保险代理人市场分析：美国经验与中国选择.docVIP

保险代理人市场分析：美国经验与中国选择 　　摘 要：保险代理人对保险中介行业的稳定与发展作用举足轻重。美国的保险代理人市场历史较悠久，具有较为成熟的保险代理人制度。我国保险代理人在保险业发展中的作用显著，但仍存在一些问题，如保险专业代理人发展缓慢，整体实力依旧较弱；银保渠道效率递减，兼业代理面临压力等。通过总结分析美国保险代理人市场的经验，针对当前中国保险代理人制度改革中出现的一些困惑，如发展顺序、发展模式、发展理念等方面做出合理选择。 　　关 键 词：保险代理人；美国经验；选择 　　中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号：1006-3544（2016）03-0064-06 　　The Analysis of the Insurance Agents Market： America’s Experience and China’s Choice 　　Wu Shuang1， Meng Chao2 　　（1. Zhongnan University of Economics and Law， Wuhan 430073， China； 　　2. Xiangyang Municipal Land Resources Bureau， Xiangyang 441021， China） 　　Abstract： The insurance agent plays an important role in the stability and development of the insurance intermediary industry. The system of American insurance agent is one of the most complete and ripest systems of insurance agent in the world. China’s insurance agents also play a very important role in the development of insurance industry. However， there are a lot of problems， such as sluggish development of insurance professional agents， relatively weak overall capability， declined efficiency between bank and insurance channels and pressures part-time agents face. This paper analyzed the American insurance agents market’s experience， and suggested a choice as to the confusion in the reform of China’s agents system. 　　Key words： insurance agent； America’s experience； choice 　　一、美国保险代理人市场现状 　　美国保险代理人萌芽于19世纪初， 最初由英国保险商引入。进入20世纪中期以后，伴随着美国经济的腾飞，保险市场的不断壮大以及相关法律制度的健全， 美国保险代理市场进入成熟发展阶段。依据非寿险和寿险市场业务拓展需求差异，美国保险代理市场形成了两种不同的代理体系，呈现出不同的发展特点。 　　（一）非寿险代理市场 　　美国非寿险代理市场的主体有两类，即独立代理人和独家代理人。其中，独立代理人又分为全国性代理和地区性代理，代理人是独立的公司，可以同时代理多家保险公司，并且在其客户资源分配上自主选择。而独家代理人，也称专属代理，只能代理某一家保险公司或某个保险集团的业务，两者之间有稳定的契约关系。 　　美国非寿险市场按对象不同可以分为公司非寿险和个人非寿险。美国的独立保险代理机构因其专业化、自主化及规模化的经营模式，对潜在的商业非寿险客户的营销上，相比于独家代理机构具有绝对的优势。如表1所示，2006～2013年，公司非寿险业务中，有几乎80%的保费收入都来源于独立代理渠道。 而独家代理商则因委托-代理关系的惟一性和稳定性使个人客户更容易有针对性地直接接触并深入了解本公司的保险产品，因而在个人非寿险市场效果显著。如图1所示，1995～2013年，美国个人非寿险超过50%的业务都是由独家代理商完成的，且这一比例已基本趋于稳定。 　　（二）寿险代理市场 　　美国寿险代理人主要有独家代理人、独立代理人及独立理财顾问。其中寿险独立代理人大都以个人或