10235147492_保客户经理经验分享.ppt

经验分享 网点开拓与维护 开拓与维护的关系 开拓 维护 网点开拓和维护的意义 网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是专管员的衣食父母 网点经营的质量直接影响网点的产能 网点开拓与维护的关键 ——沟通 沟通前的准备 网点资源（地理位置、周围环境） 客流量、业务量 网点人员状况 电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触） 面谈 自我介绍 适当地赞美 灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化代理保险是银行中间业务的一个重要组成部分 要求负责人简单地介绍所辖网点的情况 （若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系） 沟通的技巧 秉持心诚，少用心计 多主动，少被动 要客观，不要主观 要留时间让人思考，不要咄咄逼人 简要解释，少用大道理说明 多搜集资料，不主观下结论 要多听，少说 将心比心，慎选语言 日常维护 宣导 使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。 日常维护 日常事务 送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出专管员对工作的态度。专管员的工作态度直接影响着银行对代理保险业务的工作力度。 （简单、坚持、重复、改善） 银行网点开拓与维护的技巧 五点选择 五点注意 五点选择 选择至上而下的工作方法 省（市）分行----支行----分理处----储蓄所 上讲理：银保合作的前景 下讲利：代理费用非常可观 五点选择 五点选择 五点选择 五点选择 五点注意 分层次、分形式培训 有针对性培训 分步骤培训 五点注意 五点注意 五点注意 五点注意 客户经理工作的特殊性 客户经理的工作职能 客户经理的工作对象 客户经理的工作时间 客户经理的工作职能 网点工作人员的培训、辅导、沟通 网点的布置和工作人员的引导、发动 网点的资料补充和相关单证的交接 客户经理的工作对象 支行行长 支行分管科长 分理处主任 储蓄所长、储蓄员 客户经理的工作时间 无固定的作息时间 无双休日和节假日 根据银行的需求，随时待命 小结 客户经理是网点的经营者 客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象 客户经理的工作计划 培训计划 保费计划（计划保费、目标保费） 全年增点、增员计划（达到增效） 保费分布情况分析 培训计划 培训目的 培训时间 培训对象 培训内容 （险种、理财知识、营销技巧） 培训小结 保费计划 计划保费（年、季、月、周） 目标保费（年、季、月、周） 全年增点、增员计划 增点（总保费） 增员（网点产能） 保费分布情况分析 时间上动态分布情况 一、四季度业务较好，及时抓住机会 二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡 一个月中：6—25日比较好开展业务 26---5日比较难开展业务 保费分布情况分析 地域上动态分布情况 1、农村业务发展不如城区发展快 2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄 所产能高 小结 没有不好的网点，只有更好的网点 不要整天说做保险，你一来人家就知道你是干什么的，不必说，说多了印象不好，买东西来不说保险，别人会理解 如说出来就是求他们了，不说。人做好了，单子就来了。闲聊自己的事情：想做一番事业，他们会帮你 说去就一定去，讲信誉，不要让别人 每个网点六个人，十个网点，每天有六十个人在帮我说保险，比我一个人说力量大多了 我的网点出单率100%，每个网点都很好 开拓与维护是先有鸡，后有旦， 网点是客户经理的衣食父母。 先做人，后做单 诚信为本，敬业真诚，在银行人员中树立良好的形象 通过不断的培训、辅导、沟通，全面发动银行工作人员的营销积极性 上面千万不要讲手续费， 对下面不要给他讲百分之几，千分之几，给他算好了，直接告诉他做一万可以得到多少钱， 小姑娘，直接告诉他每天一万，每月30万，一个月下来总共是1600元，可以卖好多东西来 每天给他灌输，管他烦不烦 地理位置，存款情况，人的情况都要了解，挖空心思 来存钱的我不说，只看人，冲他点