核心:灵活机动、资源延展、方法多样 外场 内外场渠道分工 内场 一般渠道架构 专业的人做专业的事,渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来,还必须有专业完整的接待流程,现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客,负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作。 一般渠道架构 一般渠道架构 一般渠道架构 一般渠道架构 以成交为核心,在保证客户来访量的基础上,提升来访客户的精准度。同时对外部资源细分准确,用最大的力气完善最有可能的线索。 概念区分 1、渠道整体平台较低,资源整合能力因人而异,城市差异性大造成人员整体工作效率往往偏低。 2、渠道和现场配合度不高,如果案场和渠道存在业绩竞争,易发生内耗。 3、工作自由度较大,管理存在难度,人员容易产生惰性。 4、渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目较为高端,成交速率不及刚需楼盘,在长时间工作过程中人员产生消极情绪,影响团队士气,人员流失严重。 5、渠道人员入行门槛低,缺乏良好的培训体系。 6、电话营销效率低下。 传统渠道问题 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part1- 团队精神 一个优秀团队,必须对于以下几点具有共识。 团队对目标认真、严肃,不再认为目标是可以打折的。通过阶段性成果的不断实现,慢慢对于项目和目标更有信心。 要比以前更努力、投入,我们遇到的问题很多时候不是能力问题,而是投入、努力不够。 销售意识有明显变化,竞争意识、压力感时刻存在。 团队受到了更多的重视,从总经理到各部门,把销售的事当成最重要的事。 团队缺了谁都还是会正常运转,并且在不断壮大。 渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。 强烈的目标感和决心 信心、责任心 努力、激情、投入 超强执行力 狼性、竞争意识 不惧压力、敢于挑战 第一时间解决影响指标达成的问题 把目标分解成每个人每天的工作,咬定目标,不断的想办法、找措施 学会聚焦销售本质: 找到最好的销售人员,给最具竞争力的佣金,让销售人员更有动力 知道我们的客户是谁,在哪,怎么找出来,成交 (1)重新制定客户来访登记流程,实现渠道案场双业绩及双向考评 每一个客户都很宝贵,此举从根本上杜绝渠道和案场客户内耗,渠道现场双向监督,使渠道案场可以在制度上通力合作,增加成交率和渠道归属感。 (2)制定并落实了人员激励政策,激励到每一天,保证发放及时和现金 (3)制定系统渠道人员培训计划,开辟上升机制和通道。 (4)渠道指标切合实际,强调来人量及客户要求,指标落实到天,渠道来人偏差考核、奖罚落实,确保基础工作对渠道人员的认可。 (5)建立俱乐部,提升渠道外拓层次,保证资源互通。 建设团队 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part2-《会员制》平台 生活 修为 事业 高端俱乐部带给业主的 三重价值 生活平台:旨在为业主整合更多高端品牌资源,提高生活质素,如奢侈品资源等; 事业平台:旨在为业主提供更理财投资,商业外交等平台,如商会、论坛、峰会等; 修为平台:旨在为业主提升个人修养,承担社会价值资源的整合,如文化、慈善等; 生活、事业、修为平台 EMBA 教育 高尔夫 休闲运动 投资理财 名车品牌 国际化 外商协会 艺术品 文艺界 慈善 珠宝 媒体 商会 其它 社交 奢侈品协会 活动资源方向: 高端圈层活动社交平台 最重要的核心,会员俱乐部成为业主和客户的身份平台 ——————双府会 扬州双府会成功案例 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part3- 人员及分工 渠道一组 渠道二组 会员俱乐部 (大客户平台) 渠道策划 平台战 略资源 拓展 平台资 源维护 渠道架构 渠道总监 渠道主管(2组及以上) 渠道助理 电话营销人员 编外、下线、外部销售员 电话营销编外人员 渠道专员 外展及拓客、截客、派单等 圈层及活动人员(俱乐部) 关键人 渠道架构 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案

您可能关注的文档

文档评论(0)

138****7331 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档